Parole à Sébastien Riehl – Bâtiment Ep. 2

Vous évoquiez hier l’impact des nouveaux outils digitaux sur le visage de la prescription dans le secteur du Bâtiment, pouvez-vous développer ce point plus en détails Sébastien ?

La prescription, classiquement dans le Bâtiment, consistait à aller voir les différents acteurs dans la chaine de décision. Généralement on parle plutôt de deux types de prescription : prescription basse pression et prescription haute pression. La prescription basse pression c’est quand un acteur du Bâtiment va voir des architectes, de manière à leur présenter ses solutions technologiques pour qu’ils les prescrivent après lorsqu’un nouveau projet émerge. C’est un travail de fond qui était mené physiquement auparavant, et qui désormais est puissamment relayé par les réseaux sociaux notamment.

Sur la partie haute pression, donc à partir du moment où le projet est présent, on ne parle plus véritablement de prescription, on passe davantage dans la vente. Les nouveaux outils digitaux type réseaux sociaux permettent de rendre tangibles des avantages mis en avant dans le discours commercial, parce que ça donne un moyen technique d’apporter des preuves concrètes. L’intérêt majeur des réseaux sociaux, et plus largement du digital, c’est que ça permet aux acteurs du Bâtiment d’associer du texte, de l’image et du témoignage par le biais de contenus images et vidéos. Cela permet sur des formats assez courts de montrer des exemples concrets de réalisation, alors qu’avant ça se faisait à l’oral, au travers d’une visite en face-à-face qui mobilisait des ATC sur le terrain et prenait beaucoup de temps. Là l’impact est double : dans un premier temps il y a un gain de temps évident, et dans un second temps, on a aussi une communication plus efficace puisque beaucoup plus visuelle, concrète via des contenus vidéos ou des reportages photos. Les réseaux sociaux Instagram et Pinterest sont d’ailleurs spécialement dédiés au partage de ce type de contenu visuel.

La genèse de l’utilisation des réseaux sociaux dans le Bâtiment, je pense l’avoir vécue, avec l’arrivée des smartphones. Pourquoi ? Parce que l’arrivée des smartphones a tout simplement permis aux ATC de prendre des photos de chantiers. Ces photos étant publiées ensuite, ça permettait de pouvoir mettre « une image sur le son », une preuve visuelle sur un discours commercial oral. Ça a été très vite compris, même si pas forcément bien utilisé dans un premier temps, parce que pas forcément dans la culture du Bâtiment. Quand je disais plus tôt que le secteur est en retard sur ces questions par rapport à d’autres secteurs, c’est aussi parce qu’on n’est pas sur de la communication Direct Consumer comme on peut l’être en FMCG, c’est-à-dire les produits de grande consommation. Je prends un exemple concret chez l’un de mes clients du Bâtiment. Tous les ATC sont sur LinkedIn, et dès que l’un d’eux a un chantier un peu technique, où ils apportent une innovation parce qu’il s’agit là d’une entreprise très créative en l’occurrence, ils font de manière quasi systématique un publi-reportage. Double vertu à cela : un, ça les rend plus visibles, et deux c’est que tout ça est mobilisable par l’ensemble de la force de vente.

Rendez-vous demain sur cette page vitrine pour voir ensemble comment concrètement Mercuri International accompagne les acteurs du Bâtiment dans l’exploitation du potentiel du digital et des réseaux sociaux.

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