Value Based Selling – vendre la valeur : Passer du discours produit à une approche centrée enjeux clients
La vente de valeur est aujourd’hui un levier stratégique pour se différencier, défendre ses marges et renforcer la relation client.
Cette formation aide à passer d’un argumentaire centré produit à une approche orientée création de valeur, en maîtrisant les méthodes, questions, outils et postures qui permettent de convaincre les acheteurs les plus exigeants.
En travaillant sur des situations réelles, nous aidons les équipes à :
- Comprendre ce que chaque client perçoit comme “valeur”,
- Diagnostiquer les enjeux derrière les besoins exprimés,
- Formuler des propositions de valeur personnalisées,
- Défendre cette valeur face aux objections et aux négociations prix,
- Piloter leurs opportunités avec un raisonnement orienté ROI et impact métier.
L’objectif : accroître l’impact auprès des clients et des prospects en renforçant pertinence, influence et maîtrise de la conversation commerciale.
PRÉREQUIS
Aucun prérequis. Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant renforcer son impact commercial.
EN SAVOIR PLUS SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez le programme complet de la formation.
Que vous souhaitiez approfondir un sujet ou explorer plusieurs thématiques, chaque formation est conçue pour s’adapter à vos besoins et à ceux de votre organisation.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
FORMATION COMMERCIALE SUR MESURE, INDIVIDUELLE OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
DÉLAIS D’ACCÈS À NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
Aperçu du programme
1.Pourquoi vendre la valeur aujourd’hui
- Saisir les limites de l’approche “produit”
- Préciser les notions “valeur“ et “enjeux“
- Différencier “caractéristique”, “bénéfice”, “preuve”, “impact business”
- Passer d’un discours centré solution à un discours centré client
2.Comprendre les besoins et enjeux
- Conduire un entretien de découverte orienté enjeux et impacts
- Explorer besoins explicites, implicites, latents
- Identifier les priorités, irritants, coûts cachés et risques.
3.Créer une proposition de valeur
- Construire un argumentaire centré impact et valeur
- Formuler une proposition claire, concise et différenciante
- Articuler bénéfices quantitatifs (tangibles) et qualitatifs (intangibles)
4.Traiter les résistances des acheteurs
- Gérer les objections “prix“ et “concurrents“
- Transformer les objections en opportunité
- Répondre en parlant solution et impact
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
VENTE BASÉE SUR LA VALEUR – OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Faites en sorte que vos clients perçoivent la valeur réelle de votre offre en faisant passer votre message de manière claire et convaincante. Dans les situations de vente difficiles d’aujourd’hui, une approche de vente traditionnelle ne suffit pas. Ce module vous apportera toutes les solutions dont vous avez besoin.
Comprendre ce qu’est la valeur et comment elle fonctionne, apprendre la différence entre la vente traditionnelle et la vente de valeur, et découvrir quand il est approprié d’utiliser cette technique.
Découvrir les moteurs du secteur du client, ses objectifs commerciaux et opérationnels, ses motivations personnelles et ses problèmes opérationnels.
Relier les problèmes commerciaux du client aux éléments de valeur de votre solution et quantifier sa valeur en la démontrant par des faits et des chiffres.
Préparer l’offre la mieux adaptée qui positionne efficacement la solution, souligner la valeur unique qui la différencie de celle du concurrent et illustrer ses avantages, ses bénéfices et sa valeur.
Traiter les objections (même celles qui sont coûteuses !) afin de conclure un engagement, discuter des conditions et conclure l’affaire.
LEVIERS PÉDAGOGIQUES – VENTE BASÉE SUR LA VALEUR
Autodiagnostic en ligne
L’autodiagnostic amont permet aux participants de s’autoévaluer, prendre conscience des zones sur lesquelles ils nécessitent un renforcement, et créer l’appétence pour la formation. L’autodiagnostic aval permet de mesurer et valoriser les progrès et les acquis dus à la formation.
Support d’animation
Exit « la mort par PowerPoint » générée par les supports surchargés d’animateurs qui projettent les contenus au travers de slides surchargés et plein de listes à puces. Cette formation est supportée par une présentation interactive. L’apprenant découvre une expérience vivante et excitante, favorisant la compréhension et facilitant la mise en œuvre.
Livret participant numérique
Cette formation est accompagnée d’un support numérique qui sera remis aux participants, lisible sur PC et tablettes.
ÉTUDE DE CAS – ABB
ABB n’est qu’une des nombreuses entreprises qui ont remarqué des améliorations mesurables des ventes grâce à la formation sur la vente de valeur de Mercuri International.
LA CHECKLIST VENTE DE VALEUR
Avec la vente de valeur, il peut être difficile de savoir par où commencer, alors pourquoi ne pas télécharger notre checklist » en un coup d’œil » pour fournir une réelle valeur au client ?
MÉTHODES DE TRAVAIL
Approche 100% opérationnelle basée sur des cas d’école et les cas réels des participants.
Exercices individuels, co‑construction de propositions de valeur personnalisées, jeux de rôle
Remise d’outils : checklist découverte, canevas de proposition de valeur, structure d’entretien, techniques de défense de la valeur
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Contactez-nous
Vos enjeux sont uniques, nos formations aussi.
Chez Mercuri International, chaque programme est pensé pour renforcer vos performances commerciales. Vous avez un besoin spécifique ? Nous créons ensemble la solution qui vous correspond.
Après une première phase d’échange avec l’un(e) de nos experts, vous recevrez une proposition détaillée intégrant :
- Votre contexte et note compréhension des objectifs ciblés
- Les facteurs clés de succès
- Le dispositif détaillé Incluant le programme et les objectifs pédagogiques associés
- Le mode opératoire
- Le management de projet
- Le planning et l’investissement
- Les pré requis et informations d’accessibilité
Questions fréquemment posées
Vous apprendrez à cerner les besoins des clients, à positionner votre offre comme une solution unique, et à calculer le retour sur investissement pour le client.
Absolument. Chaque formation peut être personnalisée selon votre environnement commercial : banque, industrie, services, santé, ou tout autre secteur. Nos consultants intègrent vos cas concrets pour garantir une application immédiate sur le terrain.
Vous pouvez vous inscrire en nous contactant via notre page contact. Nous vous guiderons à travers le processus d’inscription et fournirons toutes les informations nécessaires.
Standard : 2 jours (14 heures) en présentiel
Intensif : 3 jours (21 heures) en présentiel
Alternative : 4 ou 6 x 3,5 heures en distanciel
