En situation de crise, tous les acteurs du marché sont extrêmement sollicités, donc compliqués à rencontrer, comment faire pour être celui qu’ils ont envie de rencontrer? De surcroît, l’agressivité sur les prix opérée par plus faibles oblige à muscler l’argumentaire sur la valeur ajoutée…
Il y a 4 leviers à actionner :
1. Augmenter sa présence sur le terrain : gagner jusqu’à 50% de temps effectif de vente, c’est possible! À condition de savoir s’organiser. Toutes les visites physiques sont-elles vraiment essentielles? Non, certaines peuvent être réalisées à distance, sur des formats plus concis en utilisant les outils tels que Teams et les réseaux sociaux.
2. Développer sa projection : convaincre un interlocuteur qu’on ne voit pas est plus compliqué, 55% de notre impact est lié au non-verbal. Il faut donc mieux préparer son entretien avec:
- Des objectifs de visite clairs
- Un support Powerpoint adapté
- un discours basé sur la technique du Storytelling
3. Vendre la valeur ajoutée : se sortir du piège du prix et construire une argumentation rationnelle, relationnelle mais aussi émotionnelle!
4. Vendre à l’international
page mise à jour : juillet 2021
