Projet TAC 2019 : Mercuri International pour Rubix

Lauréat dans la catégorie : Initiatives RH

Contexte : Mettez dans un shaker concurrence exacerbée, nouvelles pratiques d’achats et démobilisation de la force de vente interne, et vous obtenez le cocktail des enjeux économiques et humains du programme.

Objectifs : redonner confiance en valorisant le métier des Attachés Technico-commerciaux Internes (ATI). Remobiliser et les réengager dans l’entreprise :

  • En rééquilibrant les rôles ATI / ATE (vendeurs externes)
  • En donnant de la perspective de carrière
  • En les embarquant dans un métier à plus forte ajoutée qu’est la vente

Au final c’est faire d’une pierre deux coups : transformer le métier d’ATI et garantir son impact sur le business.

Contenu : un plan d’accompagnement des ATI dans la durée et sur un mode blendé. Un prérequis : la formation des managers à la mission de développeur des compétences et leur implication amont/aval via des web-coaching.
L’originalité du projet tient surtout dans sa capacité à tenir la promesse de produire des résultats immédiats. Comment ? Par des séquences applicatives sur cas clients réels qui ont permis de démontrer l’efficacité de la méthode et produire du ROI en direct.

Résultats à retenir : Sur le plan économique, dans les agences concernées, c’est + 10 points en taux de transformation des offres en commandes et 5 points de marge en plus sur les 5 derniers mois ! Sur le plan des ressources humaines, des résultats concrets via l’enquête de climat interne : + 9 points sur l’item carrière et développement dont + 7 points sur la question « ai-je été suffisamment bien formé pour faire mon travail ? » et + 23 points sur l’item de recommandation RUBIX, soit supérieur déjà de + 3 points à l’objectif fixé pour fin 2022.