Nos secteurs d’intervention

Découvrez tous nos secteurs d’intervention

Nos secteurs d’intervention

Parmi nos secteurs d’intervention, on comprend le transport maritime, terrestre, aérien et la logistique. Mercuri International a une expérience reconnue dans l’aide apportée aux entreprises de ce secteur afin qu’elles vendent mieux. Aujourd’hui, les exigences des clients deviennent de plus en plus drastiques vis-à-vis des transporteurs ou des acteurs de la logistique. La prospection et notamment l’accès au C-level devient une activité complexe, rencontrant des process de décision de plus en plus longs, et des demandes de réactivité vécues parfois comme indécentes envers les commerciaux. Lorsque les commerciaux rencontrent des interlocuteurs, il s’agit de plus en plus de cabinets d’achats intermédiaires ou d’acheteurs multi-produits. Il devient donc de plus en plus difficile de susciter un vrai intérêt pendant les RDV, les interlocuteurs ayant peu d’intérêts techniques envers le produit ou service proposé, et orientent donc leur discussion vers la notion de prix avec une mise en compétition agressive.

Comment nos formations commerciales accompagnent vos équipes ?

Nous devons donc aider nos commerciaux à répondre à cette professionnalisation de leur métier, ce dernier ayant pris un virage prononcé depuis l’arrivée d’internet et la capacité d’un client d’être plus « sachant » que le commercial sur ses produits et services et de pouvoir accéder à l’information concurrente. Sachant que 90% des C_level ne répondent jamais à un appel téléphonique ou e-mail de prospection, et que 80% de ces C-level utilisent le social selling lors de leur parcours d’achat, les forces de vente ont besoin aujourd’hui d’être marquées de l’empreinte digitale, et d’utiliser les moyens technologiques aujourd’hui disponibles pour retrouver les taux de transformation qui étaient les leurs avant ce virage.

Aujourd’hui toutes les entreprises dans la santé sont confrontées à un marché en pleine évolution. Parmi nos secteurs d’intervention, le secteur de la santé est en plein bouleversement et ce depuis plusieurs années. Tout s’accélère. Les possibles raisons sont : produits matures, déremboursements, génériques, pression des acteurs de santé, image dégradée des laboratoires pharmaceutiques auprès des praticiens et du grand public, glissement du marché vers l’officine… Le mot d’ordre aujourd’hui est le « parcours de soin du patient ». Pour cela les laboratoires s’engagent dans le suivi de l’observance des patients et doivent se réorganiser pour y répondre (en sortie d’hôpital, en relai chez les praticiens en ville, en disponibilité des produits et suivi à l’officine, dans le respect des accords pris avec les ARS). Enfin, l’évolution des comportements et des attentes des acteurs de santé (MG, SPE, Titulaires, Pharmaciens acheteurs à l’hôpital, etc ) font que « les méthodes d’hier, sur les marchés d’aujourd’hui font les échecs de demain ».

La formation commerciale dans nos secteurs d’intervention, un réel outil pour se différencier

En conséquence, nombreux sont les constats actuels comme la réduction drastique et parfois violente de pans entiers de réseaux de visiteurs médicaux, la ré-organisation totale de certains laboratoires, l’évolution de tous les métiers (Délégués médicaux, délégués pharmaceutiques, délégués hospitaliers, DR, marketing, grands comptes), les changements  de systèmes de rémunération avec des primes bien moins généreuses et qui contribuent à une démotivation générale.

1. Comment aller chercher de la Part de marché sur des marchés globalement à faible croissance et en situation concurrentielle forte ?
2. Comment réussir ses lancements sur des marchés déjà très occupés ?
3. Comment continuer à motiver les équipes ?
4. Comment piloter ces nouvelles équipes vers des objectifs stratégiques précis et ambitieux ?
5. Comment intéresser différemment les interlocuteurs prescripteurs/acheteurs ?

Pour réussir, il est aujourd’hui indispensable de renforcer la professionnalisation des collaborateurs sur leurs nouveaux métiers et la synergie indispensable entre les différents métiers.

