Nous partons de votre objectif final. L’atteinte de cet objectif sera la conséquence d’un changement dans la pratique de vos commerciaux et de leurs managers.
Pourquoi ?
Il est fondamental de motiver vos collaborateurs à changer. Aussi nous devons créer la prise de conscience de la nécessité de changer et sensibiliser les collaborateurs afin qu’ils comprennent les bénéfices du changement.
« Ce n’est pas le changement que l’on redoute mais l’incertitude liée au changement«
Quoi ?
Les participants doivent comprendre ce qui, dans leurs pratiques courantes, doit changer. Plus précisément, quels sont les écarts de compétences sur lesquels ils doivent travailler et ce qu’ils devraient faire pour compenser ces écarts.
Comment ?
Il ne s’agit pas juste d’être conscient et de savoir quoi changer, je dois comprendre COMMENT faire dans la pratique. C’est là que nous avons besoin de training très opérationnels pour savoir comment faire à travers des jeux de rôles et des entraînements pratiques.
Et si ?
Le changement ne consiste pas seulement à être conscient du besoin de changer, à savoir ce qu’il faut faire et comment le faire, mais surtout dans la conviction qui y est associée : « Est-ce que je le fais vraiment, est-ce que je change vraiment ? »
Changer est un processus à long terme, il est donc crucial de pouvoir suivre, après la formation, la manière dont les participants implémentent et mettent en pratique, dans leur travail quotidien, ce qu’ils ont appris. A ce stade, les managers ont également un rôle crucial.
Dans une approche de formation traditionnelle, beaucoup d’attention est accordée au « quoi » et au « comment », très peu au « pourquoi » (les participants arrivent à la formation, ne sachant pas toujours pourquoi ils sont là ni si cela leur sera bénéfique). D’autre part, le suivi pédagogique est trop souvent sous-estimé voire non réalisé, principalement en raison de la perception du temps et du budget que cela peut représenter.
UNE EXPÉRIENCE BASÉE SUR LE MODÈLE 70/20/10
Nos activités mettent les apprenants au coeur de leur apprentissasge. Ils intéragissent, s’impliquent, participent à des activités seuls ou en groupe, ce qui les pousse à se challenger. Le focus est fait sur la pratique (70%) et le travail de groupe (20%), le teaching (concept, méthodes) ne représente que 10% de la formation.
page mise à jour : mars 2023