En situation de vente concurrentielle, il ne suffit pas de bien comprendre les besoins, enjeux et préoccupations du client pour obtenir la préférence. Il faut également pouvoir démontrer la supériorité relative de notre offre par rapport à celle du concurrent le plus dangereux. Cela suppose un peu de préparation afin de construire un discours spécifique pour les éléments de chaque zone. C’est tout l’intérêt de la méthode Six Battlefields.
Il ne vous aura pas échappé qu’il y a 8 zones sur le schéma et que 2 ne sont pas numérotées. Ces deux zones sont celles où il n’est pas envisageable de faire la différence :
- celle où le concurrent et nous couvrons les besoins exprimés par le client
- celle où ni nous ni le concurrent ne couvrons les besoins exprimés.
Que convient-il alors de faire sur les 6 autres zones, celles où tout va se jouer ? Le principe général est le suivant : il faut être prêt à …
- Mettre en évidence les éléments de la zone 2, nos avantages exclusifs
- Faire prendre conscience de l’importance des éléments de la zone 1
- Utiliser l’inversion de la preuve pour les éléments de la zone 4
- Reconnaitre et contrebalancer les éléments de la zone 3
- Reconnaitre et contrebalancer les éléments de la zone 5
- Attirer l’attention de façon subtile sur les éléments de la zone 6
En pratique, le discours dépendra de l’attitude du client. Avec un interlocuteur intéressé voire acquis, couvrir les zones 2 et 1 peut être suffisant. Avec un interlocuteur hésitant, manifestant une préférence pour le concurrent ou faisant des objections, il sera probablement nécessaire d’aborder les autres zones, avec tact, cela va sans dire.
Rédigé par Serge Bret, consultant en développement de la performance commerciale
