Réduisez les coûts et valorisez vos performances commerciales cachées par la montée en compétence de vos équipes
Et si dans vos équipes commerciales, il existait un gisement de performance non visible et non exploité à ce jour ?
Accompagnement 100% sur-mesure – Diagnostic gratuit
Comment bénéficier gratuitement d’une analyse personnalisée de vos coûts cachés commerciaux ?
Cet échange est offert, sans engagement, et constitue une première étape concrète pour transformer ce que vous perdez aujourd’hui… en gains mesurables demain.
18 à 36 k€ par commercial : le coût caché qui freine votre croissance
Et vous, Directeurs Commerciaux, DRH, CEO… savez-vous qu’une partie de la performance de vos équipes commerciales vous échappe ? Chaque année, ce sont en moyenne 18 à 36 000 € par vendeur qui partent en coûts cachés – du potentiel inexploité qui ne se voit pas dans les rapports. La bonne nouvelle : vous pouvez récupérer près de la moitié de ce manque à gagner. Découvrez comment identifier ces coûts cachés et libérer cette performance latente.
Qu’est-ce que les coûts cachés commerciaux ?
L’approche des coûts/performance cachées — une démarche labellisée par le CNAM et l’Institut Socio-économique des Organisations (ISEOR) — vise à révéler les pertes invisibles de productivité ou de chiffre d’affaires, dissimulées dans les pratiques quotidiennes des équipes commerciales. Il s’agit de dysfonctionnements opérationnels souvent ignorés : prospection inefficace, suivi client insuffisant, mauvaise préparation des rendez-vous, argumentaire mal maîtrisé… Autant d’opportunités manquées et de temps mal utilisé qui grèvent vos résultats, sans laisser de trace directe dans vos reportings. Ces coûts n’apparaissent pas dans vos indicateurs habituels, mais impactent bel et bien vos performances. En d’autres termes, ce sont des ressources internes inexploitées — un potentiel commercial latent que l’on peut mesurer, expliquer et surtout… récupérer.
Un contexte économique exigeant, pas de place pour le gâchis
Dans le contexte actuel (pression sur les marges, incertitudes économiques, concurrence accrue), chaque euro compte. Pour un CEO ou un Directeur Commercial focalisé sur la croissance rentable, il est plus que jamais crucial de maximiser l’efficacité des ressources existantes. Avant de chercher à recruter de nouveaux talents ou à conquérir de nouveaux marchés, avez-vous optimisé ce que vous avez déjà ? Les coûts cachés commerciaux représentent un gisement de productivité interne à mobiliser en priorité. Réduire ces inefficacités, c’est améliorer instantanément la rentabilité sans dépenses externes supplémentaires. Pour un DRH, c’est aussi l’opportunité de mieux utiliser les talents en place et de motiver les équipes en leur donnant les moyens de réussir malgré un marché difficile. En somme, récupérer ces coûts cachés peut faire la différence entre stagner et croître, même en temps de crise.
Chiffres clés : l’ampleur du potentiel caché
Les études Mercuri International mettent en lumière l’impact considérable des coûts cachés sur la performance commerciale. Quelques chiffres marquants à retenir :
Chiffres clés : l’ampleur du potentiel caché
Les études Mercuri International mettent en lumière l’impact considérable des coûts cachés sur la performance commerciale. Quelques chiffres marquants à retenir :
18 à 36 k€
C’est le coût caché annuel par commercial, en moyenne. Autant de performance qui vous échappe chaque année sans visibilité claire.
≈ 45 %
C’est la part de ce potentiel perdu qu’il est possible de récupérer avec les bonnes méthodes, soit jusqu’à ~12 000 € par commercial et par an de gains additionnels.
~120 k€
C’est le manque à gagner annuel estimé pour une force de vente de 10 commerciaux. À effectif constant, combler ces failles pourrait rapporter l’équivalent d’un sixième commercial supplémentaire en chiffre d’affaires !
Ces chiffres parlent d’eux-mêmes. Ils soulignent qu’un vaste réservoir de croissance interne existe déjà dans votre organisation. L’enjeu n’est pas de pousser vos commerciaux à travailler plus, mais de leur permettre de travailler mieux, en éliminant les frictions et gaspillages qui les empêchent d’atteindre tout leur potentiel.
