Dans notre dernier article, nous nous sommes penchés sur le concept de « nouvelle normalité », en particulier sur la façon dont le travail à distance a constitué un changement majeur pour les entreprises, c’est le changement lui-même qui a été la nouvelle constante. Cette semaine, nous reviendrons sur ce sujet et examinerons comment le monde de la vente et de la formation à la vente continue d’évoluer.
Après demain
Partout dans le monde, les travailleurs commencent à envisager une vie qui vient bouleverser nos pratiques de travail d’avant 2020. En effet, compte tenu de tout ce que nous avons appris au cours des derniers mois, des nouvelles compétences que nous avons adoptées et des nouveaux processus que nous avons inventés, cela pourrait même être une bonne chose.
Il est temps de changer ?
« Déjà pré-covidés, les commerciaux ne passent que 36% de leur temps à vendre réellement – la majorité de ce temps, 64%, est consacrée à des tâches administratives manuelles »
Rapport de recherche sur l’état des ventes, 3ème édition
Le principal enseignement à tirer des événements récents est simple : les entreprises qui sont flexibles, qui sont agiles dans leur réflexion et qui sont capables de pivoter rapidement et efficacement ne se contenteront pas de survivre, mais prospéreront. Les habitudes et les canaux d’achat des clients ont changé, ce qui est compréhensible. Il est donc essentiel que les fournisseurs les rencontrent dans cette nouvelle arène, capables de répondre à leurs besoins au fur et à mesure qu’ils s’adaptent.
Une récente enquête de McKinsey souligne la rapidité du passage au numérique :
- Préférence pour le numérique dans les interactions commerciales : environ 2 fois plus que les interactions commerciales traditionnelles ; les méthodes de commande numérique en libre-service sont désormais prioritaires.
- La vente à distance est désormais la norme et l’efficacité est réelle : 96% des entreprises B2B ont changé leur modèle pendant le COVID-19 ; 64% estiment que le nouveau modèle est tout aussi efficace ou plus qu’avant (contre 54% début avril).
- Les changements de modèles de vente devraient se poursuivre : 32% des entreprises sondées sont « très susceptibles » de maintenir ces changements 12 mois ou plus après le COVID-19 et 48% sont « assez susceptibles » de le faire.
Source : McKinsey 2020
La vente à distance est maintenant officiellement passée de son statut de « deuxième pauvre » à celui de méthode de vente traditionnelle, les entreprises en pleine évolution adaptant leurs techniques aux canaux numériques. Dans notre dernier article, nous avons indiqué que, bien que les entreprises aient été contraintes d’adopter un modèle de travail/vente à distance, au moins la moitié des personnes interrogées (dans l’hebdomadaire Econsultancy and Marketing) étaient aussi productives, sinon plus, qu’au début de l’année. Un changement, né de la nécessité, a en fait été bénéfique pour la productivité.
Il est intéressant de noter que McKinsey rapporte que l’efficacité du nouveau modèle de vente à distance a augmenté de 10% d’avril à mai – mais cela n’est pas arrivé par hasard…
La formation au cœur de l’action
Comme toujours, il s’agit d’une formation efficace. L’efficacité des techniques de vente à distance repose sur la compréhension réelle par les équipes de vente de la différence entre le numérique et le traditionnel et sur le fait qu’elles soient équipées des bons outils pour ce travail. Si vous êtes prêt à le faire, jetez un coup d’œil à la fiche de conseils sur la vente à distance, créée pour vous guider dans la transition et rendre votre vente à distance plus efficace.
Cependant, c’est une chose de dire « ce sont les compétences nécessaires pour réussir dans la vente à distance » et s’en est une autre de fournir ces compétences aux employés. C’est là que les entreprises doivent commencer à penser de manière globale. Il ne suffit pas d’adopter une philosophie de flexibilité et d’agilité dans la vente – la formation à la vente doit être tout aussi adaptable.
De la même manière que les équipes de vente adaptent leurs stratégies – rencontrer le client là où il se trouve, utiliser différents médias/canaux pour attirer l’attention et susciter l’intérêt – la formation à la vente doit regarder vers l’avenir, et non se contenter de réagir à la situation existante. À bien des égards, elle doit être encore plus sophistiquée que les équipes de vente formées – pour qu’une solution soit réellement efficace elle doit anticiper les défis à venir, et ne pas se contenter de réagir à ceux qui se présentent aujourd’hui.
Pensez à demain. Agir maintenant.
Si nous avons appris quelque chose au cours des derniers mois, c’est bien le pouvoir de la communication – divertir, informer, engager. C’est précisément ce que doit faire une excellente solution d’apprentissage, en fournissant des scénarios pertinents et un contenu réellement actualisé. Elle doit rencontrer l’apprenant là où il se trouve, lui fournir exactement ce dont il a besoin, quand il en a besoin, dans un format qu’il peut apprécier et avec lesquels il peut s’engager.
Comme nous l’avons fait remarquer dans le dernier article – le changement est la nouvelle constante. Chaque semaine apporte des défis et des opportunités différents. Nous avons besoin de solutions de formation innovantes qui regardent vers l’avenir et nous équipent pour la prochaine normalité.
page mise à jour : juillet 2021
