L’art de vendre son prix
Défendre la valeur de son offre et faire accepter son prix avec confiance
Vendre son prix est un enjeu majeur pour préserver les marges, renforcer la crédibilité commerciale et éviter que la discussion ne se réduise à une négociation tarifaire.
Dans un contexte où les clients comparent davantage, challengent les offres et exercent une pression croissante sur les prix, les commerciaux doivent être capables d’expliquer, justifier et défendre la valeur de leur proposition avec méthode.
Cette formation aide les participants à structurer leur discours, à anticiper les objections prix, à mieux gérer les demandes de concession et à faire accepter une augmentation de prix ou un positionnement tarifaire plus élevé.
En travaillant sur des situations concrètes, nous aidons les équipes à :
- comprendre les mécanismes qui influencent la perception du prix,
- passer d’un discours centré tarif à un discours centré valeur,
- démontrer les bénéfices concrets de leur offre pour le client,
- préparer une communication claire sur une évolution de prix,
- gérer les objections, comparaisons concurrentielles et demandes de remise,
- défendre leur prix avec assurance tout en préservant la relation client.
L’objectif : permettre aux commerciaux de vendre leur prix avec plus d’impact, de limiter les concessions inutiles et de sécuriser des accords profitables pour l’entreprise comme pour le client.
PRÉREQUIS
Aucun prérequis spécifique. Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant mieux défendre son prix, limiter les concessions inutiles et renforcer son impact dans les discussions tarifaires.
En savoir plus
Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez le programme complet de la formation.
Que vous souhaitiez approfondir un sujet ou explorer plusieurs thématiques, chaque formation est conçue pour s’adapter à vos besoins et à ceux de votre organisation.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
formation commerciale sur mesure, INDIVIDUELle OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
Délais d’accès
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
Aperçu du programme
1. Comprendre les enjeux de la vente du prix
- Identifier les impacts d’une remise ou d’une concession sur la marge.
- Comprendre les mécanismes de perception du prix côté client.
- Distinguer prix, coût, valeur perçue et impact business.
- Prendre conscience du rôle de la posture commerciale dans la défense du prix.
2. Passer d’un discours prix à un discours valeur
- Recentrer l’échange sur les enjeux, besoins et priorités du client.
- Démontrer la valeur de l’offre au-delà de ses caractéristiques.
- Mettre en avant les bénéfices concrets, mesurables et différenciants.
- Relier le prix aux résultats attendus, aux risques évités ou aux gains générés.
3. Préparer sa communication sur le prix
- Structurer son message avant l’entretien client.
- Clarifier les arguments clés pour expliquer un prix ou une augmentation.
- Anticiper les réactions, objections et demandes de justification.
- Construire un discours commercial clair, cohérent et crédible.
4. Gérer les objections et la pression tarifaire
- Identifier les objections prix les plus fréquentes.
- Répondre aux demandes de remise sans dégrader la valeur.
- Gérer les comparaisons avec la concurrence.
- Transformer une objection prix en échange sur la valeur, les priorités et les contreparties.
5. Maîtriser les concessions et variables de négociation
- Identifier les concessions possibles et leurs impacts.
- Préparer les contreparties associées à toute concession.
- Éviter les remises automatiques ou non conditionnées.
- Préserver l’équilibre de l’accord dans les discussions tarifaires.
6. Adapter sa posture et son comportement
- Identifier son style de communication en situation de tension.
- Développer une posture plus affirmée face aux demandes de baisse de prix.
- Gagner en confiance dans la présentation du prix.
- Maintenir une relation constructive tout en défendant ses intérêts.
7. Se positionner face à la concurrence
- Analyser sa position concurrentielle.
- Identifier ses points de différenciation.
- Valoriser les éléments qui justifient un prix supérieur.
- Préparer ses réponses face aux comparaisons tarifaires.
8. Construire son plan d’opportunité
- Structurer sa réflexion commerciale avant un rendez-vous à enjeu.
- Identifier les décideurs, critères de choix et risques de l’opportunité.
- Préparer les messages clés autour du prix et de la valeur.
- Définir les prochaines étapes pour sécuriser l’accord.
