Le lead nurturing est un terme qui désigne littéralement l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects. C’est un process qui consiste à garder le contact avec des prospects dont la décision d’achat n’est pas encore à maturité, tout en collectant en parallèle des informations sur eux en vue d’en améliorer la qualification. En résumé le lead nurturing est un préchauffage marketing (via des emails personnalisés, du partage de contenu sur les réseaux sociaux professionnels, etc.), couplé à de la recherche de renseignements utiles, dans l’attente du moment propice pour engager une action de vente. Tout l’enjeu du lead nurturing est là, réussir à « passer le bébé » du marketing (avant-vente) vers le commercial (vente) avec des données qualifiées et au bon moment (prospect chaud).
Selon MarketingSherpa, 65% des départements marketing en entreprise ne réalisent pas d’action de nurturing. Pire, 61% des marketeurs transmettent des leads à la force de vente sans aucune qualification préalable. Faire l’impasse sur une démarche structurée de mise sous couveuse de vos prospects revient à envoyer votre force de vente se casser les dents sur des prospects dont ils ne savent presque rien et qui, en plus, ne sont pas prêts à acheter car aucune action n’a été engagée pour les faire progresser dans leur parcours d’achat. Ça s’est passé comment la dernière fois que vous êtes allé prospecter un artisan ou un distributeur sans rien savoir de son métier, de son quotidien et de ses actualités ? Les professionnels du bâtiment doivent sentir que vous parlez leur langage tout de suite, que vous comprenez leurs enjeux. Là seulement vous jouerez sur un terrain favorable pour vous proposer comme apporteur de solution à la fois légitime et crédible.
Autre chiffre qui montre toute la puissance de cette démarche, selon Forrester Research, les entreprises qui excellent dans les actions de lead nurturing enregistrent une progression de 50% de leurs ventes avec le double effet Kiss Cool d’une diminution des coûts d’acquisition des nouveaux clients de 33%. Ce dernier point découle d’une logique mathématique basique. Votre force de vente consacre moins de temps à closer les prospects qui sont déjà judicieusement préchauffés et plus enclin à acheter, reste à aligner la bonne solution en face de leurs besoins. Enfin quand on sait selon Invesp que 80% des leads ne sont à la base jamais transmis à la force de vente faute de qualification et de suivi dans le temps, vous réalisez tout le gisement de croissance inexploité, pour ne pas dire gâché, dont vous vous privez en négligeant tout ce travail d’avant-vente.
Qui a dit qu’il fallait systématiquement chasser avant d’élever ? Soyez de judicieux éleveurs de leads avant de passer à l’action de prospection, et chassez malin ! Contactez l’un de nos experts du secteur Bâtiment de Mercuri International, et ensemble élevons aujourd’hui pour mieux chasser demain, afin d’entamer chaque visite par « Bonjour monsieur le prospect » et de la conclure par « A bientôt monsieur le client ».
page mise à jour : juillet 2021
