Experts-comptables : Faites de vos entretiens annuels un levier de performance pour votre clients

Les cabinets d’expertises comptables sont amenés à accompagner leurs clients sur des thématiques très larges allant du conseil juridique au conseil fiscal en passant par le conseil patrimonial au chef d’entreprise.

La population d’un cabinet d’expertise comptable est elle-même assez variée puisque les experts comptables peuvent s’associer aux comptables et experts juridique afin d’offrir une réponse plus complète au client, ce qui génère de la valeur dans ce qui est une relation de confiance.

Thierry Brunet, Managing Partner de Mercuri International nous confie que l’une des difficultés parfois rencontrées dans cette profession, est la capacité à chiffrer le temps et le budget associés aux efforts de conseil au client. Ceci peut notamment s’expliquer par le fait que les différents acteurs d’un même cabinet n’ont pas la même expertise et qu’en conséquence, le temps dédié au conseil variera selon la nature de celui-ci.

A l’heure où le métier vit une mutation digitale, associée à une évolution de la réglementation de la profession (loi Pacte adoptée le 11 avril 2019) et à un phénomène de concentration du marché autour d’un nombre d’acteurs plus restreints, il apparaît essentiel non seulement de valoriser les prestations dites « classiques » des cabinets d’expertises comptables, comme le fait de faire vérifier sa comptabilité, mais aussi d’adopter de nouveaux réflexes auprès des clients PME pour un accompagnement plus étendu tel que suggéré par la nouvelle réglementation.

En effet, Le rôle de l’expert-comptable au sein des entreprises est accru par la loi Pacte grâce aux mesures suivantes (ord. n° 45-2138, 19 sept. 1945, art. 22 et 24) :

  • Le client d’un expert-comptable peut donner mandat à ce dernier pour procéder, à titre accessoire, au recouvrement amiable de ses créances et au paiement de ses dettes ;
  • un expert-comptable peut réaliser des études et des travaux d’ordre financier, environnemental et numérique ;
  • un expert-comptable bénéficie d’une présomption simple d’avoir reçu mandat des personnes qu’il représente devant l’administration fiscale et les organismes de sécurité sociale

Par ailleurs, un expert-comptable peut percevoir, dans certaines conditions, des honoraires complémentaires aux honoraires de diligence, liés à la réalisation d’un objectif préalablement déterminé.

(Source : https://www.editions-legislatives.fr/loi-pacte-2019-droit-des-societes#5)

Dès lors la question du « comment mettre en place ces nouveaux réflexes » prend tout son sens.

Il semble opportun dans un premier temps de définir auprès de quels acteurs PME il est approprié de suggérer un accompagnement au dimensionnement plus large : quels sont en effet les critères que l’on pourrait qualifier « d’attractivité » du client ? Quid du potentiel du client et de sa solvabilité ?

Une fois ce ciblage effectué, c’est justement là qu’il apparait judicieux de profiter de la visite annuelle des bilans comptables pour étudier l’intérêt de proposer à son client ces autres services. Tout cela constitue finalement une réelle opportunité pour développer la relation au-delà de la simple expertise comptable.

Comme l’évoque Thierry Brunet : « nous pouvons faire le constat que certains experts comptables considéreraient qu’il n’est pas de leur ressort de se charger de trouver des clients ou bien de valoriser le travail fourni. Pour ceux en revanche qui ont intégré cette idée de la vente de valeur, et ont osé proposer des services complémentaires à leurs clients, ceux-ci ont augmenté leur conquête de X% ».

Thierry Brunet précise par ailleurs que l’expert-comptable étant sur une fonction très technique, il n’est pas rare qu’il soit ultra-spécialiste d’un domaine et de fait, peu à l’aise à explorer d’autres univers : « ils considèrent bien souvent que leur métier n’est pas de vendre, a fortiori des prestations qu’ils ne maîtrisent pas eux-mêmes ». Cette opinion, qui peut dans certains cas se défendre, peut néanmoins mettre en péril la pérennité d’un cabinet, puisqu’un fort mouvement de concentration s’annonce dans les dix prochaines années. La profession estime à 6500 le nombre d’emplois qui seront supprimés.

(Source : https://www.lemonde.fr/idees/article/2019/02/05/loi-pacte-a-horizon-de-dix-ans-le-marche-de-la-comptabilite-sera-meconnaissable_5419315_3232.html)

Selon Thierry Brunet, il n’est donc pas toujours évident pour ces experts comptables de valoriser et donc de vendre ces services complémentaires, ceux-là même pour lesquels ils peuvent manquer de maîtrise, pour la simple raison qu’ils n’ont pas une vision précise de ce que cela peut représenter en termes d’investissement de temps, de budget, de ressources et de compétences. « Parfois même les experts comptables qui vendent une prestation, peuvent se trouver en difficulté face à des clients plus affirmés qui considéreront que les services annexes à cette prestation initiale sont compris dans le contrat de base » ajoute Thierry Brunet. Difficile dans ces conditions de justifier les prestations complémentaires et de défendre ce qui est compris ou non dans le contrat initial.

Pour être en mesure d’élargir ses prestations il faut plus que jamais, faire appel aux confrères détenant l’expertise complémentaire et de fait apprendre à lâcher du lest sur le contrôle d’un client. Comme le dit le célèbre proverbe africain : « Tout seul, on va plus vite, ensemble on va plus loin ».

Mercuri International accompagne les cabinets d’expertises comptables dans l’aide au ciblage de leur clientèle et la valorisation de leurs offres.