Parole à Arnaud Marie de Chastenay

Expert segment Transport & Logistique

La mondialisation des échanges s’est accélérée, la croissance économique est poussive et versatile. Dans ce contexte, savoir vendre la valeur de ses solutions pour maintenir ou gagner des parts de marché est un véritable levier de succès. Cet enjeu est de taille car la concentration des acteurs de nos marchés rend la différenciation parfois peu perceptible pour nos prospects ou clients, d’où une érosion des marges souvent préoccupante pour les acteurs du transport et de la logistique. 

En conséquence, l’harmonisation des pratiques commerciales et managériales performantes est un atout de taille pour toute structure à dimension internationale. 

Les sujets comme la mise en oeuvre d’académies ou d’écoles internes deviennent stratégiques. Comment un dispositif « global » ou « central » peut garantir une adaptation en « local ».

Cela ne s’improvise pas. Choisir les « bons » partenaires est donc un pré-requis. Il devra disposer de sérieux atouts :

  • Maîtriser les derniers concepts de vente et de management (vente de valeur ou complexes, appreciative inquiry),
  • Etre au fait des problématiques sectorielles,
  • Savoir intégrer le digital dans ses métiers,
  • Utiliser des pédagogies innovantes mixant digital, présentiel et distanciel,
  • Mettre à disposition un réseau de consultants locaux pour éviter l’obstacle culturel et garantir l’implémentation en local. 

Découvrez en cliquant ici un retour sur ce sujet : Business Case GEFCO