Sur une échelle de 0 à 10….
Comment jugeriez-vous votre utilisation du Social Selling ?
Comment jugeriez-vous votre connaissance du « Buying Landscape » ?
Sachant que :
- Il y a en moyenne 7 influenceurs dans la décision d’achat en B2B…*
- 75% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour trouver des personnes et produits…*
- 90% des décideurs disent qu’ils ne répondent jamais au téléphone (pour les cold calls) …*
Quel commercial n’a jamais rêvé avoir une connaissance précise de l’organisation interne de son client, du qui fait quoi, et au-delà des interlocuteurs de savoir identifier le rôle, mais aussi le pouvoir d’influence de chacun des interlocuteurs de son prospect ou client ?
Oui mais…
…. Entre l’envie, les efforts et la réalité, il y a souvent un décalage : Le commercial n’a accès qu’à un nombre restreint d’interlocuteurs et peut se sentir bloqué.
Entrer en contact avec d’autres interlocuteurs peut dès lors s’avérer être un vrai parcours du combattant : « Qu’est-ce qui me garantit d’être en contact avec les bons interlocuteurs ? « Qu’est-ce qui me garantit d’être crédible ? » « Ai-je accès à toutes les informations » « et si je contacte un autre interlocuteur au sein du compte, qu’est-ce qui me garantit que mon premier contact ne va pas se sentir court-circuité, etc… »
Globalement, qu’est-ce qui nous garantit d’avoir mis en place la meilleure stratégie de contacts, tant en fidélisation qu’en chasse pour optimiser notre business ?
Si cela n’est pas mis correctement en place, le commercial passe à côté des informations et risque d’être davantage sur des « à priori » que sur des réalités, avec une conséquence rapide sur le chiffre d’affaires qu’il génère.
En effet, 50% des deals peuvent être perdus si nous ne sommes pas les premiers : la réactivité et le bon timing est un prérequis.
Et alors ?
La bonne nouvelle est qu’il existe des solutions, d’abord, pour se construire une image de marque incomparable sur les réseaux sociaux, et ensuite, élargir de manière optimale son périmètre de chasse. Cela se réalise en concomitance avec une approche de basse pression via ce que l’on appelle le nurturing… l’une des facettes d’un Social Selling réussi.
Adopter la bonne approche sur les réseaux sociaux permettra ainsi au commercial :
- D’être au rendez-vous avec les bonnes personnes, en temps et en heure,
- De ne pas passer à côté des interlocuteurs clés,
- D’être crédible,
- De faire faire des efforts au client afin de l’engager.
En d’autres termes, le Social Selling permettra de renforcer votre marque et votre réseau pour engager les décideurs et influenceurs, tout en affutant votre connaissance du compte ciblé.
Vous pourrez plus facilement joindre les bonnes personnes grâce à la programmation de recherche par booléen.
Les conseils de Mercuri International lorsque vous voulez entrer en contact avec l’une de vos cibles :
- Soyez direct
- Expliquez pourquoi vous souhaitez entrer en contact dans l’introduction
- Mettez votre interlocuteur à l’aise quant à votre démarche.
- Confiez à votre marketing votre réseau pour accélérer la construction de votre buying landscape.
- Pensez à établir des réflexes:
- Chaque jour, chaque semaine, chaque mois… bloquez vous des créneaux dans votre agenda.
- Donnez de l’information sur vos actualités ou celles qui intéressent vos cibles
- Partagez des contenus en lien avec votre expertise ou celle de votre entreprise
- Etc….
*Sources : Gartner, IDC, Harvard Business Review
page mise à jour : juillet 2021
