Le client : Leader français de la construction de piscines en kit
Les objectifs
- Identifier les gisement d’efficacité par l’analyse et l’optimisation des process de vente
- Établir les process optimisés et l’organisation type ad-hoc pour atteindre les objectifs 2020
Le dispositif mis en oeuvre
Prise en compte de la situation :
- Enquêtes clients : retour sur leur vécu et expérience client
- Analyse de la performance vendeurs : analyse des écarts par tiers de performance
Ateliers Process :
- Mise à plat des process existants en Prospection, Vente sur Parc, sur les différents Domaines d’Activité Stratégiques
- Dimensionnement des étapes (ETP) sur chaque process –Identification des gisements d’optimisation
- Collecte des objectifs chiffrés sur chaque DAS Optimisation des différents process en fonction
- Identification des compétences clés à acquérir pour réussir la transformation
Validation du schéma d’organisation le mieux adapté pour atteindre les objectifs 2020
- Elaboration d’un simulateur d’organisation optimale
- Présentation de 6 hypothèses d’organisation possibles avec les critères de scoring ad-hoc
- Simulation des évolutions du système de rémunération selon les hypothèses retenues
- Sélection de l’hypothèse la plus adaptée
Les résultats obtenus
- Un simulateur d’organisation optimale
- Un plan d’actions concret pour gagner en efficacité
- Des décisions fortes : externalisation de certaines tâches, suppression de certaines autres, priorisation des activités en lien direct avec la satisfaction client, création d’une cellule qualité centralisée
- L’obtention de quick wins sur les DAS prioritaires
Les clés du succès
- Une mesure amont des process existant et des zones de perfectibilité
- Un simulateur sur-mesure, complètement adapté à la situation client
- La capacité du client à prendre des décisions fortes afin de transformer l’essai