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES : L’ART DE VENDRE LE PRIX
Ce parcours de formation aide les vendeurs à justifier une augmentation de prix et à renforcer leurs compétences en matière de négociation. Mercuri International vous accompagne dans la création d’un kit Vente du Prix personnalisé – sur les sujets suivants :
- Préparer en amont le rendez-vous avec le client
- Avoir conscience des différents scénarios auxquels on peut être confronté
- Avoir confiance en soi et en son discours en face de ses interlocuteurs
- Maîtriser une argumentation efficace et transmettre les valeurs de l’entreprise
- Gérer les objections des clients afin de conclure la vente
L’ART DE VENDRE LE PRIX – LEVIERS PÉDAGOGIQUES
Autodiagnostic en ligne
L’autodiagnostic amont permet aux participants de s’autoévaluer, prendre conscience des zones sur lesquelles ils nécessitent un renforcement, et créer l’appétence pour la formation. L’autodiagnostic aval permet de mesurer et valoriser les progrès et les acquis dus à la formation.
Support d’animation
Exit « la mort par PowerPoint » générée par les supports surchargés d’animateurs qui projettent les contenus au travers de slides surchargés et plein de listes à puces. Cette formation est supportée par une présentation interactive. L’apprenant découvre une expérience vivante et excitante, favorisant la compréhension et facilitant la mise en œuvre.
Livret participant numérique
Cette formation est accompagnée d’un support numérique qui sera remis aux participants, lisible sur PC et tablettes.
Nous savons tous combien il peut être difficile pour les commerciaux de parler d’augmentation du prix. L’environnement d’aujourd’hui est délicat et la pression visant à appliquer des prix compétitifs est exigeante.
Laissez-vous guider par cette checklist riche en conseils afin de mener à bien vos entretiens relatifs aux ajustements de prix.
VUE D’ENSEMBLE – VENDRE LE PRX
VENTE DE VALEUR ET TECHNIQUES DE NÉGOCIATION
Changer votre approche de la vente en apportant la valeur de votre propre offre. Maîtriser la négociation en gérant les différents aspects : concessions, variables, astuces et tactiques des clients.
SCÉNARIOS POSSIBLES ET DISCOURS DU VENDEUR
Imaginer différents scénarios pour déterminer l’impact sur les clients. Préparer les entretiens de vente, la négociation et la communication sur les prix plus élevés.
CHECKLISTS ET PLAN D’OPPORTUNITÉ
Identifier les points clés et conseils d’action pertinents. Réfléchir aux étapes de la gestion des opportunités, comprendre les informations disponibles et définir les stratégies à appliquer.
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Contactez-nous
Vos enjeux sont uniques, nos formations aussi.
Chez Mercuri International, chaque programme est pensé pour renforcer vos performances commerciales. Vous avez un besoin spécifique ? Nous créons ensemble la solution qui vous correspond.
Après une première phase d’échange avec l’un(e) de nos experts, vous recevrez une proposition détaillée intégrant :
- Votre contexte et note compréhension des objectifs ciblés
- Les facteurs clés de succès
- Le dispositif détaillé Incluant le programme et les objectifs pédagogiques associés
- Le mode opératoire
- Le management de projet
- Le planning et l’investissement
- Les pré requis et informations d’accessibilité
Questions fréquemment posées
Vous apprendrez à justifier la valeur de votre offre, à gérer les objections liées au prix et à établir des relations de confiance avec vos clients. Vous découvrirez des techniques pour maximiser vos marges tout en présentant votre proposition de valeur de manière convaincante.
Absolument. Chaque formation peut être personnalisée selon votre environnement commercial : banque, industrie, services, santé, ou tout autre secteur. Nos consultants intègrent vos cas concrets pour garantir une application immédiate sur le terrain.
Vous pouvez vous inscrire en nous contactant via notre page contact. Nous vous guiderons à travers le processus d’inscription et fournirons toutes les informations nécessaires.
La plupart de nos formations se déroulent en 2 jours (14 heures).
L’approche est pragmatique, interactive et directement applicable aux situations commerciales des participants.
La formation alterne apports méthodologiques, études de cas, simulations, mises en situation et entraînements à partir de scénarios inspirés du terrain. Les participants travaillent sur leur propre discours commercial afin de mieux valoriser leur offre, répondre aux objections prix et défendre une évolution tarifaire avec assurance. Des outils opérationnels sont remis ou travaillés pendant la formation : guide de discours commercial, checklists de préparation, analyse concurrentielle, plan d’opportunité et repères clés pour structurer les rendez-vous à enjeu.
Un plan d’actions individuel est construit en fin de parcours afin de faciliter la mise en œuvre des acquis dans les prochaines négociations tarifaires.
