La vente axée sur la création de valeur est essentielle pour les équipes de vente et de marketing. Dans un article précédent, nous avons évoqué les facteurs qui poussent jusqu’à 85 % des chefs d’entreprise à considérer l’approche axée sur la valeur client comme essentielle à la réussite.1
Afin d’être orienté vers la valeur client et de créer de la valeur dans vos ventes, vous devez comprendre ce qu’est la valeur client et comment la créer. Dans cet article, nous clarifions le concept de valeur et discutons des différentes catégories de valeur client que vos vendeurs doivent connaître.
Qu’est-ce que la valeur client ?
La valeur client peut être définie comme la différence entre les avantages qu’une offre apporte à un client et les coûts et risques que ce client supporte lorsqu’il l’accepte.
La valeur positive pour le client peut être divisée en six types : valeurs d’augmentation des revenus, de réduction des coûts, de réduction des risques, stratégiques, subjectives et identitaires. Pour chaque type de valeur client, nous décrivons ci-dessous les différentes formes sous lesquelles elle peut apparaître lors de la vente de produits et de services, et nous fournissons des exemples qui peuvent inspirer les vendeurs à travailler avec une approche plus créatrice de valeur.
Valeur d’accroissement des revenus
Un principe important de la création de valeur est que vos vendeurs comprennent comment vos produits ou services peuvent aider vos clients à augmenter leurs revenus, en particulier pour ceux dont l’objectif est de se développer organiquement et d’augmenter leur chiffre d’affaires.
Croissance
Vos ventes peuvent-elles aider votre client à gagner plus de clients ? Trustly offre une solution de paiement plus pratique que ses concurrents, ils ont éliminé le besoin de factures et de cartes, permettant aux e-commerçants d’attirer plus de clients à faire des achats avec eux parce que c’est plus rapide et plus sûr.
Fixation des prix
Peut-être votre solution peut-elle fournir une fonctionnalité accrue, ou un service de meilleure qualité, qui permet aux clients de facturer davantage leurs services et produits ? Cloudmade fournit des solutions d’IA pour l’instrumentation et les réglages personnalisés à l’industrie automobile. Elles donnent aux fournisseurs automobiles la possibilité d’offrir quelque chose de différent qui plaît aux clients exigeants sur le plan digital, ce qui leur permet de justifier un prix plus élevé.
Valeur de réduction des coûts
Il est peut-être plus banal, mais non moins important, de comprendre comment votre offre contribue à réduire les coûts de l’entreprise de votre client. Nous ne pensons pas ici au prix d’achat, mais à l’impact de votre offre sur les coûts totaux du client, par le biais des effets sur l’efficacité et la productivité.
Efficacité
L’efficacité consiste à rationaliser votre entreprise, à intégrer les processus, à réduire les points d’échec et à éliminer les déchets. Si vos vendeurs peuvent offrir l’efficacité à un client, ils auront réussi à créer de la valeur dans des processus déjà établis. Prenons l’exemple de la société de revêtements de sol Tarkett, qui a contribué à réduire et à gérer les déchets de revêtements de sol dans les immeubles du propriétaire Adapteo, augmentant ainsi son efficacité interne.2
Productivité
La productivité concerne la quantité de travail que les collaborateurs de l’entreprise d’un client peuvent effectuer dans un laps de temps donné. Si vos ventes permettent d’augmenter le nombre d’unités produites pour vos clients en utilisant les mêmes ressources, c’est de la création de valeur. Historiquement, il s’agissait souvent d’automatisation mécanique, mais aujourd’hui les gains de productivité sont souvent basés sur l’information, la transparence, l’interconnectivité et l’intelligence artificielle.
Goava est spécialisée dans les logiciels alimentés par l’IA qui augmentent le nombre de pistes générées par vendeur par unité de temps, contribuant ainsi à accroître la productivité de l’organisation commerciale. Une solution capable d’augmenter le nombre de contacts clients qualifiés pour chaque vendeur est un créateur de valeur évident pour une entreprise qui dépend des réunions de vente.
