Avec plus de 50 marques premium et super premium, le groupe Campari est l’un des principaux acteurs de l’industrie mondiale des boissons. Basé à Sesto San Giovanni, en Italie, les produits Campari sont présents dans plus de 190 pays, et le groupe emploie environ 4 000 personnes dans le monde.
Nous avons échangé avec Barbara Forlino, Responsable des Capacités Commerciales chez Campari, de son rôle, des défis qu’elle doit relever et de la façon dont la collaboration avec Mercuri International l’a aidée à créer une formation à la vente stimulante pour Campari.
Le challenge
Des programmes ont été proposés afin d’améliorer les capacités de Campari en matière de commerce électronique, notamment un programme de formation qui pourrait permettre à Campari de maintenir ses relations étroites avec ses clients et sa haute qualité de service dans un environnement de communication en constante évolution.
Barbara voulait concevoir un programme (pour plus de 150 cadres commerciaux) qui permettrait à la force de vente qui devenir le premier expert du secteur, capable de visiter l’espace du point de vente avec crédibilité et d’influencer les mixologues ainsi que le propriétaire du bar.
La solution
Le parcours de formation digitale a été adapté aux besoins spécifiques de Campari. Si le passage à la formation digitale était déjà d’une grande importance, il est devenu critique pour l’entreprise à l’ère de la pandémie, car les équipes ne pouvaient plus se former dans des conditions conventionnelles.
L’approche de Mercuri a révolutionné la manière dont Campari applique la formation, tant en termes de format que d’échelle, le parcours de formation digitale ouvrant des possibilités de toucher un public beaucoup plus large.
─ « Nous avons découvert la capacité (de Mercuri) à jouer global et à agir local – à suivre une seule unique et à mettre à disposition une solution digitale. Une solution très facile, intelligente, et 100% adaptée à notre image. Il y avait un mix de crédibilité internationale, de force d’innovation, d’offre digitale et d’une capacité à suivre individuellement. »
Barbara Forlino, Campari
Le résultat – Une formation commerciale pour Campari
La façon unique dont le programme de formation avait été développé a permis une continuité dans l’apprentissage, alors même que la situation des bars était grandement perturbée : « Nos collaborateurs bénéficiaient toujours un parcours d’apprentissage malgré deux confinements !« . Alors, quand il s’agit de » digital « … le digital a signifié pour nous être capable de continuer à offrir une excellente formation et à nourrir un sentiment de communauté lorsque les interactions sociales conventionnelles n’étaient pas possibles – en maintenant la cohésion et la motivation de l’ensemble du groupe. » – Barbara Forlino, Campari
Conclusion
Quand Mercuri dit « portée mondiale, expertise locale », c’est plus qu’un slogan. Une façon de voir la différence entre une formation » correcte » et une formation » excellente » est la capacité des consultants en formation commerciale à acquérir une compréhension profonde des besoins d’une entreprise et à travailler avec elle pour concevoir une solution de formation qui fonctionne pour elle et ses collaborateurs, en la soutenant à chaque étape.
C’est une question de relations personnelles. À propos de ses consultants Mercuri, Barbara s’exprime comme suit :
« …Mercuri a atteint une véritable crédibilité auprès de la force de vente, parce qu’ils peuvent parler le langage de la vente mais aussi coacher en même temps. Ils ont une compréhension profonde du processus de vente et de négociation et des défis spécifiques à HoReCa (Hotels – Restaurants – Catering), donc il y a une confiance. C’est la personne qui fait la différence ».
Barbara Forlino, Campari
Page mise à jour : Septembre 2021
