LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE SÉDENTAIRE
Réussir ses entretiens commerciaux à distance
La vente sédentaire exige une approche spécifique : capter l’attention rapidement, créer une relation de confiance à distance, poser les bonnes questions et maintenir l’engagement du client tout au long de l’échange.
Cette formation permet aux participants de structurer leurs entretiens commerciaux menés depuis le bureau, par téléphone ou en visioconférence, en renforçant leur préparation, leur posture et leur capacité à convaincre à distance.
PRÉREQUIS
Aucun prérequis spécifique. Cette formation s’adresse à toute personne souhaitant renforcer son efficacité commerciale dans les échanges menés à distance, par téléphone ou en visioconférence.
En savoir plus
Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez le programme complet de la formation.
Que vous souhaitiez approfondir un sujet ou explorer plusieurs thématiques, chaque formation est conçue pour s’adapter à vos besoins et à ceux de votre organisation.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
FORMATION sur mesure, INDIVIDUELLE OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
Délais d’accès À NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
Aperçu du programme
1. Préparer son entretien commercial
Collecter les informations utiles sur le client, clarifier ses objectifs et préparer sa stratégie d’échange avant l’appel ou la visioconférence.
2. Réussir l’approche à distance
Capter l’attention dès les premières minutes, créer un climat de confiance et structurer l’entrée en relation avec les méthodes CRISS et AIDA.
3. Découvrir les besoins du client
Poser les bonnes questions, pratiquer l’écoute active et utiliser la méthode FOCA pour comprendre les besoins réels, motivations et attentes du client.
4. Argumenter avec impact
Adapter son discours aux besoins identifiés, mettre en avant les bénéfices concrets de la solution et renforcer la pertinence de son argumentation.
5. Traiter les objections
Comprendre les freins du client, répondre sans se mettre en opposition et appliquer une méthode structurée en 7 étapes.
6. Conclure la vente
Repérer les signaux d’adhésion, utiliser les techniques de conclusion adaptées et formaliser un accord ou une prochaine étape.
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES : LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE SÉDENTAIRE
Cette formation permet d’améliorer vos performances de vente lorsque vous devez assurer une mission de développement commercial en tant que vendeur sédentaire. Elle guidera les participants à travers toutes les étapes du processus de vente, en leur fournissant des conseils utiles et opérationnels sur la manière d’appliquer des techniques de vente de façon optimale afin d’obtenir des résultats concrets.
- Préparer l’entretien de vente, en recueillant toutes les informations sur le prospect et en soignant sa prise de contact.
- Découvrir les besoins du client de manière structurée en lui posant les bonnes questions, grâce à la technique FOCA.
- Présenter une solution percutante, en utilisant efficacement l’argumentation et en traitant au mieux les objections.
- Conclure l’affaire en appliquant les techniques de conclusion, afin d’obtenir le « oui » final du client.
LEVIERS PÉDAGOGIQUES – LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE SÉDENTAIRE
Autodiagnostic en ligne
L’autodiagnostic amont permet aux participants de s’autoévaluer, prendre conscience des zones sur lesquelles ils nécessitent un renforcement, et créer l’appétence pour la formation. L’autodiagnostic aval permet de mesurer et valoriser les progrès et les acquis dus à la formation.
Support d’animation
Exit « la mort par PowerPoint » générée par les supports surchargés d’animateurs qui projettent les contenus au travers de slides surchargés et plein de listes à puces. Cette formation est supportée par une présentation interactive. L’apprenant découvre une expérience vivante et excitante, favorisant la compréhension et facilitant la mise en œuvre.
Livret participant numérique
Cette formation est accompagnée d’un support numérique qui sera remis aux participants, lisible sur PC et tablettes.
VUE D’ENSEMBLE DE NOTRE FORMATION COMMERCIALE
SE PRÉPARER ET AVOIR UN PREMIER CONTACT
Préparer le premier rendez-vous en s’assurant que toutes les informations pertinentes ont été recueillies et entrer en contact avec le prospect.
