Lauréats des Trophées Action Co 2017, pour les meilleures initiatives RH à destination des forces de vente.

Avec le projet de transformation chez Frans Bonhomme reposant sur 6 leviers visant à accompagner l’entreprise à devenir la meilleure force de vente du marché.

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Depuis plus de 80 ans déjà, Frans Bonhomme, leader français du négoce de matériaux compte 363 points de vente, 2100 salariés dont 450 Attachés Technico-Commerciaux (ATC) sédentaires et itinérants.

Depuis le rachat de Frans Bonhomme par des fonds d’investissement et d’une nouvelle présidence en 2015, beaucoup de changements ont eu lieu. Un projet de transformation globale a été entrepris pour donner un second souffle à l’entreprise.

Frans Bonhomme reste modeste face à sa notoriété, la marque est la plus connue sur le secteur d’activité mais confrontée à une concurrence rude qui prend petit à petit des parts de marché. L’entreprise a donc mis en place une nouvelle organisation du réseau beaucoup plus rationnelle qui a permis un véritable partage des bonnes pratiques et une optimisation des procédures.

Patrick Destang (Président Directeur Général) déclare : « Nous disposons de talents rares et nous voulons les garder. L’ancienneté moyenne du personnel se situe entre 10 et 15 ans. » Cependant l’entreprise fait face à un important turn-over de la force de vente sur les 6 dernières années. La volonté de Frans Bonhomme est de faire réussir chaque ATC dans sa mission de vendeur. Face à cette problématique, Frans Bonhomme s’est fait accompagner de cabinets experts dans leur domaine, comme Mercuri International, avec pour objectif de développer la performance commerciale de l’entreprise.

Frans Bonhomme et Mercuri International ont donc initié une réflexion globale autour des leviers suivants :

  • Fidéliser les équipes
  • Valoriser les efforts menés en lien avec la stratégie d’entreprise
  • Faire monter en compétences les équipes
  • Générer le saut de performance commerciale attendu

Tout cela pour que les clients soient accompagnés par la meilleure force commerciale du marché.