Dans un marché du froid industriel en pleine mutation, où la concurrence s’intensifie et les comportements d’achat évoluent, Mercuri International a accompagné les équipes de CCR France PROFROID dans une formation dédiée à la prospection commerciale.
Animée par Pierre-Yves Lucas et Kawthar Elhamdaoui, cette expérience immersive a permis aux équipes de renforcer leur impact dès les premiers contacts clients et de transformer la prospection en véritable levier de performance.
Un contexte stratégique : moderniser la prospection dans un environnement en mutation
CCR France PROFROID est la filiale française du groupe CCR, anciennement Carrier Commercial Refrigeration, rachetée par le Groupe HAIER en octobre 2024.
Avec une cinquantaine de collaborateurs répartis entre Aubagne et Paris, la filiale commercialise des solutions de production de froid sous la marque Profroid et des vitrines réfrigérées sous la marque Carrier Commercial Refrigeration.
Gaël Grenat, Managing Director, identifie deux défis majeurs : le temps accordé à la prospection et l’adaptation aux nouveaux comportements clients.
« Nos équipes commerciales sont au cœur de la relation client, mais peinent parfois à se dégager du temps pour prospecter »
Gaël Grenat
En parallèle, les acheteurs sont aujourd’hui plus informés, plus sollicités et plus difficiles à rencontrer : « Pour continuer à croître, nous devons développer notre portefeuille client et conquérir de nouveaux marchés », ajoute-t-il.
Pourquoi Mercuri International ? Une approche reconnue et centrée sur la pratique
Le choix de Mercuri s’est imposé naturellement. Déjà partenaire de formations précédentes, CCR France PROFROID avait été séduite par la qualité d’animation, la pertinence des contenus et leur adaptation au terrain.
« J’ai connu Mercuri par bouche-à-oreille, puis j’ai refait appel à vos services après les excellents retours des participants », explique Gaël Grenat.
«La qualité des consultants et leur capacité à s’adapter à nos problématiques ont été déterminantes. »
Cette confiance renouvelée a conduit la direction à intégrer la formation à son plan de développement commercial 2025, avec un objectif clair : structurer la démarche de prospection et rendre l’exercice plus fluide et motivant pour les équipes.
Une formation 100 % interactive et sur-mesure
À partir d’un brief clair sur les objectifs et les défis de CCR France PROFROID, Mercuri International a conçu un dispositif équilibré :
Les participants ont préparé leurs scripts, identifié leurs interlocuteurs, adapté leurs messages et contacté de véritables prospects. Ce format pragmatique a permis à chacun d’expérimenter les techniques dans un environnement sécurisé, tout en bénéficiant d’un feedback immédiat des consultants.
«La force de cette formation, c’est sa dimension concrète. Les participants ont appelé en live, obtenu de vrais rendez-vous et surtout, gagné en confiance. »
souligne Gaël Grenat.
Les consultants ont également intégré des outils modernes (IA, Lusha, LinkedIn) pour illustrer comment la prospection s’inscrit aujourd’hui dans un écosystème digital plus large.
Des résultats visibles dès les premiers jours
Dès le deuxième jour, les effets se sont fait sentir.
En moins d’une journée, les équipes ont obtenu plus de 30 rendez-vous, dont plusieurs avec des prospects auparavant injoignables.
Les collaborateurs, parfois hésitants au départ, ont rapidement gagné en aisance et en assurance. « Pour beaucoup, la prospection est devenue un défi stimulant, synonyme de progression et de réussite collective.
La formation a aussi renforcé la cohésion d’équipe. Les commerciaux partagent désormais leurs astuces, comparent leurs scripts et échangent leurs bonnes pratiques. L’usage de LinkedIn et des outils de ciblage est devenu un réflexe, tout comme la préparation d’un pitch percutant adapté à chaque interlocuteur.
Une approche durable pour ancrer les apprentissages
CCR France PROFROID entend prolonger les bénéfices de la formation sur le long terme.
Des sessions de coaching trimestrielles permettront de consolider les acquis, tandis que des challenges internes autour de la prise de rendez-vous viendront stimuler la motivation.
Les équipes continuent déjà à exploiter les scripts et outils développés pendant la formation, preuve que les apprentissages se sont durablement ancrés dans les pratiques commerciales.
L’objectif affiché : faire de la prospection un réflexe collectif, intégré à la culture d’entreprise et soutenu par le management.
« Nous voulons que la prospection devienne une pratique naturelle, structurée et motivante pour tous nos collaborateurs. »
précise Gaël Grenat.
En ancrant ces réflexes dans la durée, CCR France PROFROID se dote d’un levier de croissance solide pour 2025 et au-delà.
Un partenariat fondé sur la confiance et la performance
Ce projet illustre la capacité de Mercuri International à concevoir des formations sur mesure, pragmatiques et orientées résultats.
Pour CCR France PROFROID, cette collaboration marque une étape importante dans la structuration de sa démarche commerciale et la montée en puissance de ses équipes.
Le dirigeant souligne l’importance de challenger les équipes sur des pratiques parfois inconfortables pour stimuler la croissance et gagner en maturité commerciale.
Un partenariat solide, fondé sur la co-construction, la confiance et la volonté partagée d’exceller durablement sur le plan commercial.
Le regard de nos consultants : une énergie collective et des résultats immédiats
Pour Pierre-Yves Lucas et Kawthar Elhamdaoui, consultants Mercuri International, cette formation a été bien plus qu’un simple atelier de montée en compétences : une véritable expérience d’impact, marquée par l’énergie et l’engagement des équipes de CCR France PROFROID.
« Pendant deux jours, nous avons travaillé à rendre la prospection téléphonique plus professionnelle, plus efficace et plus organisée, avec un objectif clair : obtenir des résultats concrets », explique Kawthar Elhamdaoui.
Le premier jour, les participants ont exploré les fondamentaux d’une approche moderne de la prospection : le bon équilibre entre inmail, mail et appel, l’usage des outils d’IA, la construction d’un pitch accrocheur et la gestion des objections difficiles.
« Et dès le deuxième jour, les résultats ont parlé d’eux-mêmes : plus de 200 actions menées — appels, mails et in-mails — et plusieurs dizaines de rendez-vous qualifiés décrochés. La motivation était palpable », se félicite Pierre-Yves Lucas.
Les deux consultants soulignent la fierté d’avoir accompagné cette montée en puissance collective et l’enthousiasme des équipes tout au long du parcours.
« Voir les commerciaux passer d’une certaine appréhension à un véritable plaisir de prospecter, c’est la plus belle réussite pour nous », conclut Kawthar Elhamdaoui.
