Réinventer la performance commerciale santé :
plus d’impact, plus de valeur dans un secteur
en pleine mutation
Le secteur santé se transforme à grande vitesse : pressions réglementaires, digitalisation qui réduit les visites, attentes plus élevées de tous les professionnels de santé (ville, hôpital, groupements, centrales), concurrence plus agressive et patients plus autonomes.
Résultat : vos équipes voient leurs interlocuteurs moins souvent et moins longtemps — il faut donc être plus impactant, différenciant et crédible à chaque interaction.
Clients du secteur de la santé : ils nous font confiance
“Avec Mercuri International, nous avons transformé la posture de nos équipes officinales. Elles ne se contentent plus de présenter nos gammes : elles conseillent, argumentent et créent de la valeur pour le pharmacien. Cette approche renforce notre crédibilité et notre position de partenaire de référence en officine.”
Direction commerciale, Havéa Nutrisanté
Les défis rencontrés par nos clients du secteur santé
Équipes commerciales – Moins de temps, plus d’exigence
- Fréquence de visites en forte baisse, temps d’échange limité.
- Attentes plus élevées des professionnels de santé : expertise, pertinence, transparence.
- Difficulté à se différencier face à des concurrents plus agressifs.
- Discours parfois trop centré sur le produit, pas assez sur la valeur créée pour le praticien ou l’établissement.
Sans posture conseil, vos équipes perdent en crédibilité et en impact face à des interlocuteurs mieux informés.
Managers – Pilotage complexe et équipes sous pression
- Réorganisations, fusions et changements de stratégie qui déstabilisent les équipes.
- Objectifs toujours plus ambitieux dans un contexte réglementaire contraignant.
- Manque de temps pour accompagner, coacher et faire grandir les collaborateurs.
- Difficulté à ancrer une culture de la performance durable.
Sans accompagnement managérial fort, la motivation et la cohésion des équipes s’érodent.
Key Account Managers – Gérer la complexité des grands comptes santé
- Multiplication des interlocuteurs (acheteurs, directions médicales, groupements, centrales).
- Processus de décision longs et structurés.
- Besoin d’une posture de stratège et de négociateur capable de créer de la valeur dans la durée.
- Manque d’outils pour piloter efficacement les comptes clés et coordonner les actions terrain.
Sans approche stratégique et concertée, on perd l’accès aux décideurs et la maîtrise des comptes clés.
Équipes marketing – Soutenir efficacement la force de vente
- Nécessité de concevoir des e-ADV et argumentaires plus percutants et personnalisés.
- Difficulté à harmoniser les messages entre marketing, KAM et terrain.
- Transformation digitale qui impose de nouveaux formats (e-detailing, hybrid selling).
Sans alignement marketing-vente, le discours perd en cohérence et l’impact commercial s’affaiblit.
L’expertise Mercuri au service de la santé
Cyril Vendel, consultant expert santé
Mercuri International
Les acteurs du secteur santé font face à des mutations majeures : réglementation, digitalisation, concurrence accrue. Pour rester performantes, leurs équipes doivent adopter une posture conseil plus différenciante et centrée sur la valeur. Notre mission chez Mercuri International est de les aider à relever ce défi avec confiance et efficacité.
Ce que vos équipes vont apprendre avec Mercuri International
Adapter le discours aux nouvelles attentes
Vos équipes apprennent à ajuster leur approche à 100 % à l’évolution des attentes des professionnels de santé.
L’objectif : parler bénéfices PDS/patients plutôt que caractéristiques produits.
Elles développent des argumentaires plus pertinents et différenciants, capables de capter l’attention dans un environnement très concurrentiel.
Défendre et valoriser la solution
Vos forces de vente renforcent leur capacité à défendre leur offre face à une concurrence de plus en plus agressive.
Elles s’appuient sur des arguments solides, orientés bénéfices et preuves terrain, pour convaincre et fidéliser leurs interlocuteurs.
Grâce à des techniques de closing adaptées, elles gagnent en efficacité dans les face-à-face et en confiance dans la négociation.
Renforcer l’impact à l’oral et sur le terrain
Mercuri propose des formats de formation interactifs et ludiques (speed training, battle, business game, sélection à l’aveugle façon “The Voice”…).
Cette approche engageante permet de créer des réflexes durables, ancrés dans la pratique grâce à une pédagogie active :
70 % d’expérimentation, 20 % d’échanges, 10 % de théorie.
Ancrer durablement la performance
Les équipes gagnent en autonomie et en confiance : 91 % des apprenants déclarent se sentir plus efficaces après nos sessions.
Mercuri intègre également les outils issus des neurosciences pour consolider les apprentissages et favoriser la mémorisation des bons comportements commerciaux.
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dans le secteur de la santé
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Success Story
Nous souhaitions renforcer la posture commerciale de nos équipes officinales dans un marché très concurrentiel. Avec Mercuri International, nous avons conçu un parcours 100 % digital et sur-mesure, fondé sur un serious game immersif pour transformer les pratiques et ancrer durablement les bons réflexes de vente.
Le programme “Way Out”, structuré autour de quatre défis métiers, a permis à chaque collaborateur de se repositionner en véritable partenaire conseil auprès des titulaires d’officine : mieux préparer ses visites, défendre la valeur de nos gammes, créer une différenciation durable et renforcer son assertivité.
Cette approche ludique et pédagogique a suscité un fort engagement des participants et une dynamique collective durable.
Les résultats sont probants :
- 100 % des collaborateurs formés à une démarche de vente plus professionnelle et orientée client
- NPS de 88, démontrant un haut niveau de satisfaction et un impact concret sur les pratiques terrain
“Les équipes sont aujourd’hui plus confiantes, plus préparées et plus percutantes dans leurs échanges avec les professionnels de santé.”
Nos consultants experts du secteur bancaire
Nos consultants experts du secteur de la santé, spécialistes reconnus de la performance commerciale,
pilotent vos projets avec une expertise opérationnelle éprouvée. Découvrez les :
Matthieu Schaub
Consultant
Expert vente complexe et management commercial.
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Expert terrain, vente hybride et coaching individuel
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Spécialiste blended learning, IA et vente B2B
Kawthar Elhamdaoui
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