Bien souvent, le problème concerne le Vendeur sensible au prix plutôt qu’un Client sensible au prix.
Pour maintenir le prix à sa place dans une relation commerciale avec un Client, le Vendeur lui-même ne doit pas être trop sensible au prix. Il convient d’examiner deux aspects psychologiques plutôt que des méthodes de fixation des prix.
- Le premier aspect psychologique réside dans le fait qu’un Vendeur passe son temps à entendre « vous êtes trop cher ». Il peut être hypnotisé par ces termes. À tel point que, c’est souvent le Vendeur, et non pas le Client lui-même, qui guide le Client sur ce terrain beaucoup trop tôt. Peut-être que le Vendeur souhaite lui-même se libérer de ce poids ! Une approche plus positive consiste à se focaliser sur la Vente par la Valeur et à mettre l’accent sur cette technique. Pour cela, le Vendeur doit évidemment croire au prix qu’il propose.
Ceci est très facile – il vous suffit d’élaborer un programme constructif pour chaque rendez-vous avec le Client. Quelques exemples sont présentés ci-dessous :
Pour qu’un rendez-vous se déroule dans un climat propice, vous devez faire en sorte que le Client ne se focalise pas sur le prix. Trop de Vendeurs accueillent chaleureusement le Client puis se contentent d’attendre une réaction de sa part. Et la seule chose dont il est capable de parler, c’est évidemment le prix !
Découvrez les autres leviers à connaitre pour vendre/défendre ses prix :
Maîtriser les Compétences en matière de gestion des prix
- Présenter le prix au bon moment
- Présenter le prix de manière positive
- Traiter les objections prix
Justifier l’écart de prix
- Quantifier chacun des avantages et en déterminer la valeur.
- Souligner le risque de ne pas acheter le produit ou de ne pas l’acheter chez vous
page mise à jour : juillet 2021
