Passer de vendeur à Key Account Manager ne se limite pas à vendre à des plus gros clients
Rares sont les KAM qui ont spontanément une vision claire de leurs 3 rôles clés : le stratège, le négociateur et l’animateur
Comment mobiliser son équipe compte dans un contexte de management transverse ?
Vous êtes Responsable Grands Comptes, Key Account Manager, commercial experimenté, ingénieur Grands Comptes; directeur commercial, cette formation vous permettra d’appréhender les 3 rôles majeurs du Key Account Manager.
Objectifs pédagogiques
- Décrire les 3 rôles du responsable Grands Comptes en méthodes de travail et en outils de communication
- Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu
- Identifier les techniques de négociation avec les grands comptes et connaître les tactiques acheteurs et savoir déjouer les manœuvres
- Organiser le travail en équipe, avec les services internes et les équipes de vente et pilotez l’atteinte des résultats
Programme
- Les spécificités de la vente aux comptes stratégiques
- Le rôle de stratège du KAM
- Le rôle de négociateur du KAM
- Le rôle de pilote du KAM
- Conclusion et rédaction du plan de développement personnel
Leviers pédagogiques :
- Cas concrets fil rouge pour découvrir les différentes méthodes (S.A.S. et SWOT, etc) et mise en application guidée par le consultant sur les cas réels des participants
- Alternance d’apports de méthodes et d’échanges de pratiques
Modules digitaux : pour permettre une grande souplesse d’apprentissage, en amont et en aval de la formation présentielle
- Vente différenciée
- Le concept RAC
- Pourquoi moderniser nos présentations de vente ?
- La différence entre présentation et offre
Une série de fiches « Essentials » qui illustrent et synthétisent les concepts
Tarifs
Session interentreprises : 1290 € HT (pour la formation et le diagnostic amont)
Session sur mesure en Intra : sur devis