Prospection commerciale : Développer une démarche proactive, structurée et efficace
La prospection est à la fois l’un des leviers les plus déterminants et les plus exigeants de la performance commerciale.
Pour dépasser les résistances, capter l’attention et obtenir des rendez‑vous qualifiés, les équipes doivent maîtriser des méthodes éprouvées, des messages percutants, et une posture confiante et assertive.
En travaillant sur les situations réelles des participants (phoning, emails, réseaux sociaux, approche terrain), cette formation les aide à :
- structurer une démarche de prospection moderne et multicanale,
- créer des messages qui suscitent réellement l’intérêt,
- prendre le leadership en situation de résistance,
- gérer les refus, objections et silences sans perdre le fil,
- sécuriser des rendez-vous qualifiés qui débouchent sur de vraies opportunités.
L’objectif : accroître le volume et la qualité du pipeline commercial avec plus d’aisance et de confiance.
PRÉREQUIS
Tous les professionnels de la vente chargés d’ouvrir de nouveaux comptes : business developer, commerciaux …
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Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez le programme complet de la formation.
Que vous souhaitiez approfondir un sujet ou explorer plusieurs thématiques, chaque formation est conçue pour s’adapter à vos besoins et à ceux de votre organisation.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
FORMATION COMMERCIALE sur mesure, INDIVIDUELLE OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
Délais d’accès À NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
Aperçu du programme
1.Les enjeux et défis de la prospection
- Comprendre pourquoi elle est vitale
- Saisir pourquoi la difficulté augmente
- Identifier différentes situations de vente
2.Définir sa stratégie de prospection
- Prioriser segments, comptes et interlocuteurs
- Dimensionner les efforts de prospection et définir une cadence réaliste
3.Préparer efficacement sa prospection
- Collecter les informations utiles
- Construire des messages à fort impact
- Décliner des variantes par persona et canal
4.Réussir le premier contact
- Capter l’attention en quelques secondes
- Engager un échange bref, clair et utile
- Saisir les enjeux avec des questions ciblées
5.Gérer les résistances pour avancer
- Comprendre la nature des résistances
- Traiter avec une posture assertive
- Sécuriser les prochaines étapes
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES : PROSPECTION COMMERCIALE
À l’issue de la formation, les participants sauront élaborer une stratégie de prospection ciblée en utilisant différents canaux (email, social selling, téléphone), rédiger un message d’accroche à fort impact client, conduire un entretien de prospection en mode assertif, traiter les résistances et refus.
LEVIERS PÉDAGOGIQUES DE NOTRE FORMATION COMMERCIALE
Autodiagnostic en ligne
L’autodiagnostic amont permet aux participants de s’autoévaluer, prendre conscience des zones sur lesquelles ils nécessitent un renforcement, et créer l’appétence pour la formation. L’autodiagnostic aval permet de mesurer et valoriser les progrès et les acquis dus à la formation.
Support d’animation
Exit « la mort par PowerPoint » générée par les supports surchargés d’animateurs qui projettent les contenus au travers de slides surchargés et plein de listes à puces. Cette formation est supportée par une présentation interactive. L’apprenant découvre une expérience vivante et excitante, favorisant la compréhension et facilitant la mise en œuvre.
Livret participant numérique
Cette formation est accompagnée d’un support numérique qui sera remis aux participants, lisible sur PC et tablettes.
MÉTHODES DE TRAVAIL : PROSPECTION COMMERCIALE
Alternance d’apports techniques et de mises en situation
Travail sur les cas réels des participants ciblage, messages, scripts)
Analyse des résistances, modélisation du traitement en mode assertif
Atelier phoning (si pertinent), rédaction d’emails, simulations d’entretien
Remise d’outils : checklist de préparation, canevas de messages, scripts d’entretien, banque d’objections
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Vos enjeux sont uniques, nos formations aussi.
Chez Mercuri International, chaque programme est pensé pour renforcer vos performances commerciales. Vous avez un besoin spécifique ? Nous créons ensemble la solution qui vous correspond.
Après une première phase d’échange avec l’un(e) de nos experts, vous recevrez une proposition détaillée intégrant :
- Votre contexte et note compréhension des objectifs ciblés
- Les facteurs clés de succès
- Le dispositif détaillé Incluant le programme et les objectifs pédagogiques associés
- Le mode opératoire
- Le management de projet
- Le planning et l’investissement
- Les pré requis et informations d’accessibilité
Prospection proactive : l’art de transformer la résistance en opportunités qualifiées
Dans un marché saturé où la difficulté de contact augmente, la prospection ne peut plus reposer sur le nombre, mais sur une démarche proactive et multicanale parfaitement structurée. Pour dépasser les barrages et sécuriser des rendez-vous à haute valeur ajoutée, vos équipes doivent troquer l’improvisation contre des méthodes éprouvées, capables de capter l’attention en quelques secondes grâce à des messages à fort impact, déclinés par persona. L’enjeu est de cultiver une posture assertive pour piloter l’échange, transformer les objections en leviers de conviction et maintenir une cadence de prospection réaliste mais ambitieuse. En maîtrisant ces fondamentaux — de la préparation minutieuse à la gestion des silences — vos forces de vente ne se contentent plus de remplir un pipeline : elles sécurisent des opportunités réelles avec l’aisance et la confiance des leaders du marché.
De la méthode à la performance : structurer l’effort pour maximiser le ROI commercial
La réussite d’une campagne de prospection repose sur une capacité à prioriser les segments de haute valeur et à orchestrer des interactions stratégiques sur chaque canal (phoning, réseaux sociaux, approche terrain). Au-delà de la simple prise de contact, l’excellence commerciale Mercuri International enseigne l’art de dimensionner l’effort de prospection pour garantir une cadence de vente durable et réaliste. En plaçant les situations réelles de vos collaborateurs au cœur de l’apprentissage, nous transformons les points de friction — refus, objections ou silences — en moments clés de pilotage où le vendeur reprend le leadership. Cette maîtrise technique, alliée à l’utilisation d’outils modernes et de questions ciblées, permet non seulement d’accroître le volume de votre pipeline, mais surtout d’en sécuriser la qualité pour une conversion finale optimisée.
COMMENT RÉUSSIR SA PROSPECTION COMMERCIALE – QUESTIONS/RÉPONSES
À l’issue de la formation, les participants sauront élaborer une stratégie de prospection ciblée en utilisant différents canaux (email, social selling, téléphone), rédiger un message d’accroche à fort impact client, conduire un entretien de prospection en mode assertif, traiter les résistances et refus
La prospection commerciale désigne l’ensemble des actions menées par l’entreprise pour identifier, approcher et convertir des prospects, qu’ils soient des entreprises (B2B) ou des particuliers (B2C), en clients.
Elle s’inscrit dans une démarche proactive qui mobilise trois types de ressources : des commerciaux, des outils et du contenu, pour alimenter le pipeline de vente avec des opportunités qualifiées.
Contrairement à l’Inbound Marketing qui attend que les prospects se manifestent, la prospection commerciale va chercher les clients potentiels là où ils se trouvent, le plus souvent via une approche multicanale : prospection téléphonique, emailing, LinkedIn, évènements B2B, etc. L’objectif est d’établir un premier contact qualifié qui pourra ensuite être converti en rendez-vous commercial.
Les délais d’accès à nos formations sont de 7 jours entre la demande et le démarrage de la formation. Pour plus de détails sur la tarification et les modalités, nous vous invitons à contacter nous contacter.
Standard : 2 jours (14 heures) en présentiel
Alternative : 4 x 3,5 heures en distanciel
