Parole à Cyril Vendel – Santé Ep. 4

Comment se déroule un parcours de développement de compétences Blended.

Pour plus de clarté, prenons un exemple concret de l’un de nos clients dans la santé.

Quel était le postulat de départ ? Avant de mettre en place une formation, on doit tout d’abord comprendre les problématiques du client. Pour ce faire, on va commencer par des interviews au niveau des managers pour connaitre leur réalité terrain et savoir aussi ce qu’ils voudraient que leurs collaborateurs fassent mieux à l’issue de la formation. Ensuite on va faire ce que l’on appelle les accompagnements terrain. On a suivi un certain nombre de délégués pharma, environ 10% du réseau, pour comprendre comment ils pratiquent leur métier et comment on peut les accompagner. On est sur des accompagnements d’observation, en aucun cas pour leur dire ce qu’ils doivent faire, juste pour observer et comprendre. Après, si le collaborateur à l’issue d’un rendez-vous, me demande un certain nombre de conseils, c’est avec plaisir que je jouerai mon rôle de coach.

Une fois qu’on a fait ce diagnostic, on a construit un parcours spécifique d’accompagnement au changement dans la durée. Dans notre exemple, ce parcours allait s’appuyer sur des approches commerciales (discours et postures) et sur l’organisation de l’activité (de la construction du plan d’actions sectoriel à l’organisation au quotidien).

On a travaillé une première session présentielle en Avril 2018, ça a été le top départ. Les sujets abordés au cours de ce plan ont été aussi variés que : prendre le leadership en rendez-vous, le discours de crédibilité face à des interlocuteurs plus résistants, l’optimisation de son organisation commerciale, l’analyse sectorielle et le SWOT. On a aussi travaillé sur la structure du business model de l’officine, car on s’est rendu compte qu’encore aujourd’hui beaucoup d’officines travaillent sur le Sell In alors qu’il est essentiel de travailler aussi sur le Sell Out, à savoir travailler en fonction du potentiel de la zone de l’officine concernée.

Ensuite, nous avons travaillé en distanciel sur un premier point de méthode. En l’occurrence le Business Model de l’officine. Quelle sont les bonnes questions à poser en fonction du business model pour travailler en Sell Out et non en Sell In? On est revenu sur la théorie et puis, comme je l’ai expliqué précédemment, on leur a soumis 10 situations de vente où on leur a proposé un certain nombre de questions sur lesquelles ils ont été challengés.

Et nous avons alterné, pour chaque séquence les différentes activités en fonction des priorités du cycle à venir : prise de conscience via des exercices ou tutos sur le point de méthode, training en session présentielle, activité tutorée, retour d’expérience et ancrage en web coaching.

Bien évidemment, nous travaillons toujours de concert avec les DR, le marketing et le Top management, en amont comme en aval des interventions.

Comme nous étions sur un parcours certifiant, il avait évidemment toutes les étapes de validation des acquis.

En dernière étape, on les a fait travailler sur un trophée de la vente. C’est un évènement collectif, une compétition sans danger et par équipe au cours laquelle ils s’entrainent comme jamais sur des cas réels.

Et enfin le point culminant de ce parcours était la remise des diplômes en présence de l’école de vente partenaire et de l’OPCO qui a financé en partie le dispositif.

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