Le monde a changé, et l’évolution du digital a donné naissance à de nouvelles méthodes de vente, dont la vente à distance. Qu’on le veuille ou non, la façon de travailler a évolué et, avec elle, la façon de vendre. De nos jours, la plupart des entreprises font des affaires en ligne ou par téléphone et la vente à distance est devenue l’une des principales méthodes d’interaction commerciale. Mais, pour réussir, il est important d’être conscient du contexte historique actuel et de renforcer certaines compétences primordiales.
La troisième édition du rapport « State of Sales » réalisée par Salesforce1 en 2018 soulignait comment, avant la crise du Covid-19, un vendeur passait 32 % de son temps à rencontrer virtuellement des clients potentiels. Aujourd’hui, en post-pandémie, l’Institut McKinsey 2 révèle que 95 % des vendeurs B2B ont commencé, au moins partiellement, à établir des relations commerciales à distance et 80 % vendent désormais presque uniquement par le biais de réunions en distanciel ou par téléphone. Toutes les étapes de la vente – qui se déroulaient auparavant en présentiel – peuvent désormais être réalisées à distance, de la recherche de nouveaux fournisseurs à la commande d’un produit/service. Certaines de ces actions, grâce à l’avancée technologique des plateformes en ligne, peuvent même être réalisées par le client de manière autonome. Le graphique ci-dessous montre le type d’interaction entre vendeurs et acheteurs, à différentes étapes du processus de vente.
Voici le % des répondants
Mais l’aspect encore plus surprenant souligné par l’institut McKinsey est que la vente à distance est devenue la méthode préférée de 70 à 80% des décideurs dans le secteur B2B. En fait, l’interaction à distance avec les commerciaux (sur tout ou partie du processus de vente) a produit un certain nombre d’avantages pour les clients qu’ils pourraient avoir du mal à abandonner. Par exemple :
- la facilité d’organisation des rendez-vous
- les économies réalisées sur les frais de déplacement et de transport
- l’assurance de pouvoir effectuer des missions même en cas de problèmes médicaux.
Ces nouveaux modes d’interaction font partie du phénomène de transformation digitale et sont probablement destinés à faire partie intégrante de toute stratégie commerciale, même une fois la crise sanitaire passée. Certains les adopteront entièrement et régulièrement, d’autres les introduiront selon un modèle hybride en ligne/hors ligne, mais une chose est sûre : la vente à distance est devenue un moyen essentiel de faire des affaires. Découvrons donc quelles sont les principales caractéristiques et les nouvelles compétences à apprendre et à mettre en œuvre en ce qui concerne la vente à distance.
Comment gérer au mieux la vente à distance : les principales compétences opérationnelles nécessaires
La vente à distance doit tenir compte de facteurs qui n’étaient pas vraiment considérés pour les réunions en face-à-face. Par exemple, l’utilisation des nouvelles technologies est un facteur clé de la vente à distance et doit être traitée avec compétence. Les outils à utiliser, notamment une salle virtuelle et des présentations en ligne, doivent être préparés à l’avance. Disposer d’informations sur les besoins potentiels du client est un autre élément crucial (également important pour les réunions en présentiel) et, avec la technologie digitale, elle peut être améliorée et examinée en profondeur grâce aux informations disponibles en ligne. La capacité à gérer une réunion en ligne doit également être prise en compte ; il faut tirer le meilleur parti de tous les outils qui faciliteront la conversation, comme un programme de réunion, une liste de présence ou des diapositives utiles pour maintenir l’attention du client.
L’importance des soft skills dans la vente à distance
Outre les compétences opérationnelles, certaines soft skills doivent être prises en compte pour assurer le succès d’un rendez-vous. Les échanges commerciaux ne se déroulant pas en personne, l’écoute et le sens du client deviennent cruciaux. En l’absence de langage corporel, il est fondamental de poser les bonnes questions pour mieux comprendre chaque besoin. Il est également utile de communiquer à l’aide d’un storytelling émotionnel pour surmonter les barrières de la distance et rapprocher les interlocuteurs grâce aux émotions partagées. La flexibilité et la patience sont, en fait, deux autres soft skills à ne pas sous-estimer. Le client n’est souvent pas habitué à ce type de vente et peut avoir besoin d’être convaincu et rassuré par des moyens plus accueillants que ceux utilisés lors d’un rendez-vous en présentiel.
Comment être un bon vendeur (avec quelques compétences supplémentaires) pour exceller dans la vente à distance
Les compétences en matière de vente à distance sont importantes afin de toujours tirer le meilleur parti des performances en ligne. Le temps est venu pour les entreprises et les commerciaux de considérer la vente à distance comme une méthode essentielle à adopter sans barrière géographique. La vente à distance peut certainement répondre à de nombreuses exigences résultant de la récente pandémie et il est important pour les commerciaux modernes d’en maîtriser tous les secrets, en comprenant les compétences d’une stratégie gagnante.
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Sources
1 Salesforce (2018). State of Sales Report, 3rd edition. State of Sales Report – Salesforce.com
2 A. Amat, L. Harrison, D. Spillecke, J. Stanley (2020). L’institut McKinsey – « 8 graphiques montrant comment le Covid-19 a définitivement changé les ventes B2B«
How COVID-19 has changed B2B sales forever | McKinsey
