Ventes Hybrides
Le nouveau » Rapport sur la vente hybride » de Mercuri International examine en profondeur la façon dont le paysage commercial a évolué au cours de la période récente et mouvementée que nous avons traversée. Nous partageons le constat de dirigeants commerciaux sur les avantages et inconvénients de la vente en présentiel comparé à la vente en distanciel. Ce rapport questionne sur l’avenir des méthodes de vente.
« Maintenant, ce n’est pas la fin. Ce n’est même pas le début de la fin. Mais c’est, peut-être, la fin du commencement. »
D’accord, Churchill avait peut-être un peu plus de choses en tête que le monde des ventes avant et après la pandémie, mais le fait est que nous avons dû nous adapter (rapidement) à un paysage commercial en constante évolution, et celui-ci présente de nouveaux défis chaque semaine.
Plus de 89 % des entreprises ont vu leurs ventes affectées par la pandémie en 2020, ce qui nécessite de repenser rapidement la manière dont nous réalisons des ventes de manière efficace lorsque les moyens conventionnels (comme les réunions en face-à-face) ne sont pas disponibles.
Nous sommes passés de techniques de vente établies, même si elles nécessitaient l’adoption progressive de nouvelles technologies, à une situation où nous avons dû repenser complètement la manière dont nous nous engagions avec les client, à la fois pour conserver les ventes existantes et pour trouver des moyens novateurs d’obtenir de nouvelles affaires.
Un évènement délicat à gérer mais un bon timing
Mais nous avons eu de la chance. Dans une vision du monde à moitié pleine, la pandémie a coïncidé avec la sophistication croissante des technologies de vidéoconférence et de messagerie, ce qui nous a permis de réduire la distance géographique entre le fournisseur et le client à un moment où cela était le plus nécessaire.
Mais qu’en est-il aujourd’hui ? Alors que nous avons pris l’habitude de communiquer avec nos collègues et nos clients en distanciel et que certains bureaux prennent encore la poussière, où se situe exactement l’avenir de la vente ? Avons-nous accepté que la grande majorité de nos interactions soient désormais digitales, ou bien la poignée de main a-t-elle toujours – si la situation sanitaire le permet – son caractère irremplaçable ?
Dans la récente enquête de Mercuri International Research intitulée Le Futur des Ventes, il est apparu que l’un des plus grands défis de notre nouveau modèle d’engagement en ligne était d’établir la confiance entre le fournisseur et l’acheteur. L’aspect personnel a toujours de la valeur, même s’il est difficile à quantifier. Alors, quelle est la meilleure approche ? Virtuelle ou physique ?
L’hybride est la voie à suivre
La réponse – comme toujours – se situe quelque part entre les deux. Et c’est exactement ce que la récente enquête de Mercuri International et le rapport qui en découle ont cherché à découvrir. Il en ressort que nous avons effectivement changé notre façon d’interagir – nous avons découvert la valeur de la productivité dans un monde où nous n’avons pas à passer des heures à faire la navette, des heures à nous rendre à des rendez-vous. Mais l’étude a également révélé que les contacts en face-à-face ont une valeur réelle et tangible. La communication digitale a peut-être ses avantages, mais elle sacrifie également un certain degré de confiance et rend plus difficile les véritables connexions humaines.
La vente est, après tout, une question de confiance – il s’agit d’établir une connexion et une relation entre le vendeur et l’acheteur. Nous allons donc devoir adopter les nouvelles technologies, mais aussi développer nos compétences dans leur utilisation, si nous voulons tirer pleinement profit de ce nouveau monde.
Toutefois, lorsque nous trouvons le bon équilibre, les bénéfices peuvent être considérables. Notre rapport a révélé qu’un modèle de vente « hybride » potentiel pourrait augmenter le nombre de visites des clients de 53 %, avec des gains de productivité et de revenus proportionnels.
Et maintenant ?
Les vendeurs qui réussiront seront ceux qui comprendront que leurs compétences non techniques « pré-pandémiques » – leur capacité à s’engager et à nouer des relations avec leurs clients – ne sont pas superflues, mais doivent être complétées par des compétences permettant de s’adapter à un monde digital. Les meilleurs vendeurs seront polyvalents, capables d’être aussi à l’aise en personne que devant un écran et de créer une réelle valeur ajoutée pour leurs clients avant même de les rencontrer.
La vente est certes devenue plus difficile, mais les récompenses sont plus grandes que jamais. En savoir plus sur la vente hybride…
Page mise à jour : Février 2022
