Travaux publics, agriculture, industrie : Gagnez vos batailles concurrentielles

Comment remporter la bataille contre votre concurrent principal ?

Les commerciaux des secteurs du machinisme agricole, TP et industrie évoluent sur des terrains extrêmement concurrencés, sur lesquels la capacité des commerciaux à se distinguer et à vendre la valeur de leurs solutions aura une conséquence déterminante sur la prise de parts de marché.

Avec souvent une formation d’origine technique, les commerciaux tiennent un discours « produit » sans mettre suffisamment en avant les différents éléments qui font la valeur de leurs offres.  

On leur a tellement répété de ne pas « critiquer » le concurrent, qu’ils en oublient d’aborder le sujet, et ne le font, souvent contraints, qu’en « traitement de l’objection ».

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