Formation Mercuri International et LinkedIn Sales Navigator : La clé du succès d’une démarche de Social Selling

L’objectif :

L’objectif était que les commerciaux améliorent la cartographie de leurs contacts clients pour in fine, augmenter leur volume d’affaires.

Pour ce faire, les collaborateurs de Konica Minolta ont été équipé d’une solution LinkedIn Sales Navigator et afin d’en optimiser l’usage, ils ont bénéficié d’une formation spécifique pour son usage. Cet accompagnement a permis d’aider à améliorer leur démarche commerciale amont et de donc de découvrir une nouvelle méthode de prospection.

Auparavant, certains collaborateurs utilisaient déjà LinkedIn mais ils ne prospectaient pas via Sales Navigator. L’objectif n’était en outre pas de standardiser les profils mais bien de générer des leads.

Une méthode pour encourager le partage et l’entraide :

Ce qui a été important pour la construction de cette formation était qu’elle s’imbrique parfaitement au sein de l’ensemble du dispositif. Il était essentiel de respecter les deux étapes suivantes :  

1. En amont, démarrer par la sensibilisation au réseau social LinkedIn avec Mercuri International,
2. Et poursuivre par l’accompagnement avec LinkedIn au travers de workshops

« Avant d’être accompagnés par LinkedIn nous avions besoin d’une première sensibilisation sur les réseaux sociaux. Les objectifs pédagogiques étaient très clairs tant par rapport à l’intervention de Mercuri que par rapport à l’intervention de LinkedIn. Mercuri International a apporté une approche pas-à-pas sur la démarche commerciale, depuis la création jusqu’à l’identification de la démarche commerciale avec ou sans License Sales Navigator. Puis, LinkedIn leur a permis de bénéficier d’un accompagnement plus spécifique sur l’outil Sales Navigator. Nos commerciaux ont ainsi eu la chance de bénéficier d’un dispositif d’accompagnement à l’utilisation de Sales Navigator et ce à un double-niveau » Marie-Hélène Nizery

Afin d’embarquer l’ensemble des collaborateurs commerciaux de Konica Minolta sur ce projet, il a été décidé de former dans un premier temps un groupe pilote au niveau national. Ce groupe pilote a été constitué de personnes qui avaient déjà cette démarche pour approcher les clients afin qu’eux même participent à la sensibilisation de leurs collègues.

Ainsi, au sein de chaque groupe, un expert de LinkedIn – Team Leader – avait été nommé afin de partager avec ses co-équipiers ses bonnes pratiques et permettre aussi au groupe de partager les-leurs. Les team-leaders ont eu un vrai rôle dans la dynamique de changement. Ce relai interne s’est révélé être un atout majeur sur ce programme de formation en distanciel.

Le pari d’une formation en full distanciel :

La formation a été animée intégralement en distanciel dans un contexte post-covid et post 2^e confinement.

« Je n’étais pas initialement favorable au full distanciel, j’aurais préféré le mix présentiel / distanciel, mais je dois admettre avoir été particulièrement surpris du format, très  adapté à cette formation » Thomas Deshayes

Ce format a permis une montée en compétence progressive avec un accompagnement qui s’étale dans le temps par rapport à un format classique d’une journée de formation plus intensive.

« Cela a permis de pérenniser la démarche et qu’à chaque nouvelle session il y ait des questions adaptées selon les étapes. L’accompagnement dans la durée nous intéressait aussi pour cela et le format en distanciel a permis de le mettre en œuvre. Ce format a aussi eu la vertu de ne pas faire déplacer les collaborateurs 4 ou 5 fois pour suivre l’ensemble du parcours. Les choses se sont faites très naturellement et il est vrai que les collaborateurs étaient déjà très familier des réunions Teams en distanciel ce qui a simplifié la réalisation du dispositif. Ceci étant même si les personnes étaient opérationnelles techniquement et à l’aise avec l’outil distanciel, ils n’étaient pas pour autant habitués au format distanciel dans le cadre d’une formation. La pédagogie employée étaient particulièrement adaptée pour ce sujet. » Marie-Hélène Nizery

Une animation dynamique et un intervenant à l’écoute :

« Pour avoir participé aux sessions, je peux témoigner de la qualité de l’intervention qui était une animation totalement adaptée, dynamique et rythmée, avec un professionnel toujours à l’écoute. Celui-ci veillait constamment à effectuer des rappels pédagogiques afin de valider l’intégration des notions vues lors des sessions précédentes. Un chef de projet toujours à l’écoute et prêt à réajuster le contenu si nous pensions que cela avait été utile » Thomas Deshayes

Une évolution flagrante dans les pratiques :

« Nous faisons déjà le constat de changements notables dans la construction des profils : des profils plus complets et plus à même de générer du trafic, et en conséquence des personnes plus à même de générer des leads commerciaux, ce qui répond à l’objectif. Nous commençons à mettre en place des KPIs mais constatons d’ores et déjà que davantage de temps est consacré à cette façon de trouver de nouveaux clients. Les collaborateurs ont compris pourquoi LinkedIn et Sales Navigator constituait un véritable levier de génération de leads » Thomas Deshayes

« Cette nouvelle façon de procéder pour aller chercher des clients a véritablement été intégrée dans leur routine commerciale, nous souhaitions que l’utilisation de LinkedIn fasse vraiment partie de leur quotidien et force est de constater que la formation a provoqué un déclic. Les commerciaux utilisent ce réseau social pour identifier des cibles « introuvables » ailleurs, suivre l’actualité des prospects, élargir le réseau des interlocuteurs (décisionnaires, prescripteurs, influenceurs) et gagner du temps dans les démarches commerciales.» Marie-Hélène Nizery

Un NPS et des verbatims des participants au rendez-vous :

« Format très adapté à la formation à distance. Objectifs de formation clairs et précis, étayés par des cas concrets. Une bonne base de travail pour être plus efficace avec Sales Navigator »

« Très intéressant d’avoir pu découvrir d’autres fonctionnalités de LinkedIn »

« Excellent stage »

« Particulièrement intéressant, je pensais connaître LinkedIn, et finalement j’ai appris beaucoup de choses »

« Bonne progression pédagogique. Les modules se complètent dans le temps. » 

« Ce stage m’a permis de découvrir l’outil Sales Navigator mais également des modes d’utilisation de LinkedIn que je ne connaissais pas malgré une pratique de LinkedIn depuis quelques années »

Mercuri International tient à remercier Marie-Hélène Nizery et Thomas Deshayes pour leur collaboration et leur confiance dans la mise en œuvre de ce dispositif.

Page mise à jour : Janvier 2022