La parole à Cyril Vendel ep.1

EPISODE 1 : Vous êtes consultant en performance commerciale auprès des acteurs du secteur de la Santé, quel portrait dresseriez-vous de ce secteur en 3 grands traits caractéristiques ?

Découvrez ci-dessous la transcription du podcast audio :

Les préoccupations actuelles s’articulent clairement autour de ce que j’appellerais trois « faits cruels ».

Le premier de ces faits cruels est la réorganisation des réseaux, qui s’est intensifiée ces dernières années afin de coller le plus possible au parcours de soin du patient. Un exemple particulièrement intéressant est celui des délégués pharmaceutiques (DP) dont la mission essentielle était jusqu’à présent de développer des partenariats avec la pharmacie de ville et à qui on demande maintenant de visiter les MG et les infirmiers libéraux pour intensifier la prescription et donc amener un flux plus important au niveau de l’officine. Si on génère du trafic supplémentaire, on développe du chiffre d’affaires et donc in fine on travaille sur la rentabilité des pharmacies. La réorganisation des réseaux est un vrai fait cruel car extrêmement chronophage et surtout il nécessite la mise en place de nouvelles pratiques pour les collaborateurs, voire un changement radical du métier.

Le deuxième fait cruel qu’on peut mettre en avant c’est la baisse des budgets liés à la formation au sein des laboratoires. On le sait maintenant, les anciens OPCA se sont regroupés en OPCO, donc pour le coup ça provoque un vrai chamboulement sur les budgets formation. Les laboratoires n’auront plus autant de possibilités à l’avenir de faire financer une partie non négligeable de leurs actions d’accompagnement au changement. Il va donc falloir rationaliser les budgets formation alors que les besoins sont énormes.

Troisième et dernier fait cruel majeur, que j’ai pu encore observer chez un client du secteur récemment, puisqu’on a formé chez eux près de 100 collaborateurs, c’est que les organisations sont de moins en moins enclines à sortir leurs réseaux du terrain parce que cela coûte extrêmement cher. Cher en termes de manque à gagner immédiat d’une part, et de cout de logistique d’autre part. Même si, je vous l’accorde, le ROI de la formation sera visible à moyen terme. La formation est donc considérée comme du temps improductif au niveau commercial.

Donc même si sortir son réseau du terrain impacte bien sûr la performance commerciale à court terme, la nécessite de réinventer son métier passe forcément par un temps de formation pour s’adapter aux évolutions du secteur. Il faut donc aujourd’hui penser parcours de formation. Et un bon parcours de formation, c’est un parcours sur plusieurs mois où on va ancrer les bonnes pratiques dans le temps et non pas une formation en salle one-shot dont on connait bien le manque d’efficacité dans le temps. Cela s’appelle un parcours « BlendedX » et nous savons particulièrement bien construire et animer ce type de parcours chez Mercuri International.