Déploiement d’un accompagnement « agile »

Le client : secteur énergétique

Projet initial en présentiel

Accompagner individuellement  9 managers (2 directeurs nationaux des ventes et 7 responsables régionaux des ventes) sous forme de mentoring, sur 3 rituels managériaux.

Les 3 rituels ciblés : le point hebdo, la réunion commerciale mensuelle, l’accompagnement duo  (le cadrage des attendus de la tournée duo par les Directeurs Nationaux des Ventes vis-à-vis des Responsables Régionaux des Ventes en fonction des spécificités de leur marché)

Les 3 problématiques : ralentissement des objectifs de conquête (comment garder la mobilisation), maintien du réseau des distributeurs (tout en limitant le nombre de nouveaux clients), motivation et cap pour les managers et la force de vente.

Un processus de mentoring en 3 étapes :

Préparation : Mercuri International France et l’apprenant (DNV ou RRV) définissent l’objectif du rituel, que souhaitons-nous obtenir du N-1 ?
Comment s’y prendre ? Quelles sont les étapes clés du rituel ?

Evaluation : Mercuri International France observe le manager (DNV ou RRV) pendant le rituel.
Les points forts sur lesquels capitaliser ? La zone d’amélioration prioritaire ?

Feedback : Mercuri International France fait analyser le rituel.
Les plus et les moins. Définition, en commun des zones de développement prioritaires

Objectif

Transformer l’accompagnement individuel de 9 managers, initialement prévu en présentiel, en sessions distancielles, dans un contexte atypique.

Le changement contextuel

L’impact de la COVID-19 sur le dispositif de formation d’une entreprise référente dans le domaine de l’industrie  énergétique :

  • Les clients se retrouvent dans des contraintes sanitaires si fortes qu’ils décident de ne plus recevoir les commerciaux en visite face à face et ce, jusqu’à nouvel ordre
  • Du fait de ce bouleversement, la direction commerciale, confrontée à cette situation inédite, décide de recourir au chômage partiel de ses salariés (pour l’ensemble du management ainsi que pour l’ensemble de la force de vente)
  • Le projet se doit donc d’être transformé dans sa forme et dans le timing de son déploiement

Les attendus

  • Innover et faire preuve de créativité pour sauver le dispositif d’accompagnement managérial, stratégique pour l’entreprise
  • Transformer et réadapter le dispositif en distanciel alors qu’il était initialement prévu en face à face individuel afin de :
    • respecter les consignes sanitaires en vigueur
    • gagner du temps

Le dispositif mis en œuvre

Session de 1h30 en virtuel pour chaque manager sur chaque rituel identifié et confirmé (préparation, évaluation et feedback).

Soit 72 sessions pour les responsables régionaux et 12 sessions pour les directeurs nationaux.

Les 3 clés de succès

  • Un suivi régulier de la situation client pour appréhender leurs contraintes ainsi que leurs attentes en terme de réadaptation du dispositif
  • La mise à contribution de la RH à travers un audit pour identifier le périmètre d’intervention au regard des changements sanitaires
  • L’implication du Management et du management de proximité dans la démarche avec, « une certitude qu’ils ne travailleront plus comme avant »

page mise à jour : juillet 2021