Valeur de réduction du risque
De nombreuses entreprises ne se concentrent pas exclusivement sur la génération de revenus et la réduction des coûts, elles pensent également en termes de probabilités de différents résultats affectant leurs recettes et leurs dépenses.3 Dans le domaine de la gestion des risques, il existe donc des opportunités pour les propositions de création de valeur qui peuvent aider à atténuer ou à gérer la probabilité d’effets négatifs sur les revenus et les coûts.
Risques liés à l’activité du client
Quels sont les risques pour le client du côté des recettes ? Risques liés aux coûts ? Risques financiers ? La liste est longue, mais il existe un potentiel important de valeur ajoutée par la gestion des risques. Que fait réellement un fournisseur d’assurance maladie tel que DKV ou Euro Accident ? Il rend les employés du client heureux ?
Non, ils réduisent avant tout la probabilité d’une absence de longue durée pour cause de maladie pour le personnel clé. En d’autres termes, ils réduisent le risque de leurs clients.
Risques liés à la livraison
Mais le risque, et la valeur par rapport au risque, peuvent également être créés dans les ventes centrées sur un produit ou un service. Le client n’est pas sûr de ce que le service lui apportera ? De nombreuses entreprises travaillent avec des méthodes alternatives de livraison et de paiement qui partagent le risque d’une mauvaise livraison par le biais du freemium, de garanties et de périodes d’essai. Il est important de ne pas sous-estimer les facteurs de risque potentiels, tels que les problèmes de démarrage, les besoins de formation et l’intégration avec d’autres systèmes. Si vous parvenez à gérer ces risques et à guider clairement votre client dans l’achat, la livraison et la mise en œuvre de votre service, vous réduirez le risque de livraison. Il est également possible de créer de la valeur en acceptant une partie du risque que votre offre ne donne pas les résultats escomptés, en faisant dépendre les frais de la qualité de l’expérience client : si le client économise plus, vous facturez plus, si le client vend plus, vous facturez plus.
Valeur stratégique
Jusqu’à présent, nous avons abordé un certain nombre de valeurs qui peuvent être liées à l’entreprise existante. Mais la plupart des décideurs sont en même temps impliqués et responsables du développement de l’entreprise. C’est un travail difficile et ils n’ont pas toujours accès à une bonne documentation et à des partenaires dans leur travail.
Vos vendeurs peuvent apporter une valeur ajoutée à vos ventes en tenant vos contacts clients informés des dernières connaissances dans leur secteur et leur domaine d’activité, qu’il s’agisse de développement de produits, de production, de vente ou de logistique. Vous apporterez également une valeur ajoutée si vous pouvez les aider à mieux comprendre leurs clients et à identifier ce qu’ils recherchent.
Comment la demande évolue-t-elle pour eux ? Pouvez-vous créer plus de valeur stratégique si vous pouvez indiquer les tendances futures et prévoir les problèmes commerciaux du client ? Pouvez-vous les aider à développer et à adapter leur orientation stratégique pour l’avenir ? 4
Valeur subjective
Jusqu’à présent, nous avons abordé un certain nombre de valeurs qui peuvent être liées à l’entreprise existante. Mais la plupart des décideurs sont en même temps impliqués et responsables du développement de l’entreprise. C’est un travail difficile et ils n’ont pas toujours accès à une bonne documentation et à des partenaires dans leur travail.
Vos contacts clients ont tous leur propre besoin de voir leurs idées, leur développement personnel et leur progression de carrière reconnus au sein de leur organisation.5 C’est un domaine où le facteur le plus important n’est peut-être pas d’offrir ouvertement de la valeur, mais plutôt de reconnaître le rôle que vous jouez en tant que fournisseur dans la vie des personnes de leur entreprise.
