Les fondamentaux de la vente
Maîtriser les étapes clés d’un entretien commercial efficace
Réussir une vente ne repose pas uniquement sur la qualité d’un produit ou d’un service. C’est avant tout la capacité du commercial à préparer son échange, créer une relation de confiance, comprendre les besoins du client, argumenter avec pertinence et conclure au bon moment.
Cette formation permet aux participants de structurer leur démarche commerciale, de renforcer leur posture face au client et de gagner en efficacité à chaque étape de l’entretien de vente.
En travaillant sur des situations concrètes, nous aidons les équipes commerciales à :
- préparer leurs rendez-vous avec méthode,
- réussir leur prise de contact et instaurer un climat favorable,
- identifier les besoins, motivations et attentes du client,
- construire une argumentation claire, centrée sur les bénéfices client,
- traiter les objections avec méthode et confiance,
- conclure l’entretien de manière naturelle et engageante.
L’objectif : donner aux commerciaux les repères, méthodes et réflexes indispensables pour conduire des entretiens de vente plus structurés, plus impactants et plus performants.
PRÉREQUIS
Aucun prérequis spécifique. Cette formation s’adresse aux commerciaux débutants ou expérimentés qui souhaitent structurer leur démarche de vente, renforcer leurs réflexes commerciaux et améliorer l’efficacité de leurs entretiens clients.
En savoir plus
Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez le programme complet de la formation.
Que vous souhaitiez approfondir un sujet ou explorer plusieurs thématiques, chaque formation est conçue pour s’adapter à vos besoins et à ceux de votre organisation.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
FORMATION sur mesure, INDIVIDUELLE OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
Délais d’accès À NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
Aperçu du programme
- Préparer efficacement son entretien de vente
– Identifier les informations clés à collecter avant le rendez-vous
– Clarifier les objectifs de l’entretien
– Anticiper le contexte, les attentes et les enjeux du client
– Préparer sa stratégie d’échange et ses questions clés - Réussir l’introduction de l’entretien
– Créer les conditions d’un échange professionnel et constructif
– Réussir les premières minutes de l’entretien commercial
– Utiliser la méthode OPA pour cadrer l’échange
– Instaurer un climat de confiance avec son interlocuteur - Découvrir et analyser les besoins du client
– Poser les bonnes questions pour comprendre la situation du client
– Utiliser la méthode FOCA pour structurer la découverte
– Identifier les besoins exprimés, les motivations et les freins potentiels
– Développer une écoute active pour mieux orienter l’échange - Construire une argumentation convaincante
– Passer d’un discours centré produit à une argumentation centrée client
– Mettre en avant les bénéfices concrets de la solution proposée
– Adapter ses arguments aux besoins identifiés lors de la découverte
– Renforcer l’impact de son discours avec des preuves et exemples pertinents - Traiter les objections avec méthode
– Comprendre l’origine des objections client
– Accueillir les objections sans se mettre en opposition
– Appliquer une méthode structurée en 7 étapes
– Transformer les objections en leviers de clarification et de conviction - Conclure l’entretien et engager la suite
– Identifier les signaux d’achat ou d’adhésion
– Utiliser les techniques de conclusion adaptées à la situation
– Guider le client vers une décision ou une prochaine étape claire
– Formaliser un engagement et sécuriser la suite du processus commercial
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE
À l’issue de la formation, les participants sauront conduire un entretien de vente complet, depuis la préparation jusqu’à la conclusion, en appliquant les techniques essentielles de questionnement, d’écoute, d’argumentation, de traitement des objections et de finalisation.
Ils seront capables d’adapter leur posture commerciale à leur interlocuteur, de mieux comprendre les besoins du client et de transformer leurs échanges en opportunités commerciales concrètes.
LEVIERS PÉDAGOGIQUES
LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE
Autodiagnostic en ligne
Un autodiagnostic en amont permet d’identifier les points forts et axes de progrès de chaque participant, favorisant une implication active dès le début de la formation.
Un autodiagnostic en aval mesure les progrès réalisés et valorise les acquis.
Support d’animation
Exit les présentations statiques ! La formation s’appuie sur un support visuel et dynamique, combinant vidéos, mises en situation et échanges en groupe pour une expérience vivante et participative, facilitant la compréhension et la mise en pratique immédiate.
Livret participant numérique
Chaque participant dispose d’un livret numérique interactif, accessible sur ordinateur ou tablette, regroupant les outils, méthodes et fiches pratiques essentiels pour ancrer les apprentissages et les réutiliser sur le terrain.
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Vos enjeux sont uniques, nos formations aussi.
Chez Mercuri International, chaque programme est pensé pour renforcer vos performances commerciales. Vous avez un besoin spécifique ? Nous créons ensemble la solution qui vous correspond.
Questions fréquemment posées
Elle vous permettra de (re)maîtriser les bases essentielles de la vente B2B. Vous apprendrez à préparer efficacement vos entretiens commerciaux, à mener des conversations orientées client, et à construire une proposition de valeur convaincante.
Grâce à des outils concrets, des exemples réels et des mises en situation, vous développerez une approche structurée pour mieux comprendre les besoins de vos clients, argumenter avec impact et conclure avec succès.
Absolument. Chaque formation peut être personnalisée selon votre environnement commercial : banque, industrie, services, santé, ou tout autre secteur. Nos consultants intègrent vos cas concrets pour garantir une application immédiate sur le terrain.
Vous pouvez vous inscrire en nous contactant via notre page contact. Nous vous guiderons à travers le processus d’inscription et fournirons toutes les informations nécessaires.
La plupart de nos formations se déroulent en 2 jours (14 heures).
L’approche est concrète, participative et directement applicable en situation professionnelle. La formation alterne apports méthodologiques, exercices individuels, travaux en sous-groupes, études de cas, mises en situation et entraînements à partir de situations commerciales proches du quotidien des participants. Les participants travaillent sur leurs propres pratiques afin d’identifier leurs points forts, leurs axes de progrès et les actions à mettre en œuvre après la formation. Un plan d’actions individuel est construit en fin de parcours pour faciliter le transfert des acquis dans l’environnement professionnel.
