Négociation : Que faire face à une demande excessive ?

L’une des tactiques fréquemment utilisée par les négociateurs compétitifs lors de négociations commerciales consiste à faire des demandes perçues par l’autre partie comme « excessives » et « impossibles à satisfaire ».

Réagir, c’est agir sans réfléchir.

La créativité des négociateurs compétitifs étant presque sans limite, cette tactique peut prendre différentes formes dont les deux plus courantes sont :

• La demande manifestement exagérée … qui va a priori bien au-delà des possibilités raisonnables de l’autre partie mais sur un seul point de négociation (exemple : une demande de baisse de tarif dans un contexte de hausse des matières premières)
• La liste de courses … un empilement de demandes sur une multitude de points de négociation différents (exemple : baisse de tarif + hausse de l’activité promotionnelle + hausse du taux promo + hausse du prix des catalogues + …). Si, à l’extrême, chaque demande prise individuellement pourrait être satisfaite, c’est l’accumulation qui fait qu’il est impossible d’y donner suite.

Bien entendu, rien n’interdit à un négociateur compétitif de combiner les deux méthodes pour un cocktail particulièrement explosif : un amoncellement de demandes dont chacune prise individuellement est excessive.

La question qui se pose alors est de savoir comment gérer la situation le plus intelligemment possible. Parce que « Réagir, c’est agir sans réfléchir », il convient tout d’abord de ne pas se laisser submerger par ses émotions et, ensuite, d’agir en faisant preuve d’un minimum d’assertivité, pour s’affirmer sans agresser l’autre. Voici quelques techniques envisageables pour traiter une demande manifestement exagérée.

• Recentrer avec une question rhétorique, en revenant à l’objectif final afin de ne pas rester bloqués sur un moyen. Exemple : « Dans quel but me faites-vous cette demande ? Améliorer votre rentabilité n’est-ce pas ? Regardons ensemble ce que je vous propose comme moyens pour y parvenir … »
• Dénoncer le procédé (je t’ai vu) avec style, sans agressivité et en parlant de vos sentiments. Exemple : « J’ai entendu dire que certains acheteurs fins tacticiens formulaient des demandes exagérées pour ne pas dire irréalistes afin de se ménager des marges de manœuvre. J’ai l’impression que c’est ce que nous vivons maintenant … »
• Dire, en y mettant les formes, que la demande est irréaliste. Exemple : « En démarrant nos discussions, j’étais plutôt confiant sur notre capacité à trouver un terrain d’entente. Maintenant, je suis plutôt inquiet. L’écart entre votre demande et nos possibilités est gigantesque et, pour tout dire impossible, à combler. »
• Formuler une demande de contrepartie tout aussi exagérée en utilisant la technique du « si vous… alors peut-être » et mettre l’autre en situation de refuser. Exemple : « Si vous, de votre côté, vous pouvez nous garantir un doublement de nos volumes, alors cela mériterait d’être étudié. Est-il envisageable pour vous de doubler vos achats chez nous ? »

Le choix de la technique tiendra compte des circonstances, du rapport de force et de la psychologie de votre (vos) interlocuteur(s). Probablement avez-vous expérimenté avec succès d’autres approches. N’hésitez pas à les partager en nous contactant via le formulaire de contact ci-dessous.

page mise à jour : octobre 2021