La diversité des acteurs de la santé dans lesquels nos consultants experts en vente peuvent intervenir

• Les laboratoires pharmaceutiques de santé humaine avec des réseaux simples ou multiples en fonction de leur spécialités :
  • Visite médicale (APM) ville et hôpital
  • Délégués pharmaceutiques, formateurs, animateurs du point de vente
  • Grands comptes
• Les laboratoires pharmaceutiques de santé animale
• Les entreprises de DM : Dispositifs médicaux (matériel de bloc, optique, dentaire, etc)
• Les entreprises de matériel médical (scan, stérilisation, etc)
• Les groupements de pharmaciens nationaux et régionaux
• Les grossistes (répartiteurs)
• Les acteurs de santé publique nationaux et régionaux (ARS)

Parmi nos secteurs d’intervention, le retail a davantage évolué ces deux dernières années qu’en 50 ans d’existence. Intelligence artificielle dans les ventes, internet, les réseaux sociaux, les smartphones, entre autres évolutions ou révolutions, ont bouleversé les comportements des clients,  devenus plus méfiants, plus exigeants, plus autonomes. A l’heure de l’omni-canal, du « où je veux, comme je veux ! », il est temps de repenser la shopping expérience  dans sa globalité et notre connaissance et analyse du marché nous permettent  d’identifier plusieurs enjeux.

Les enjeux du secteur retail et CHR nécessitant un accompagnement avec la formation commerciale

• 62% des clients qui se déplacent en magasin  souhaitent poursuivre leur expérience connectée en vivant un moment unique au travers d’un accueil convivial et disponible. 71% d’entre eux qui n’ont pas trouvé le produit attendu le commandent sur le net..  Il est donc devenu indispensable de créer de la cohérence entre tous les points de contact du parcours client et surtout de former les équipes à les appréhender pour que les canaux de distribution digitaux soient, non pas des concurrents de la vente physique,  mais le prolongement amont et aval d’une expérience client agréable en point de vente.
• Nécessité de faire du point de vente un lieu de destination ludique pour des clients en quête de plaisir et de découverte : ils doivent pouvoir y trouver des idées,  se former à l’utilisation du produit et bénéficier de conseils annexes. Il faut donc apporter aux équipes de vente les moyens de créer de la valeur  dans leur vente et d’enchanter leurs clients.
• Alors que 83% des clients se méfient aujourd’hui des marques, il est absolument incontournable de placer l’humain au cœur de la politique commerciale, d’écouter vos clients, se mettre à leur place pour anticiper et comprendre leurs attentes puis accompagner les équipes pour qu’elles sachent développer un comportement de vente authentique, proche, sincère, en accord avec les attentes de vos clients et qui leur redonne confiance.
• Construire et réussir une expérience client passe systématiquement par une démarche globale qui commence par l’implication, la formation et la valorisation des managers.
• Donner du temps au développement des compétences pour permettre à vos équipes d’évoluer en même temps que le marché.

Comment Mercuri International accompagne vos équipes commerciales vers le succès

Proposer à vos clients une expérience unique et magique à chaque étape de son parcours d’achat, rendre  vos équipes  ambassadrices des  valeurs de votre marque et faire du point de vente un lieu de destination incontournable sont les clés de la performance pour les acteurs du retail. Notre équipe de consultants spécialisés dans le secteur de la distribution est à votre disposition pour mettre en œuvre le dispositif le plus adapté à vos objectifs, construire et réussir avec vous votre shopping expérience, développer les compétences de vos équipes en s’engageant sur les résultats.

Parmi nos secteurs d’intervention, à l’image de nombreux secteurs en BtoC, le secteur bancaire est confronté à l’évolution des comportements et des parcours d’achat des clients : exigence de services accrus, capacité à changer de fournisseurs plus rapidement, approche multi canal… La baisse inexorable du PNI amène les banques a repositionner leur modèle vers le développement des commissions. Or les comportements d’achat des clients bancaires ont évolué et l’on ne fidélise plus les clients simplement en empilant des produits et services qui élèvent son coût de changement d’établissement. La plupart des établissements bancaires tentent de remettre le client au centre de leurs préoccupations mais la culture de la vente d’un produit est toujours très ancrée dans les objectifs, les pratiques et les outils.

Le besoin des forces de vente dans nos secteurs d’intervention en formation commerciale se fait ressentir

Les conséquences sont visibles : les portefeuilles client demeurent sous exploités, les agences peinent à faire revenir les meilleurs clients en agence pour réaliser des entretiens à plus forte valeur ajoutée, le taux d’attrition est encore trop élevé et les marges diminuent. Comment les conseillers, les directeurs d’agence et de région, ainsi que les directions générales font évoluer leurs approches commerciales pour répondre à ses enjeux plus complexes, tout en intégrant l’évolution de la relation client et les contraintes du plan d’activité commercial ? Comment les Ressources humaines intègrent ces mutations dans leurs plans de recrutement, de développement, de formation, et de gestion des talents ?

