Parole à Sébastien Riehl – Santé Ep. 3

Pourriez-vous illustrer concrètement tout ce qui a été dit depuis le début de semaine en nous livrant pour exemple vos dernières missions concrètes impliquant le digital ou les réseaux sociaux dans le secteur Bâtiment/Industrie ?

Je prendrais un premier exemple issu d’une intervention chez un client du secteur, dont le thème pourrait s’intituler « De la bonne utilisation d’un réseau social ». On a travaillé à passer de la CVthèque en ligne à véritablement un outil de communication efficace au service de la performance commerciale de l’entreprise. Ce point-là pour moi est une vraie révolution. Pourquoi ? Parce que tout le monde s’est assez rapidement inscrit sur LinkedIn, mais par contre ne sachant pas comment l’utiliser, c’était plus un Copain D’avant professionnel qu’autre chose. Là aujourd’hui on sent véritablement un mouvement de fond sur la nécessité d’être actifs sur ces réseaux, pour la bonne raison qu’à ce jour si tu n’es pas présent sur un réseau social, tu n’existes pas ! Les entreprises du Bâtiment se posent maintenant vraiment la question de comment utiliser les réseaux sociaux efficacement, avec néanmoins un frein important à signaler ici, c’est cette notion de cohérence entre profil personnel et ligne directrice de communication de l’entreprise, car les entreprises n’ont pas forcément de prise directe sur ce qui peut apparaitre sur les profils personnels de leurs ATC.

Imposer une communication disons cohérente d’un point de vue corporate n’est pas chose aisée, car c’est en partie laissé au bon vouloir du collaborateur qui reste maitre de son profil personnel. Il y a donc un premier travail important de pédagogie sur le comment utiliser efficacement un réseau social, mais qui se voit très vite compléter dans les faits par le besoin de conserver une cohérence collective dans la communication. En ce moment j’interviens chez un client qui réfléchit à créer un second profil pour ses ATC, qui serait cette fois-ci un profil 100% professionnel, on entend par là un profil sur lequel ne seraient publiées que des communications validées en central, communes à toute la force de vente, et qui concernent uniquement les réalisations de l’entreprise. Cela appelle un autre enjeu majeur, celui de créer un lien véritable entre vente et marketing. Entre publier soi-même les photos d’un chantier et produire un contenu de communication, qui non seulement entretient la visibilité mais donne aussi et surtout de l’information à valeur ajoutée, il y a un écart qui ne peut être comblé que par des compétences spécifiques.

Le lecteur d’un news sur un réseau social va être beaucoup plus sensible à une information sur son segment d’activité, qu’à une publicité sur un produit innovant par exemple, car cette dernière, par sa visée commerciale très directe, peut provoquer une volonté d’évitement et de désintérêt, un peu comme du spam finalement.

J’invite d’ailleurs à ce sujet nos abonnés à télécharger notre Livre Blanc sur le Social Selling, pour découvrir en détails les étapes importantes pour pratiquer et intégrer efficacement le Social Selling dans leurs démarches de vente : Livre blanc Social Selling.

On se retrouve dès demain, toujours sur cette même page vitrine, pour aborder en parallèle des réseaux sociaux, les enjeux du e-commerce dans le secteur du Bâtiment. A demain !

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