Six Battlefields : Gagnez vos batailles concurrentielles !

Comment remporter la bataille contre votre concurrent principal en 2018 ?

Est-ce que vos commerciaux rencontrent les situations suivantes ? 

  • Des interlocuteurs qui ont une préférence marquée pour le concurrent 
  • Des nouveaux entrants agressifs qui vous attaquent sur vos positions
  • Des produits sur lesquels vos équipes s’essouflent…pas de nouvelles histoires à raconter
  • Voire des produits sur lesquels vos commerciaux ont baissé les bras

Quelles sont les pathologies majeures que nous observons ? 

  • Du point de vue du Marketing : « on a reformé les commerciaux sur notre produit et sur le produit concurrent, ils ont toutes les billes maintenant ».
  • Du point de vue des commerciaux : « c’est bien beau mais on a des avantages dont le client se moque et notre concurrent a des choses que nous n’avons pas qui plaisent aux clients ».

Quel remède ?

  • Identifier les 6 « champs de bataille »
  • Constuire et s’armez des discours et de la posture adaptés à chaque champ de bataille

Programme

  • J1 matin     Découverte du concept puis travail sur les zones 4-5-6
  • J1 ap.midi  Travail sur le besoin client et les zones 1-2-3
  • J2 matin     Modélisation du discours et entraînement zone par zone
  • J2 ap.midi  Entraînement sur l’entretien de vente concurrentiel complet

Objectifs pédagogiques

Apporter une méthode qui structure l’argumentation concurrentielle et une posture offensive et affirmée des commerciaux face à des interlocuteurs qui ont une préférence pour le concurrent.

Les trois conditions incontournables du succès

  • Travailler sur un produit spécifique
  • Travailler sur un concurrent spécifique
  • Travailler sur un interlocuteur spécifique

Les prérequis

  • Les participants doivent bien connaître leur offre et celle du concurrent ciblé
  • Prévoir la présence des spécialistes produits, marketing, technique..
  • Intégrer cet atelier dans une campagne

Leviers pédagogiques

  • Un concept de formation sans graphiques, tableaux ou autres interminables présentations Powerpoint.
  • Une pure intéraction avec les participants. Animé par un formateur expérimenté, le groupe ciblé se compose du personnel commercial ainsi que des managers produit et marketing. 

Les plus

  • Un dispositif orienté formation dont les résultats peuvent être exploités de manière applicable dès le lendemain matin ! 
  • Ce concept, construit sur mesure, motive de facon pérenne les commerciaux. A l’issue des 2 jours, ils seront convaincus qu’ils ont tous les arguments concurrentiels différenciants pour aller livrer bataille et remporter la victoire !