Comment FESTOOL a atteint l’excellence commerciale avec Mercuri International

Le Challenge

Festool est connu en tant que fabricant mondial de premier plan d’outils et de systèmes électriques pour les artisans professionnels. Festool est présent sur le marché depuis plus de 90 ans et se caractérise par un haut degré d’orientation client. Mais en raison de l’évolution du marché mondial et des clients, l’entreprise a dû repenser sa stratégie et trouver un moyen d’atteindre l’excellence commerciale. Les défis auxquels Festool était confronté étaient l’internationalisation du commerce lié à ses revendeurs, les changements de comportement des revendeurs et des clients dus à la numérisation et la transmission de ses valeurs uniques au client final.

La solution

En 2013, Festool a mis en place un programme d’excellence commerciale pour répondre aux exigences croissantes des détaillants et des clients finaux, qui décrit un plan à long terme, étape par étape, pour l’amélioration continue des activités de vente. L’objectif principal était d’établir durablement une distribution de qualité supérieure pour Festool en tant que marque haut de gamme. Cet objectif devait être atteint par la mise en œuvre de processus et de structures standardisés au niveau mondial dans le cadre de l’excellence commerciale.

Le programme Excellence commerciale était divisé en deux dimensions : « Channel Management » et « Sales Force Management ». La première sert à l’optimisation et à la standardisation internationale des processus de traitement des transactions et se concentre sur des sujets tels que les systèmes de prix et de conditions, les exigences logistiques des concessionnaires et les contrats de concession. La dimension « Sales Force Management » comprend des mesures visant à optimiser l’efficacité des ventes.


« Le processus de recherche constante de l’excellence commerciale est un sujet complexe et vaste. Il ne peut pas être traité du jour au lendemain. »

Dr. Herwig Mehrwald, Directeur Commercial Monde – Festool GMBH

La conversation sur l’excellence commerciale

Pour mieux comprendre comment le programme Excellence commerciale a été développé, ses résultats et, surtout, ses enseignements, nous avons interviewé le Dr Herwig Mehrwald, Directeur Commercial Monde de Festool GMBH. Vous trouverez ci-dessous quelques extraits de l’entretien, ou bien vous pouvez lire l’intégralité de l’entretien.


Implication des collaborateurs

Votre démarche a également conduit à des ajustements dans l’approche marché/client et donc à des exigences concrètes pour vos managers et votre force de vente. Pourquoi était-ce nécessaire, quels étaient les plus grands défis et comment les avez-vous relevés ?

Nos managers sont un facteur clé de succès de notre programme d’excellence commerciale ! Sans leur participation active, leur soutien et leur suivi du programme et de ses différents sujets, les chances de succès sont plutôt faibles. L’implication de nos managers dès le début a donc été un facteur clé de succès. Ceci est et reste un défi. Tous nos managers ont des tâches diverses, des centres d’intérêt commerciaux différents sur leurs marchés et il n’est donc pas facile de se concentrer sur le travail continu et harmonisé d’excellence commerciale. Comme nos managers et la direction sont des facteurs de succès importants, nous avons défini un thème central pour nos managers : Coaching de la force de vente

Festool et Mercuri International

Vous avez opté pour un soutien externe. Pour quelles raisons et où voyez-vous la valeur ajoutée d’un tel soutien ?

En 2016, nous avons décidé de collaborer avec Mercuri International en tant que partenaire mondial pour la formation de nos employés dans toutes les filiales de Festool. A cet effet, nous avons conçu conjointement des formations spécifiques à Festool, sur-mesure, et avons maintenant mené avec succès plus de 250 formations dans une vingtaine de pays. La grande expérience et la présence mondiale de Mercuri en font le partenaire idéal pour nous. Des formations régulières, des échanges et des exercices pratiques sur des sujets clés menés par des formateurs Mercuri chevronnés constituent l’une des clés de voûte du programme d’Excellence Commerciale.

page mise à jour : juillet 2021