Pourquoi sont-ils aussi méchants ?

La littérature foisonne d’ouvrages traitant de la négociation et qui, selon les auteurs, prônent l’approche raisonnée, gagnant / gagnant, coopérative, intégrative … pour maximiser les résultats et consolider les relations.

 Sur le terrain, les négociateurs sont parfois confrontés à une réalité bien différente. Leurs interlocuteurs ne semblent pas particulièrement disposés à conclure un accord équitable et adoptent une attitude qui confine à l’hostilité.

 Ils utilisent des méthodes qui sont l’antithèse parfaite des techniques de vente et de négociation. Dans quel but ? Déstabiliser, prendre l’ascendant et obtenir plus que ce à quoi ils pourraient légitimement prétendre. En voici quelques illustrations.

Ne jamais approcher l’autre partie avec enthousiasme.
Faire montre de scepticisme, de manque d’enthousiasme, d’indécision dans les premières heures d’une négociation est anxiogène et met immédiatement l’autre partie sous pression.

Demander l’impossible.
Il arrive parfois qu’une demande a priori excessive s’inscrive dans le mandat de l’autre partie. En tout état de cause, cela crée une marge de manœuvre très importante et permet de faire des concessions qui n’en sont pas vraiment.

Ne jamais accepter la première offre.
La première offre est rarement la meilleure offre car l’autre partie tient à conserver quelques munitions pour la négociation. Accepter une première offre, c’est obtenir moins que ce que l’on aurait pu obtenir.

Avoir toujours un mandant invisible.
Cela permet de conserver un temps de réflexion à l’issue d’une négociation … et de parfois tout remettre en cause sous prétexte qu’ « il » n’est pas d’accord.

Rompre les discussions
Qu’il s’agisse d’une réelle insatisfaction ou d’une tentative de bluff, l’autre partie est alors devant un dilemme. Elle doit améliorer sa proposition ou accepter d’endosser la responsabilité de l’échec des négociations.

Ces méthodes font partie de l’arsenal de la négociation et leur force réside en grande partie dans l’effet de surprise. Une bonne préparation technique (avec des objectifs clairs, un mandat précis et partagé, des concessions valorisées …), mentale et un minimum d’anticipation permettront au négociateur averti d’y faire face sans trop d’encombres et peut-être même avec un certain plaisir.