Que devraient réellement gérer les managers ?

Claude – Responsable des ventes pour le Nord et l’Est, était un patron difficile et il en était fier. Ses réunions d’évaluation des ventes étaient des rencontres passionnantes. Il choisissait des vendeurs ayant de bons antécédents, fixait des objectifs ambitieux et contrôlait régulièrement les chiffres. Les objectifs, disait-il, se réalisent d’eux-mêmes.

Arnaud, qui dirigeait l’Ouest, contrastait. Doux et affable, il se concentrait sur les efforts. Son héros était Rahul David. « Restez là » était son leitmotiv « et les courses viendront ». Le nombre d’appels, la qualité des interactions avec les clients et le type de clients rencontrés étaient ses priorités. Arnaud accompagnait ses hommes pour clôre les appels de vente difficiles. Il était prompt à éliminer les ceux qui ne suivaient pas.

Patrick a dirigé les ventes pour le sud. Pour ses pairs, il était un homme invisible. Ses séances d’évaluation des ventes étaient basées sur les besoins et étaient plutôt du type pause et réflexion. Les réunions individuelles étaient privilégiées pour les évaluations, précédées d’appels de vente communs. « L’école de vente de Patrick » était la façon dont ils décrivaient l’équipe du sud.

Pour Thierry, le nouveau Country Manager, les résultats de fin d’année ont été intrigants. Le sud était en tête, suivi par l’ouest. Les chiffres du nord et de l’est sont décevants. Il s’est demandé si cela avait quelque chose à voir avec le style de management.

Le management par l’espoir

Dans cette approche, le manager analyse les résultats passés de chacun de ses vendeurs. Et s’en sert pour fixer de nouveaux objectifs. Cette analyse peut ne pas prendre en compte les capacités ou le potentiel du vendeur sur les marchés concernés. Une fois que des objectifs clairs sont fixés, les vendeurs ne devraient pas avoir de problèmes à les atteindre. Ces responsables laissent à leur force de vente le soin de déterminer la quantité, la qualité et l’orientation de leurs efforts de vente.

Le management par la peur

Le manager examine le nombre de visites effectuées par chaque vendeur, les clients visités et les produits discutés. Il indique ensuite à ses vendeurs le nombre de visites, la liste des clients à contacter et le produit spécifique à promouvoir. Le manager ventes accompagne le vendeur lors des rendez-vous pour conclure des affaires considérées comme difficiles, en veillant souvent à ce que les objectifs fixés soient atteints. Les personnes qui ne suivent pas les directives sont remplacées afin d’envoyer un message clair sur la nécessité de faire des efforts.

Le management par le support : Le secret de l’excellence durable dans la vente

Les managers qui réussissent vont au-delà de la fixation d’objectifs en matière d’efforts et de résultats. Ils savent que des objectifs clairs et des efforts mutuellement définis ne suffisent pas à garantir les résultats. Des capacités insuffisantes produisent des crises constantes. C’est pourquoi ces managers analysent la capacité des membres de leur équipe et leur apportent leur soutien. Les rendez-vous de vente conjoints sont utilisés comme des visites d’accompagnement qui permettent un développement tangible et continu des vendeurs. Selon les estimations mondiales, moins de 5 % des managers effectuent des visites de coaching avec leurs équipes.

Ces managers identifient les lacunes en matière de capacités et élaborent le plan de développement du vendeur pour combler les lacunes dans des domaines tels que les compétences de vente, la connaissance des produits, l’utilisation efficace des informations sur les clients et la concurrence. Ils développent les Hommes avant que le résultat ne soit attendu. Pas après. Cette approche pose les bases d’une excellence commerciale durable.

Et vous, quel est votre type de management ?