Pouvoir interne et carrière
Pouvez-vous éviter à un contact client que ses questions restent sans réponse, ou peut-être même l’aider à être éclairant lors de réunions internes ? Est-ce votre prestation qui leur permet d’être remarqués en interne et peut-être même promus ? Si c’est le cas, il peut y avoir plus de valeur et d’incitation pour la personne à conclure un accord qui va au-delà des besoins de l’entreprise.
Processus d’achat sans heurts
Il est compliqué de faire des affaires et de gérer les achats dans les entreprises. Il y a beaucoup d’informations et de décisions secondaires à traiter, de nombreuses personnes impliquées, et il est parfois difficile de garder une trace de tout. Il existe une opportunité de créer de la valeur en établissant un processus sécurisé pour votre client. Il est pratique et sûr d’acheter chez vous car vous offrez un processus d’achat transparent, rapide, flexible et accessible. Vos vendeurs sont-ils engagés dans l’activité de votre client et capables de démontrer un intérêt profond pour celle-ci ? Informez-vous et éduquez-vous votre client ? Tous ces éléments contribueront à faciliter la vie des décideurs du client, ce qui est une valeur à ne pas sous-estimer dans le monde des affaires d’aujourd’hui, où l’information est un facteur de stress.
Ventes à valeur ajoutée, encore de la marge pour établir des relations solides avec les clients
Une enquête menée auprès de plus de 1 000 dirigeants, a révélé que sur les 10 critères les plus importants pour déterminer la valeur, 7 étaient liés à la facilité du processus d’achat et à la relation avec le client, c’est-à-dire ce que nous appelons les « valeurs subjectives ».6 Il est donc toujours nécessaire de se concentrer sur les individus et les relations avec les clients, même dans le cadre de la vente de valeur.
Valeur identitaire
Il y a vingt ans, il n’aurait probablement pas été possible de créer de la valeur en se connectant à l’identité et à la vision d’un client. Aujourd’hui, cependant, on attend des clients qu’ils respectent des normes élevées en matière de responsabilité sociale et de durabilité, et qu’ils préservent leur réputation de bon employeur. Il existe donc des possibilités de créer de la valeur au-delà de l’offre et de l’entreprise en se connectant au client au niveau de son identité. 7
L’industrie automobile est en train d’opérer une transition pour offrir un transport sans énergie fossile. En étant capable de fournir un acier sans énergie fossile, SSAB contribue à ce changement d’identité. L’acier SSAB n’est pas matériellement meilleur que l’acier conventionnel, mais le fait de fournir une alternative verte en fait un partenaire plus crédible dans la transition opérée par de nombreux constructeurs automobiles.
La valeur : un concept aux multiples facettes
Le concept de valeur client comporte de multiples facettes. Vos vendeurs peuvent créer différentes formes de valeur dans et autour d’une offre, et comprendre cela est la première étape pour leur permettre de travailler selon une approche basée sur la valeur. Il existe des valeurs liées aux opérations et aux finances, et des valeurs liées à la stratégie à long terme et à l’identité de l’entreprise. Il est possible de créer de la valeur tant pour les entreprises que pour les personnes qui y travaillent.
Où pouvez-vous créer de la valeur pour vos clients ?
En savoir plus sur la vente de valeur.
References
1 Mercuri International. https://mercuri.se/insights/4-skal-till-att-dina-saljare-behover-bemastra-vardebaserad-forsaljning/
2 Cision, 2021. https://news.cision.com/se/adapteo-group/r/atervunnet-golvspill-minskade-adapteos-koldioxidutslapp-med-33-ton,c3359942
3 Klingvall, M. (2011). Sales Efficiency Study 2. ProSales Institute.
4 Rackham, N. (2014). The New World of B2B Sales. Presentation from The Sales Conference 2014 in Stockholm.
5 Almquist, E., Cleghorn, J., & Sherer, L. (2018). The B2B Elements of Value. Harvard Business Review, 2018 (March-April), 72–81. https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
