Maîtrisez les 3 rôles du Key Account Manager

Passer de vendeur à Key Account Manager ne se limite pas à vendre à des plus gros clients

Rares sont les KAM qui ont spontanément une vision claire de leurs 3 rôles clés : le stratège, le négociateur et l’animateur 

Comment mobiliser son équipe compte dans un contexte de management transverse ? 

Vous êtes Responsable Grands Comptes, Key Account Manager, commercial experimenté, ingénieur Grands Comptes; directeur commercial, cette formation vous permettra d’appréhender les 3 rôles majeurs du Key Account Manager. 

Objectifs pédagogiques

  • Décrire les 3 rôles du responsable Grands Comptes en méthodes de travail et en outils de communication 
  • Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu
  • Identifier les techniques de négociation avec les grands comptes et connaître les tactiques acheteurs et savoir déjouer les manœuvres 
  • Organiser le travail en équipe, avec les services internes et les équipes de vente et pilotez l’atteinte des résultats  

Programme

  • Les spécificités de la vente aux comptes stratégiques
  • Le rôle de stratège du KAM
  • Le rôle de négociateur du KAM
  • Le rôle de pilote du KAM
  • Conclusion et rédaction du plan de développement personnel

Leviers pédagogiques : 

  • Cas concrets fil rouge pour découvrir les différentes méthodes (S.A.S. et SWOT, etc) et mise en application guidée par le consultant sur les cas réels des participants
  • Alternance d’apports de méthodes et d’échanges de pratiques

Modules digitaux : pour permettre une grande souplesse d’apprentissage, en amont et en aval de la formation présentielle 

  • Vente différenciée
  • Le concept RAC
  • Pourquoi moderniser nos présentations de vente ?
  • La différence entre présentation et offre 

Une série de fiches « Essentials » qui illustrent et synthétisent les concepts

Tarifs

Session interentreprises : 1290 € HT (pour la formation et le diagnostic amont)

Session sur mesure en Intra : sur devis