Il y a des transformations qui ne se lisent pas immédiatement dans un tableau de bord. Elles se perçoivent ailleurs : dans une équipe qui partage un langage commun, dans une démarche plus lisible, dans des priorités mieux tenues. Chez GEODIS, cette ambition a marqué le point de départ d’un travail de fond sur les pratiques commerciales, mené avec l’accompagnement de Mercuri International et piloté par Arnaud Marie de Chastenay, consultant en Excellence Commerciale et Team Leader Transport & Logistique. L’objectif n’était pas d’ajouter une formation de plus, mais d’installer des réflexes durables — utiles, concrets, et pleinement ancrés dans la réalité du freight forwarding.
consultant chez Mercuri International
Le déclic : remettre de la méthode au cœur de l’action commerciale
Dans les équipes commerciales, il suffit parfois d’une phrase pour résumer tout un enjeu. Chez GEODIS, le cap est posé sans détour : renforcer l’efficacité du développement commercial en consolidant les étapes décisives — de l’obtention de rendez-vous à la conclusion. Derrière cette attente, un besoin simple mais exigeant : mettre plus de méthode dans la démarche, non pas pour rigidifier, mais pour rendre l’action plus lisible, plus constante… et plus performante.
« Nous avions un enjeu très clair autour du développement commercial, avec un focus sur la prise de rendez-vous clients et la capacité à conclure efficacement. »
Pierre Aigon, Directeur Commercial Freight Forwarding France, GEODIS
Derrière cette ambition, un besoin simple mais exigeant : mettre plus de méthode dans la démarche. Non pas pour rigidifier l’action commerciale, mais pour la rendre plus lisible, plus constante, et plus maîtrisée dans le temps. Sur le terrain, cela se traduit aussi par une meilleure capacité à arbitrer et à hiérarchiser les actions. Comme le résume Pierre Aigon, « la priorité, c’était de structurer la démarche commerciale et de mieux gérer les priorités ».
Chercher l’impact, pas le “beau dispositif”
GEODIS ne cherchait pas un dispositif théorique ou une formation “vitrine”. L’attente était claire : une approche capable de parler aux équipes, de s’adapter à des profils variés, et surtout d’être mobilisable immédiatement dans le quotidien commercial.
« L’enjeu était d’engager les collaborateurs dans une formation commerciale utile, concrète et directement applicable dans leur quotidien. »
Loïc Marin, Responsable Développement RH / Talent & Development Manager, GEODIS
Pour les équipes, l’enjeu était autant pédagogique qu’engageant : embarquer les collaborateurs dans une dynamique utile, concrète, et crédible. Il fallait également prendre du recul sur les pratiques existantes, avec un regard externe capable d’objectiver la situation et d’apporter une lecture neutre.
C’est cette combinaison — exigence opérationnelle et prise de hauteur — qui a guidé le choix de Mercuri International comme partenaire d’accompagnement.
Co-construire un parcours au plus près de la réalité terrain
Plutôt qu’un modèle standard, le dispositif a été construit progressivement, à partir de plusieurs temps d’échange visant à comprendre les enjeux spécifiques de GEODIS, la diversité des profils et les contraintes opérationnelles des équipes.
Le choix d’un format hybride, mêlant présentiel et distanciel, s’est imposé naturellement. L’objectif : conserver l’intensité des échanges tout en offrant la souplesse nécessaire pour s’adapter aux rythmes et aux niveaux de maturité.
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« Il y a eu un vrai travail en amont pour comprendre nos besoins, avec une grande souplesse dans la construction du dispositif. »
Pierre Aigon
Les contenus ont été volontairement diversifiés — modules e-learning, ateliers, mises en situation, jeux pédagogiques — pour permettre à chacun de trouver sa place et de s’approprier les outils proposés. À l’issue de la session, des web-coachings ont également été mis en place afin de valider les acquis et de soutenir l’ancrage des nouvelles pratiques dans la durée. Comme le souligne Loïc Marin, il s’agissait avant tout d’une formation « utile, concrète et directement applicable dans le quotidien ».
Une expertise métier au service de la pédagogie
Dans un environnement aussi spécifique que le transport et la logistique, et plus particulièrement le freight forwarding, la crédibilité d’un accompagnement repose aussi sur la compréhension fine des métiers, des cycles de vente et du contexte économique.
C’est dans ce cadre qu’interviennent Arnaud Marie de Chastenay, consultant Mercuri en Excellence Commerciale et Team Leader du secteur Transport & Logistique, ainsi que son collègue Laurent Rayer. Leur connaissance des schémas de vente propres au secteur permet d’ancrer les contenus dans la réalité opérationnelle de GEODIS, sans simplification excessive ni discours générique.
Cette proximité métier se reflète dans la pédagogie déployée : des cas concrets, des mises en situation inspirées du quotidien, et une approche résolument orientée action. Une manière de capter rapidement l’attention des équipes et de favoriser l’appropriation par les équipes.
Premiers effets observés et ancrage dans la durée
S’il est encore trop tôt pour mesurer des résultats chiffrés — un bilan est prévu à 3 à 6 mois — les premiers signaux sont déjà perceptibles. Les équipes disposent désormais d’un cadre commun, d’une démarche plus structurée et d’une meilleure capacité à organiser leurs priorités commerciales.
Pour inscrire ces acquis dans le temps, GEODIS a mis en place des revues de pilotage mensuelles, appuyées sur des indicateurs internes et le CRM. Une façon de prolonger la dynamique au-delà des temps de formation et de transformer les apprentissages en pratiques durables.
« L’approche est impactante, avec beaucoup de mises en situation, ce qui permet de capter rapidement l’attention des équipes. »
Pierre Aigon
Le regard du consultant Mercuri
Pour Arnaud Marie de Chastenay, la réussite d’un programme de formation se joue dans sa capacité à s’ancrer dans le réel :
« On peut avoir les meilleurs contenus : s’ils ne s’inscrivent pas dans le quotidien des équipes, ils restent théoriques. Ici, l’enjeu était de structurer la démarche, de clarifier les priorités et de rendre la progression visible dans l’action. »
Selon lui, la continuité est un levier clé de transformation :
« L’implication des managers a été un plus indéniable : elle a rendu l’enjeu de la formation plus visible et leur a permis de repartir avec une feuille de route très claire pour chacun de leurs équipiers. »