Vous êtes acteur du marché de la construction, Gros œuvre, 2nd œuvre, fabricant, distributeur … Vous opérez sur des marchés matures et fortement concurrentiels, influencés par les politiques d’investissement public et l’évolution de la réglementation liée à l’éco construction et au développement durable. Comparé à d’autres marchés, votre écosystème est complexe. Il met en scène de multiples intervenants : maîtres d’œuvre, maîtres d’ouvrage, prescripteurs, bureaux d’études, installateurs, distributeurs. Comment organiser la commercialisation des produits et solutions tout en garantissant la vente de valeur en bout de chaîne auprès du client final ? Dans nos secteurs d’intervention, le secteur du bâtiment compte 1 million de salariés pour 400 000 entreprises, dont 98% ont moins de 20 salariés, comment adresser une telle disparité de potentiel, de l’artisan à l’installateur national ?

Sur le terrain, vous souhaitez des commerciaux dotés de compétences techniques et commerciales à l’aise avec les nouvelles technologies, le digital et les outils CRM. Comment garantir ces complémentarités ?

Vos clients utilisent de plus en plus internet pour s’informer, pour tracker les meilleurs prix sur les comparateurs en ligne. Tandis que vos commerciaux passent beaucoup de temps à faire du chiffrage ou du dépannage. Ils s’éloignent de la vente et s’inscrivent davantage dans une démarche de vente de produits que de solutions. Une démarche qui connait ses limites car elle privilégie le relationnel au professionnel. Ils passent moins de temps à la prospection pour laquelle ils tentent des pratiques de phoning « dans le dur » qui montrent aussi leurs limites. Face à ces problématiques, les managers commerciaux se montrent plus à l’aise en super vendeur qu’en réel manager. L’évolution de votre organisation commerciale et des démarches de vente de vos équipes représente un véritable enjeu. Mercuri International propose de vous accompagner dans ce challenge de transformation commerciale.

Nos missions	Nos Clients
– Création d’académies de gestion commerciale – Elaboration de procédures commerciales internes et externes – Conseil en vente – Leadership commercial – Accompagnement sur le terrain  – Maximisation de l’efficacité commerciale  – Analyse de l’efficacité de la gestion commerciale	– Entreprises de granulats et d’asphalte  – Sociétés d’exploitation minérale et minière – Sociétés spécialisées dans les gros projets d’investissement – Sociétés spécialisées dans le drainage et les canalisations – Sociétés de fournitures pour l’architecture – Entreprise de portes, fenêtres et contrôle d’accès

La tendance des entreprises depuis quelques années est à la rationalisation des achats. L’un des premiers postes de dépenses impactés aujourd’hui sont les dépenses de prestations, de produits et de matériel informatiques. La plupart des clients réduisent ainsi leur nombre de fournisseurs, professionnalisent leurs départements achats, sollicitent de plus en plus des solutions pluridisciplinaires ….et rares sont les SSII qui peuvent adresser de manière globale les enjeux de leurs clients, qui peuvent internaliser la mutation de leur expertise à moindre coût. On parle aujourd’hui de Synergie métier, c’est-à-dire la capacité qu’ont les SSII à adresser des solutions plus complexes, intégrant un nombre d’acteurs et d’expertises plus important, que ce soit en interne, par des réachats, des fusions ou des alliances

La formation commerciale pour développer les ventes dans nos secteurs d’intervention

1. Comment les forces de vente, les managers commerciaux, les directions générales font évoluer leurs approches commerciales pour répondre à ses enjeux plus complexes, tout en intégrant cette synergie nécessaire au développement de leurs clients ?
2. Comment les Ressources humaines intègrent ces mutations dans leurs plans de recrutement, de développement, de formation, de gestion des talents ?

Vous faites parti de nos secteurs d’intervention ? Contactez-nous !

Quel que soit le défi, Mercuri International a un parcours d’apprentissage pour vous. Vous avez besoin d’une solution personnalisée ?

page mise à jour : juin 2024