Le client :
BFT est, avec une part de marché voisine de 8%, le numéro quatre européen des automatismes pour portails (70% de ses ventes) et portes de garages.
La société propose une très large gamme d’automatismes électromécaniques et hydrauliques pour portails, portes de garage, rideaux métalliques et barrières routières, ainsi que les centrales de commande et systèmes de contrôle correspondants.
BFT fait partie du groupe SOMFY.
Le contexte :
Après l’impact immense de la Covid tant au niveau des résultats qu’au niveau de la façon de travailler, deux options se présentaient à la société BFT :
- Revenir à la « normal » c’est-à-dire revenir à la façon précédente de travail, privilégiant les entretiens clients en face-à-face.
- S’orienter vers ce qui pourrait être appelé le « new normal » impliquant nécessairement un changement de méthode pour gagner en productivité, en intégrant la vente à distance en plus de la vente en face-à-face, pour accroître significativement les ventes.
Pour mettre en œuvre un projet de formation de vente à distance il fallait comprendre les avantages que cela pouvait produire :
Créer l’adhésion en interne…
L’objectif de cet accompagnement a donc été de donner toutes les clés nécessaires pour performer dans un entretien de vente à distance, en développant l’excellence à 3 niveaux :
- La préparation du rendez-vous
- L’adaptation des supports aux formats distanciels
- L’excellence dans la communication vers le client
Un déploiement européen auprès de trois groupes nécessitant donc une adaptation tant linguistique que culturelle :
1 groupe animé en français
1 groupe animé en anglais
1 groupe animé en italien
Le contenu dédié à l’acquisition des réflexes de Vente à distance a été sélectionné sur mesure avec le client :
- Introduction au remote selling et analyse des différences entre la vente en face-à-face et la vente en distanciel
- Préparation du rendez-vous avec le web et la méthode 4S
- Tenue du rendez-vous distanciel
– Construction d’un slideshow adapté pour une présentation en distanciel
– Mise en application du rendez-vous en distanciel - Communication et développement de l’écoute active, story telling
- Vendre par téléphone : 7 astuces pour réussir.
Un dispositif alternant parcours online, tâches tutorées et classes virtuelles. Celui-ci a permis de maintenir un rythme d’apprentissage compatible avec les contraintes professionnelles de chacun.
Le retour des participants :
« Extrêmement utile pour mon développement personnel »
« Très appréciable, super structure et bien rythmé. J’ai appris dans tous les modules »
« Formation très bien conduite avec une multitude de conseils transmis »
« Le 10 n’est pas une note mise au hasard : cette formation , à ce moment de notre histoire et du changement nécessaire de notre métier de commercial est une vrai réussite et un outil incroyable pour passer le cap. »
« Chaque formation repose essentiellement sur son animateur : Françoise a su comprendre qui nous sommes, nos attentes, nos forces et faiblesses pour en faire une arme d’apprentissage. Bluffant »
Un indice de recommandation de la formation excellent (NPS)
Le retour du client
Je suis en charge du business développement pour l’Italie, mais aussi de la mise en place de certaines « best practices », ceci est lié à mon passé et mon expertise en temps que Coach/Formateur.
Avant de mettre en place cette formation avec Mercuri International, nous avons sondé au niveau de chaque filiale quelle était leur priorité.
Il fallait par ailleurs offrir une formation qui soit très adaptée et destinée à des personnes d’un très bon niveau.
Le but du jeu était d’accroître le chiffre d’affaires et pour ce faire, nous avons fait le constat qu’il fallait viser un axe précis : travailler sur la réticence à l’égard des RDVs en distanciel, ce qui était un réel frein à l’accroissement du business.
Le 1er semestre 2020 aurait pu être très difficile pour tous avec l’arrivée de la Covid, mais les filiales se sont soudées et nous avons fait en sorte d’échanger un maximum de messages positifs pour regonfler le moral des « troupes », de partager et d’encourager chacun.
Nous avions en parallèle à gérer la hausse continuelle des matières premières ce qui a complexifié l’exercice.
Il est vrai que cette formation est arrivée dans la continuité de cette énergie positive qui était et qui est toujours la nôtre, et en effet, nous voulions encourager nos commerciaux et les rendre meilleurs. Les participants ont obtenu des astuces et ont notamment bien compris les subtilités du story telling.
Pour moi ce dispositif a beaucoup apporté aux équipes et s’inscrit dans la continuité de l’une de mes convictions les plus fortes : « L’empowerment des collaborateurs permet d’obtenir les meilleurs résultats ».
Luigi Zanini
Corporate Business Development Manager chez BFT groupe SOMFY, Italie
Le retour de la consultante
Chaque groupe avait ses spécificités et il a eu un réel travail adaptation. En l’occurrence, le cas pratique a été totalement personnalisé et construit avec la participation de Luigi Zanini ce qui a été particulièrement apprécié des participants.
Les commerciaux ont tous joué le jeu en faisant preuve d’assiduité tant sur les classes virtuelles que sur les tâches tutorées. Ils sont convaincus aujourd’hui que le rendez-vous est tout autant pertinent en distanciel qu’en présentiel ce qui était l’un des objectifs.
Françoise Reymond
Consultante chez Mercuri International et animatrice du dispositif auprès de BFT
Page mise à jour : Septembre 2021
