Accélérez votre performance commerciale dans le transport et la logistique
Dans un environnement sous pression (marges, appels d’offres, volatilité, exigences clients),nous accompagnons les acteurs du transport et de la logistique à passer d’une vente de prestations à une vente de solutions à forte valeur ajoutée.
Résilience, décarbonation, pilotage des coûts, digitalisation : transformez la complexité en avantage concurrentiel.
Clients du secteur logistique et transport : ils nous font confiance
« Il y a eu un vrai travail en amont pour comprendre nos besoins, avec une grande souplesse dans la construction du dispositif. »
Pierre Aigon, Directeur Commercial Freight Forwarding France
Les enjeux commerciaux majeurs rencontrés par nos clients
du transport et de la logistique
Directions commerciales — Marges sous pression, vente “prix” par défaut
- Marché ultra-concurrentiel : la discussion démarre trop souvent par le tarif.
- Difficulté à valoriser le service (fiabilité, qualité, pilotage) face à des offres perçues similaires.
- Arbitrages clients complexes (coûts / délais / niveau de service) mal cadrés commercialement.
Sans vente de valeur, le transport devient interchangeable et la marge devient la seule variable de négociation.
Grands comptes / KAM — Appels d’offres subis, différenciation insuffisante
- AO standardisés : les critères “qualitatifs” sont mal défendus ou mal rendus visibles.
- Faible stratégie d’influence en amont : trop peu de travail sur les décideurs et les critères de choix.
- Soutenances et réponses trop “techniques”, pas assez orientées ROI, risques et continuité.
Sans stratégie amont, l’AO n’est plus une opportunité : c’est une mise en concurrence perdue d’avance.
Exploitation + Commerce — Relation client fragmentée, confiance fragile
- Ruptures entre promesse commerciale et réalité opérationnelle (retards, aléas, réactivité).
- Manque de coordination vente/exploitation sur le pilotage du compte et les irritants.
- Difficulté à construire une relation durable dans un contexte de tensions quotidiennes.
Sans alignment commerce–exploitation, la confiance s’érode… et le client remet systématiquement le contrat en jeu.
Offre & Stratégie — Décarbonation : contrainte vécue, valeur non vendue
- Solutions bas carbone disponibles mais rarement intégrées dans une proposition claire.
- Difficulté à traduire l’impact carbone en bénéfices business (RSE, risques, image, appels d’offres).
- Manque de preuves simples et crédibles (données, trajectoires, scénarios) pour convaincre.
Sans discours clair, la décarbonation coûte… au lieu de différencier et de sécuriser le business.
Performance & Pilotage — Data abondante, décisions lentes ou floues
- Traçabilité/KPI présents, mais peu exploités pour piloter la performance client.
- Difficulté à raconter la performance : SLA, incidents, plans d’action, amélioration continue.
- Le client perçoit des “indicateurs” plutôt qu’une capacité à sécuriser ses flux.
Sans data transformée en preuves, la performance n’est pas visible… donc elle n’est pas valorisée.
L’expertise Mercuri au service du transport & de la logistique
Notre modèle d’accompagnement
en 4 étapes
Bénéficiez d’un accompagnement pragmatique et sur mesure, construit à partir de vos priorités commerciales, de votre niveau de maturité et de vos enjeux business.
Ce que vos équipes vont apprendre avec Mercuri International
Développement commercial — Prospection ciblée, RDV qualifiés, discours valeur
- Qualification & ciblage des comptes à fort potentiel (priorisation, signaux, ICP).
- Approche multicanale (LinkedIn + téléphone) avec pitch d’accroche orienté enjeux.
- Découverte structurée + traitement des objections pour sécuriser cotation et closing.
Quand la prospection est orientée enjeux, on génère moins de volume… mais plus de valeur et de marge.
Outils digitaux & IA — Efficacité commerciale et productivité terrain
- CRM opérationnel : pipeline propre, rituels de suivi, forecast plus fiable.
- LinkedIn + Lusha : ciblage des décideurs, séquences d’approche, prise de contact.
- IA appliquée : préparation RDV, argumentaires, emails, réponses aux objections.
Quand les outils sont bien utilisés, l’énergie commerciale se concentre sur ce qui fait gagner.
Opportunités & Appels d’offres — De l’opportunité à la commande
- Analyse stratégique des opportunités/AO (enjeux, concurrence, critères de décision).
- Plan d’alignement des parties prenantes (cartographie, influence, timing).
- Soutenance impactante : proposition de valeur, preuves, ROI, sécurisation des flux.
Quand l’opportunité est travaillée en amont, la décision ne se résume plus au prix.
Pilotage & ancrage — Performance durable, pas ponctuelle
- KPIs de transformation : leads → opportunités → AO → commandes (et plans d’actions).
- Alignement commerce–exploitation : promesse, exécution, gestion proactive des irritants.
- Ancrage des pratiques via rituels managériaux et accompagnement terrain.
Quand le pilotage est installé, les résultats tiennent — même sous pression.
Thématiques d’accompagnement les plus demandées
par les professionnels du transport et de la logistique
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Success Story
Dans les équipes commerciales, il suffit parfois d’une phrase pour résumer tout un enjeu. Chez GEODIS, le cap est posé sans détour : renforcer l’efficacité du développement commercial en consolidant les étapes décisives — de l’obtention de rendez-vous à la conclusion. Derrière cette attente, un besoin simple mais exigeant : mettre plus de méthode dans la démarche, non pas pour rigidifier, mais pour rendre l’action plus lisible, plus constante… et plus performante.
« Nous avions un enjeu très clair autour du développement commercial, avec un focus sur la prise de rendez-vous clients et la capacité à conclure efficacement. »
– Pierre Aigon, Directeur Commercial Freight Forwarding France, GEODIS
Derrière cette ambition, un besoin simple mais exigeant : mettre plus de méthode dans la démarche. Non pas pour rigidifier l’action commerciale, mais pour la rendre plus lisible, plus constante, et plus maîtrisée dans le temps. Sur le terrain, cela se traduit aussi par une meilleure capacité à arbitrer et à hiérarchiser les actions. Comme le résume Pierre Aigon, « la priorité, c’était de structurer la démarche commerciale et de mieux gérer les priorités ».
Nos consultants experts du secteur transport et logistique
Nos consultants experts du secteur de la santé, spécialistes reconnus de la performance commerciale,
pilotent vos projets avec une expertise opérationnelle éprouvée. Découvrez les :
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