Passer de la vente de produits à la vente de solutions
Adopter une approche consultative pour créer plus de valeur client
Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, vendre un produit ne suffit plus. Les clients attendent des interlocuteurs capables de comprendre leurs enjeux, de poser les bonnes questions et de proposer des solutions adaptées à leur contexte.
Cette formation permet aux commerciaux de passer d’un discours centré produit à une approche plus consultative, orientée besoins, valeur et impact client.
PRÉREQUIS
Aucun prérequis spécifique. Cette formation s’adresse aux commerciaux amenés à vendre des offres à valeur ajoutée, des prestations complémentaires ou des solutions globales, et souhaitant renforcer leurs techniques de vente consultative.
En savoir plus
Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez le programme complet de la formation.
Que vous souhaitiez approfondir un sujet ou explorer plusieurs thématiques, chaque formation est conçue pour s’adapter à vos besoins et à ceux de votre organisation.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
FORMATION sur mesure, INDIVIDUELLE OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
Délais d’accès À NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
Aperçu du programme
1. Comprendre les fondements de la vente de solutions
Identifier les limites d’une approche centrée produit et comprendre les principes d’une vente consultative orientée enjeux client.
2. Repérer les opportunités de création de valeur
Analyser les situations commerciales où une approche solution permet de mieux répondre aux besoins, attentes et priorités du client.
3. Préparer sa démarche commerciale
Collecter les informations clés, comprendre le contexte client et structurer son approche avant l’entretien.
4. Conduire un entretien consultatif
Questionner, écouter, reformuler et approfondir les besoins pour faire émerger les enjeux réels du client.
5. Construire et valoriser la solution
Adapter son argumentation, relier l’offre aux objectifs du client et mettre en avant les bénéfices concrets de la solution proposée.
6. Renforcer son influence commerciale
Adopter une posture assertive, crédible et orientée conseil pour être perçu comme un partenaire plutôt qu’un simple vendeur.
7. Formaliser son plan de développement
Identifier les apprentissages clés et construire un plan d’action opérationnel pour ancrer les bonnes pratiques dans ses situations commerciales.
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
PASSER DE LA VENTE DE PRODUITS À LA VENTE DE SOLUTIONS
À l’issue de la formation, les participants sauront adopter une démarche de vente consultative pour mieux comprendre les enjeux de leurs clients et construire une proposition de valeur adaptée.
Ils seront capables de :
- identifier les situations où la vente de solutions crée plus de valeur,
- analyser les besoins, contraintes et objectifs du client,
- structurer un entretien de vente consultative,
- valoriser une solution plutôt qu’un simple produit,
- renforcer leur crédibilité et leur influence,
- adopter une posture de partenaire commercial.
LEVIERS PÉDAGOGIQUES
PASSER DE LA VENTE DE PRODUITS À LA VENTE DE SOLUTIONS
Autodiagnostic en ligne
Un autodiagnostic en amont permet d’identifier les points forts et axes de progrès de chaque participant, favorisant une implication active dès le début de la formation.
Un autodiagnostic en aval mesure les progrès réalisés et valorise les acquis.
Support d’animation
Exit les présentations statiques ! La formation s’appuie sur un support visuel et dynamique, combinant vidéos, mises en situation et échanges en groupe pour une expérience vivante et participative, facilitant la compréhension et la mise en pratique immédiate.
Livret participant numérique
Chaque participant dispose d’un livret numérique interactif, accessible sur ordinateur ou tablette, regroupant les outils, méthodes et fiches pratiques essentiels pour ancrer les apprentissages et les réutiliser sur le terrain.
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Vos enjeux sont uniques, nos formations aussi.
Chez Mercuri International, chaque programme est pensé pour renforcer vos performances commerciales. Vous avez un besoin spécifique ? Nous créons ensemble la solution qui vous correspond.
Questions fréquemment posées
Vous apprendrez à adopter une approche de vente consultative, centrée sur la création de valeur pour le client. Grâce à des apports méthodologiques, des études de cas et des mises en pratique concrètes, vous saurez analyser les besoins et contraintes de vos clients, identifier les opportunités de valeur, structurer vos offres et conduire des entretiens orientés solutions. Vous développerez également votre posture d’influence pour devenir un partenaire stratégique capable de construire des relations commerciales durables et performantes.
Absolument. Chaque formation peut être personnalisée selon votre environnement commercial : banque, industrie, services, santé, ou tout autre secteur. Nos consultants intègrent vos cas concrets pour garantir une application immédiate sur le terrain.
Vous pouvez vous inscrire en nous contactant via notre page contact. Nous vous guiderons à travers le processus d’inscription et fournirons toutes les informations nécessaires.
La plupart de nos formations se déroulent en 2 jours (14 heures).
Approche pratique et participative, fondée sur les situations réelles des participants.
La formation alterne apports méthodologiques, études de cas, exercices en sous-groupes, mises en situation et feedbacks personnalisés.
Les participants s’entraînent à conduire une démarche consultative et repartent avec un plan d’action concret pour renforcer leur posture, leur impact et leur capacité à vendre des solutions.
