Comment Mercuri International accompagne concrètement les forces de vente dans l’optimisation de leur performance commerciale

3 – Vous évoquiez hier l’accompagnement des forces de vente dans l’optimisation de leur performance commerciale, concrètement vous travaillez sur quoi avec eux ?

Si on parle des forces de vente, nous allons pouvoir les accompagner sur deux piliers complémentaires de l’efficacité commerciale. Le premier c’est comment augmenter son impact en face à face pour justement parvenir à faire la différence et se positionner comme partenaire auprès des négoces, des artisans, des industriels…, en posture de vente consultative, c’est-à-dire quand les clients ne nous attendent pas forcément mais qu’en même temps ils ne savent pas précisément ce qu’ils veulent. La problématique c’est d’être crédible et légitime de suite face à des interlocuteurs de plus en plus exigeants et plus en plus matures. Dans le Bâtiment et l’Industrie le profil des vendeurs est spontanément majoritairement empathique… Aujourd’hui l’empathie seule ne suffit plus. Pour faire la différence, il faut « oser plus », engager davantage le client… On les aide à faire tomber de nombreuses barrières et à prendre de nouveaux réflexes plus projectifs.

Le second pilier concerne l’optimisation de l’activité commerciale, afin de mieux cibler nos efforts sur les bons clients, au bon moment, via les bons interlocuteurs, avec le bon discours pour vendre les bons produits, à savoir ceux qui sont les plus contributeurs de marge et de résultats, et donc en toile de fond atteindre plus facilement les objectifs fixés. Concrètement nous les aidons à construire des plans d’activité commerciaux pour mieux piloter par eux-mêmes leur plateforme de clients et prospects et mieux déterminer le bon niveau d’efforts à faire au cas par cas.

C’est tout pour aujourd’hui ! Demain suite et fin de notre interview de Sébastien VERICEL, avec un premier point sur le rôle crucial des managers dans la réussite d’un projet de transformation commerciale, suivi en synthèse des 3 clés de succès majeures qui font la réussite d’un accompagnement sur un tel projet.