Optimiser les process de vente

Le client : Leader français de la construction de piscines en kit

Les objectifs

  • Identifier les gisement d’efficacité par l’analyse et l’optimisation des process de vente
  • Établir les process optimisés et l’organisation type ad-hoc pour atteindre les objectifs 2020

Le dispositif mis en oeuvre

Prise en compte de la situation :

  • Enquêtes clients : retour sur leur vécu et expérience client
  • Analyse de la performance vendeurs : analyse des écarts par tiers de performance

Ateliers Process :

  • Mise à plat des process existants en Prospection, Vente sur Parc, sur les différents Domaines d’Activité Stratégiques
  • Dimensionnement des étapes (ETP) sur chaque process –Identification des gisements d’optimisation
  • Collecte des objectifs chiffrés sur chaque DAS Optimisation des différents process en fonction
  • Identification des compétences clés à acquérir pour réussir la transformation

Validation du schéma d’organisation le mieux adapté pour atteindre les objectifs 2020

  • Elaboration d’un simulateur d’organisation optimale
  • Présentation de 6 hypothèses d’organisation possibles avec les critères de scoring ad-hoc
  • Simulation des évolutions du système de rémunération selon les hypothèses retenues
  • Sélection de l’hypothèse la plus adaptée

Les résultats obtenus

  • Un simulateur d’organisation optimale
  • Un plan d’actions concret pour gagner en efficacité
  • Des décisions fortes : externalisation de certaines tâches, suppression de certaines autres, priorisation des activités en lien direct avec la satisfaction client, création d’une cellule qualité centralisée
  • L’obtention de quick wins sur les DAS prioritaires

Les clés du succès

  • Une mesure amont des process existant et des zones de perfectibilité
  • Un simulateur sur-mesure, complètement adapté à la situation client
  • La capacité du client à prendre des décisions fortes afin de transformer l’essai