PREMIER ÉCHANGE ET RENDEZ-VOUS POUR COMPRENDRE LES BESOINS DU CLIENT
Entrer en contact avec le prospect en structurant l’appel et en mettant en place des techniques d’approche spécifiques.
TRAITER LES OBJECTIONS ET CONCLURE L’AFFAIRE
Utiliser efficacement l’argumentation, traiter les objections, identifiez les signaux d’achat et concluez l’affaire au bon moment.
EN SAVOIR PLUS SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES ?
Contactez-nous
Vos enjeux sont uniques, nos formations aussi.
Chez Mercuri International, chaque programme est pensé pour renforcer vos performances commerciales. Vous avez un besoin spécifique ? Nous créons ensemble la solution qui vous correspond.
Après une première phase d’échange avec l’un(e) de nos experts, vous recevrez une proposition détaillée intégrant :
- Votre contexte et note compréhension des objectifs ciblés
- Les facteurs clés de succès
- Le dispositif détaillé Incluant le programme et les objectifs pédagogiques associés
- Le mode opératoire
- Le management de projet
- Le planning et l’investissement
- Les pré requis et informations d’accessibilité
Comprendre les fondamentaux de la vente sédentaire
La vente sédentaire, souvent réalisée à distance depuis un bureau, repose sur la maîtrise de plusieurs compétences clés. Tout d’abord, il est essentiel de bien connaître le produit ou le service que l’on vend. Cette connaissance approfondie permet de répondre efficacement aux questions des clients et de personnaliser l’argumentaire de vente. Ensuite, la communication est cruciale : il faut être capable d’écouter activement les besoins des clients et de formuler des réponses claires et convaincantes. La capacité à établir une relation de confiance à travers des interactions téléphoniques ou numériques est également indispensable, car elle compense l’absence de contact physique direct. Enfin, une bonne organisation et gestion du temps sont nécessaires pour gérer efficacement les appels, les suivis et les tâches administratives.
Techniques et outils pour optimiser la vente sédentaire
Pour exceller dans la vente sédentaire, l’utilisation d’outils technologiques est incontournable. Les logiciels de gestion de la relation client permettent de suivre les interactions avec chaque client et d’adapter les stratégies de vente en conséquence. De plus, les plateformes de communication en ligne facilitent les échanges rapides et efficaces avec les clients potentiels. Il est également important de se former régulièrement aux nouvelles techniques de vente et aux tendances du marché pour rester compétitif. Par exemple, l’utilisation des données analytiques peut aider à identifier des opportunités d’amélioration dans le processus de vente. En combinant ces outils avec une approche centrée sur le client, les vendeurs sédentaires peuvent non seulement améliorer leurs performances, mais aussi offrir une expérience client exceptionnelle.
Questions fréquemment posées
Le management de la vente sédentaire consiste à diriger et à superviser une équipe de commerciaux à distance. Ces commerciaux vendent généralement des produits ou des services par téléphone ou en ligne, et l’objectif de leur manager est de veiller à ce que son équipe atteigne ou dépasse les objectifs de vente.
Il gère et dirige une équipe commerciale sédentaire, qui sont chargés de vendre des produits ou des services par téléphone ou en ligne.
Cette formation vous enseigne à optimiser vos performances commerciales en tant que vendeur sédentaire. Vous découvrirez le processus de vente complet, de la préparation à la conclusion, avec des conseils pratiques pour appliquer des techniques de vente efficaces.
Absolument. Chaque formation peut être personnalisée selon votre environnement commercial : banque, industrie, services, santé, ou tout autre secteur. Nos consultants intègrent vos cas concrets pour garantir une application immédiate sur le terrain.
Pour vous inscrire, rendez-vous sur Contact. Notre équipe vous guidera tout au long du processus d’inscription et vous fournira toutes les informations nécessaires.
La plupart de nos formations se déroulent en 2 jours (14 heures).
Approche concrète et interactive, basée sur des situations proches du quotidien des participants. La formation alterne apports méthodologiques, exercices pratiques, jeux de rôle, études de cas et mises en situation d’appels ou d’entretiens à distance. Les participants s’entraînent à chaque étape du processus de vente et repartent avec des outils pratiques pour renforcer leur impact commercial à distance.
