L’enjeu :
Accroître les marges avec la nécessité d’envisager la négociation dans une approche plus globale.
Les objectifs :
Renforcer les capacités à mener des négociations, sur des durées longues, avec de multiples interlocuteurs sans subir les rapports de force.
Amener de manière positive les contreparties pour être dans une négociation gagnant-gagnant.
Défendre nos prix et renforcer notre approche globale de la relation.
Les populations formées :
Le dispositif a été construit à destination des 89 Conseillers et Chargés d’affaires des réseaux spécialisés (Agriculture, Banque Privée et Entreprises).
La formation a été déployée auprès de collaborateurs tous déjà confirmés intervenant sur des marchés distincts. Ces personnes avaient d’ores et déjà de l’expérience et un bon niveau en négociation. Cette population était donc particulièrement exigeante en termes de qualité de formation. « Leur faire bénéficier d’une formation pointue et allant au-delà de ce qu’ils pouvaient déjà savoir ou savoir faire était un impératif » souligne le responsable formation de la banque.
5 axes déclinés autour de mises en situation :
- Comprendre les raisons des situations complexes et difficiles
- Prendre le leadership et le garder en toute circonstance
- Comprendre les enjeux de chaque interlocuteur
- Gagner la préférence vis-à-vis de la concurrence
- Impliquer pour engager
L’adaptation au centre du dispositif :
La formation n’était pas la même pour les conseillers privés, les chargés d’affaires ou bien pour les chargés d’affaires agricoles : le dispositif a donc été intégralement adapté avec des cas pratiques spécifiques pour chaque marché afin de répondre aux spécificités de ces clientèles.
« Initialement la formation devait se faire en présentiel au 1er semestre 2020 mais l’arrivée de la pandémie nous a empêché de suivre le plan d’origine. En septembre 2020 nous avons pu toutefois faire quelques sessions en présentiel mais avec le 2ème confinement, nous avons finalement choisi de relever le pari du distanciel afin de poursuivre le déploiement : un challenge puisqu’il s’agissait de transformer 2 jours en présentiel par 1 jour en distanciel, sur des groupes de taille réduite. L’enjeu était de taille pour une formation où la mise en pratique et les échanges sont prépondérants ! » nous précise le responsable formation de la banque. Adapter ce dispositif de formation en distanciel s’est révélé très fructueux pour les équipes avec des retours tout aussi positifs.
Un indice de recommandation record de 96%
« Stage d’un niveau très élevé. Un apport en méthode qui amène à se poser les questions sur ce qui est le plus important dans une négo »
« Très bonne formation : 100% en adéquation avec mon poste »
« L’animateur maîtrise son sujet, la technique de présentation à distance et sait s’adapter à son auditoire. »
« Je partais avec des réticences, mais l’animateur a su capter mon attention, grâce aux jeux de rôle et ses conseils, finalement j’ai passé un bon moment et j’ai appris »
« Formation en parfaite adéquation avec notre métier. Formation agréable et très participative du fait du nombre réduit de participants »
« Formation de très bonne qualité. L’animateur a su personnaliser la formation selon les attentes de chacun. »
« Très constructif et permet de prendre du recul et de réfléchir sur nos méthodes de négo »
« Formation dynamique en parfaite adéquation avec notre quotidien »
« Très bonne adaptabilité aux problématiques de notre fonction et la relation commerciale qui en découle »
« Très bonne formation à distance, à la fois instructive et pratique »
« Le consultant de chez Mercuri International a été vraiment très pertinent, extrêmement apprécié dans sa posture d’animateur. Les cas co-construits étaient faits sur mesure. Ce n’était donc pas une formation générique sur la négociation mais totalement adaptée à nos métiers. Il a une expertise certes, mais il a aussi une capacité à embarquer les participants, à rebondir, j’ai rarement vu des intervenants de son niveau. Faire grandir des collaborateurs sans les remettre en question est un vrai talent. Enfin, j’ai beaucoup apprécié la qualité et le niveau de détail de l’évaluation post-training de Mercuri International qui a complété nos propres évaluations internes. »
Page mise à jour : septembre 2023