La méthode Mercuri : identifier et convertir vos coûts cachés
Mercuri International a développé une approche pragmatique pour débusquer les coûts cachés et les transformer en performance. Notre méthode s’articule autour de plusieurs étapes clés :
Diagnostic personnalisé
Mesure d’impacts
Plan d’action sur-mesure
Accompagnement et suivi des résultats
Un expert Mercuri analyse en détail votre cycle de vente, de la prospection à la conclusion. Chaque étape est passée au crible pour repérer les dysfonctionnements et points de blocage (organisationnels, processus, compétences…).
Pour chaque inefficacité identifiée, nous évaluons le coût caché associé – par exemple, combien d’euros de vente perdus à cause d’un taux de conversion trop faible ou de rendez-vous clients mal préparés. Vous obtenez une cartographie claire des pertes invisibles et de leur ampleur.
Forts de ce diagnostic, nous construisons avec vous un plan d’action ciblé. Il peut inclure de la formation spécifique (ex : renforcement en négociation ou social selling), du coaching terrain, une optimisation des processus ou outils CRM, etc. L’objectif : colmater chaque “fuite” identifiée par des solutions concrètes et adaptées à vos équipes.
La mise en place se fait main dans la main avec vos managers et commerciaux. Mercuri assure un coaching et un suivi pour ancrer les nouvelles pratiques. Les résultats sont mesurés – augmentation du taux de transformation, du CA par commercial, réduction du cycle de vente… – afin de quantifier le ROI réel des actions menées.
Diagnostic personnalisé
Mesure d’impacts
Plan d’action sur-mesure
Accompagnement et suivi des résultats
Un expert Mercuri analyse en détail votre cycle de vente, de la prospection à la conclusion. Chaque étape est passée au crible pour repérer les dysfonctionnements et points de blocage (organisationnels, processus, compétences…).
Pour chaque inefficacité identifiée, nous évaluons le coût caché associé – par exemple, combien d’euros de vente perdus à cause d’un taux de conversion trop faible ou de rendez-vous clients mal préparés. Vous obtenez une cartographie claire des pertes invisibles et de leur ampleur.
Forts de ce diagnostic, nous construisons avec vous un plan d’action ciblé. Il peut inclure de la formation spécifique (ex : renforcement en négociation ou social selling), du coaching terrain, une optimisation des processus ou outils CRM, etc. L’objectif : colmater chaque “fuite” identifiée par des solutions concrètes et adaptées à vos équipes.
La mise en place se fait main dans la main avec vos managers et commerciaux. Mercuri assure un coaching et un suivi pour ancrer les nouvelles pratiques. Les résultats sont mesurés – augmentation du taux de transformation, du CA par commercial, réduction du cycle de vente… – afin de quantifier le ROI réel des actions menées.
Laurent Rayer
Mercuri International France
Cette approche se veut directe, centrée sur le client et sur les résultats. Nous parlons le langage du terrain et impliquons vos équipes pour obtenir des gains rapides et durables. Non seulement vous améliorez vos indicateurs commerciaux, mais vous renforcez aussi la montée en compétence et la motivation de vos collaborateurs – un cercle vertueux gagnant-gagnant pour l’entreprise et son capital humain.
Exemple concret : +45% de conversion en opération commerciale
Pour illustrer l’impact de notre méthode, prenons l’exemple d’une mission de télévente réalisée avec l’un de nos clients. Son équipe de commerciaux sédentaires présentait un taux de conversion appels/prospects en rendez-vous initialement autour de 10%. Grâce au diagnostic Mercuri, nous avons identifié plusieurs coûts cachés : script d’appel peu percutant, qualification insuffisante des leads et suivi irrégulier des relances.
Après intervention (formation aux techniques d’accroche téléphonique, création d’un guide d’appel, mise en place d’un processus de relance structuré), les résultats ne se sont pas fait attendre.
Le taux de conversion est passé de 10% à 14,5% en 3 mois, soit une amélioration relative de +45%.
Concrètement, chaque télévendeur obtenait presque 2 rendez-vous supplémentaires par semaine par rapport à avant. Sur un mois, cela représente des dizaines d’opportunités client additionnelles générées sans augmenter le nombre d’appels émis. Pour notre client, le chiffre d’affaires potentiel lié à cette phase du cycle de vente a fait un bond, simplement en récupérant de la performance qui était latente. Ce succès a non seulement amélioré la rentabilité de l’activité télévente, mais aussi reboosté la motivation de l’équipe, fière de ses nouveaux résultats.
Évaluez votre potentiel caché dès maintenant
Prêt à passer à l’action et à quantifier vos propres coûts cachés commerciaux ? Ne laissez pas vos concurrents prendre l’avantage alors que vous avez, en interne, des ressources inexploitées qui n’attendent qu’un plan d’action pour se révéler.