Les Managers de Proximité

Dans toutes les entreprises dotées de forces de vente, les Managers de Proximité jouent un rôle crucial. Ils managent les équipes de vente et sont garants de la mise en œuvre de la stratégie commerciale et du développement de la performance.

Par leurs actions, les objectifs de croissance et de profit sont atteints … ou pas, suivant la façon dont ils jouent leur rôle. Ils sont soit « un goulot d’étranglement », soit « un booster de résultats ».

Mercuri International a mené en collaboration avec les universités de Saint-Gall et de Bochum, une étude sur le management de proximité dans les organisations commerciales qui apporte des éléments de réflexion très intéressants et concrets.

« 20% des entreprises cadrent et limitent le temps que les MDP consacrent à la vente. »

L’étude met en avant la solution pour augmenter l’efficacité managériale en 5 principaux leviers :

  1. Organiser les échanges entre le MDP et son équipe
  2. Définir les tâches et les compétences des MDP
  3. Sélectionner et évaluer les MDP
  4. Développer l’autonomie des commerciaux
  5. Manager les MDP