Connaissez-vous la différence fondamentale entre le 100m et le saut en hauteur ?

Chaque année les entreprises investissent des milliers voire des centaines de milliers d’euros dans la formation de leurs populations commerciales, ce afin de maintenir leur niveau de performance et de garder une longueur d’avance. Mais une action de formation n’est rien si elle n’est pas génératrice d’un saut de performance, si elle n’est pas génératrice de résultats.

Quand on parle saut de performance, l’analogie avec le sport s’impose d’elle-même. D’après vous quel est l’écart de performance entre Don Lippincott, Champion du 100m aux JO de 1912 et Usain Bolt, actuel recordman de cette discipline ?

Il n’y a que 10% d’écart en un siècle ! Pourquoi ? Certes les athlètes aujourd’hui s’entrainent davantage, plus intensément et sont mieux équipés qu’en 1912, mais ils n’ont rien changé à la manière de courir, comme souvent les commerciaux n’ont strictement rien changé à leur manière de vendre. Ils ne font que s’entrainer sur des approches qui étaient certes performantes hier, mais plus nécessairement sur les marchés d’aujourd’hui et donc ne sont plus garantes des succès de demain.

Changeons de point de comparaison en prenant maintenant l’exemple du saut en hauteur. On retourne aux JO de 1912 avec George Horine et on compare avec Javier Sotomayor, détenteur du record du monde depuis 1993.

Rouleau ventral d’abord puis Fosbury Flop, le record de saut en hauteur a progressé de plus de 20% en moins de 80 ans, car le véritable saut de performance passe par une rupture profonde des méthodes.

Ce saut de performance passe aujourd’hui par la capacité à transformer les méthodes commerciales en les couplant à tous les apports des technologies digitales. Et gardez bien à l’esprit que la mobilisation de l’un sans l’autre provoquera sans doute des évolutions mais en aucun cas la transformation nécessaire pour garder une longueur (commerciale) d’avance.