Le rôle prépondérant des managers dans la réussite d’un projet de transformation commerciale

Les clés de succès majeures pour assurer la réussite d’un tel projet

4 – Vous aviez évoqué mercredi le rôle prépondérant des managers dans la réussite d’un projet de transformation commerciale, très concrètement quel est leur rôle ?

Pour la partie management, encore une fois c’est les amener à passer d’une position de « super-vendeur » à une position de vrai manager-coach, capable de piloter l’activité commerciale de leurs vendeurs en nombre, orientation et qualité. Fait-on suffisamment d’efforts ? Et surtout sont-ils bien orientés? Sont-ils bien ciblés par rapport aux objectifs définis et à la politique commerciale ? Est-ce que nos commerciaux transforment suffisamment ? Est-ce que leur travail est qualitatif ? Un  diagnostic des compétences s’impose pour savoir comment travailler avec chacun des collaborateurs, pour définir les zones de forces et de perfectibilité, que ce soit en termes de connaissances, aptitudes et motivations Au final c’est amener les managers à prendre définitivement conscience que les résultats ne sont qu’une conséquence… conséquence d’un certain nombre de facteurs… et que parmi ces facteurs, l’agrégation de l’activité commerciale de chaque vendeur est la principale cause d’influence des résultats. Par conséquent, il ne s’agit pas de piloter les résultats, mais bien l’activité et les compétences qui sont la cause de ces résultats ou des écarts de résultats. Et pour que ce pilotage soit effectif, on doit y associer un certain nombre de rituels managériaux visant à rendre plus autonomes les collaborateurs et en définitive les rendre plus performants.

Enfin ils doivent être capables de mobiliser les équipes et fédérer les énergies grâce à des réunions d’équipe impactantes qui donnent du sens et de la motivation à la tâche, à l’organisation… Les réunions commerciales où l’on transmet simplement des chiffres de manière descendante sont à proscrire au 21ème siècle…

5 – En résumé Sébastien, quelles sont, pour les acteurs des secteurs Construction et Industrie, les 3 clés de succès majeures qui font la réussite d’un accompagnement ?

Le premier facteur clé de succès, c’est de s’assurer que le politique commerciale est formalisée et partagée. A défaut il est nécessaire de mettre à plat et formaliser les grandes lignes de la politique commerciale, c’est-à-dire : quels sont nos clients prioritaires ? Qu’est-ce qu’on doit leur vendre en priorité ? c’est-à-dire quel est le mix client/produit le plus contributeur par rapport aux objectifs de résultats qu’on s’est fixé, et comment va-t-on s’y prendre. Donc l’un des leviers c’est aussi de pouvoir s’assurer de prime abord que la stratégie et la politique commerciale est formalisée, partagée, connue par les managers certes mais aussi par les équipes de vente qui doivent se l’approprier et agir dans le sens de cette politique commerciale.

Un autre incontournable à la réussite c’est l’implication des managers dans le projet dès le départ, et qu’ils prennent toute la mesure de leur rôle et missions clés de Pilotage, Développement et Animation.

Enfin, une autre clé de succès fondamentale : l’action doit s’inscrire dans la durée pour générer des résultats ! Cela passe par différents niveaux d’interaction, qui au-delà des sessions en présentiel, passent par des temps d’échange à distance, passent par la digitalisation des parcours, si tant est que les parcours sont animés par les managers en relais, passent aussi par du coaching individuel en situation de travail. C’est donc utiliser tous les leviers d’accompagnement qui visent à ce que les nouvelles pratiques s’ancrent et qu’on ne fasse pas de retour en arrière. Il est donc nécessaire de jalonner les parcours sur la durée et de diversifier les plaisirs ! Au final, ce sont nos interventions les plus complètes et les plus durables qui produisent les résultats les plus tangibles, sur les comportements comme sur les taux de transformation et les niveaux de marge !