Le contexte : se positionner comme acteur de référence en officine
Havéa Nutrisanté est un laboratoire spécialisé dans les compléments alimentaires et le Baby Care, avec une présence forte en pharmacie et parapharmacie. Ses gammes, construites autour d’actifs naturels et biologiques, couvrent des besoins clés du quotidien : immunité, bien-être, ménopause, cosmétologie…
Dans un marché où les titulaires officinaux sont sollicités par une multitude de marques, Havéa Nutrisanté a fait le choix de se différencier non seulement par la qualité de ses produits, mais aussi par la compétence de ses équipes commerciales sur le terrain. L’objectif était clair : devenir un interlocuteur de confiance, capable d’apporter un conseil de valeur et de soutenir efficacement le sell-out.
Les enjeux identifiés par Havéa Nutrisanté
L’entreprise souhaitait transformer en profondeur la posture de ses équipes pour :
- Renforcer leur crédibilité et leur légitimité auprès des titulaires et équipes officinales.
- Mieux préparer les visites pour maximiser leur impact commercial.
- Adopter une approche conseil orientée client plutôt qu’un discours purement produit.
- Gagner en assertivité, pour défendre plus efficacement leurs positions dans un environnement de plus en plus concurrentiel.
- Intégrer une méthode de formation innovante, engageante et adaptée aux contraintes opérationnelles (distance, disponibilité, cohésion).
Une réponse sur-mesure : l’Escape Game digital développé par Mercuri International
Pour répondre à ces enjeux, Mercuri International a conçu un parcours 100 % distanciel sous forme de serious game, baptisé WAY OUT. Cette modalité ludique, pédagogique et collaborative a permis de créer une forte dynamique d’engagement, tout en assurant un ancrage durable des apprentissages.
L’expérience de formation s’est déroulée sous la forme d’un escape game commercial, structuré autour de quatre défis métier directement inspirés du quotidien des équipes de vente Havéa. Les quatre défis proposés aux équipes :
Chaque défi combinait des temps de réflexion en équipe, des présentations orales, des mises en situation réalistes et une restitution devant un jury. Le tout dans un environnement entièrement à distance, facilitant l’organisation tout en maintenant une exigence élevée.
Les résultats obtenus
L’ensemble des équipes commerciales de Havéa Nutrisanté a été formé dans le cadre de ce dispositif innovant.
Les bénéfices mesurés à l’issue du programme sont significatifs :
- 100 % des collaborateurs formés à une démarche de vente plus professionnelle, structurée et orientée client.
- Une meilleure préparation des visites, avec des argumentaires plus construits et différenciants.
- Une appropriation des messages clés liés au positionnement des gammes.
- Un score de satisfaction exceptionnel : NPS de 88, témoignant d’un fort engagement des participants et d’un impact réel sur leurs pratiques.
Témoignages de participants
« Très bonne présentation, dynamique et instructive. »
« Formation concrète, directement applicable au terrain. »
« Contenu enrichissant, bien construit et motivant. »
« Formation nécessaire à nos équipes pour continuer à se développer. »« Approche positive, impactante, bienveillante et efficace. »
Les clés du succès de cet accompagnement
Le dispositif a fonctionné parce qu’il s’appuyait sur plusieurs piliers fondamentaux :
- Une parfaite connaissance du monde officinal et des spécificités du secteur santé par les consultants Mercuri.
- Une pédagogie active et orientée application terrain, permettant une transposition rapide dans le quotidien professionnel.
- L’expérience reconnue de Mercuri en matière de formation à distance, avec plus de 28 000 heures de formation digitales dispensées.
- Des consultants praticiens de la vente, capables de challenger les équipes et de leur transmettre des outils directement exploitables.
- Une démarche orientée résultats, avec un accompagnement structuré et des indicateurs de performance clairement définis.
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page mise à jour : septembre 2024
