Deux stratégies peuvent être envisagées lors des négociations annuelles : coopération en négociant sur les intérêts respectifs ou compétition en négociant sur des positions. Plus que la personnalité, c’est l’analyse du rapport de force et des implications à court et moyen terme sur la relation qui doit déterminer la stratégie finalement retenue.
Cependant, quelle que soit la stratégie de négociation choisie, il y 3 trois erreurs à éviter face à des acheteurs professionnels.
Erreur n°1 : ignorer la stratégie du client sur son marché…
En B2B, acheter le bon produit au meilleur prix n’est pas une fin en soi pour une entreprise. Dans la grande majorité des cas, c’est un impératif pour préserver ou renforcer sa compétitivité sur son marché, pour conserver ou gagner des clients sur son marché. Saisir les impératifs stratégiques permet d’élargir la discussion et de d’échanger sur des sujets plus larges que le seul prix et les conditions.
Erreur n°2 : prétexter des hausses de matières premières pour justifier les hausses de tarif
Même s’ils résistent et font tout leur possible pour l’atténuer voire l’annuler, les acheteurs professionnels sont plus enclins à entendre un discours clair et direct expliquant une hausse par la nécessité de restaurer des marges ou de financer des investissements dont il bénéficiera aussi que par des justifications oiseuses et des démonstrations biaisées. C’est d’autant plus vrai quand les matières premières ne représentent qu’une part réduite du prix de revient du produit. Dans ce cas, toute tentative d’entourloupe risque sera interprétée comme un affront, une insulte à leur professionnalisme et à leur intelligence. Gare aux orgueils blessés.
Erreur n°3 : venir en touriste, sans proposition
Négocier, c’est se renvoyer la balle et faire des avancées, en les conditionnant au préalable à l’obtention de contreparties. Rencontrer un acheteur professionnel sans formuler de proposition équivaut au mieux à lui faire perdre son temps (ce qu’il n’appréciera pas) et au pire à lui faire perdre la face en lui signifiant indirectement le peu de considération que vous lui accordez. Or, il n’est jamais bon de superposer un différend relationnel (conflit de personne) à un désaccord professionnel (conflit d’intérêts). Si l’on vous fait des demandes exagérées lors d’un premier round de négociation par exemple, utilisez sans vous départir de votre calme de la formule : « Si vous … alors je … » pour exiger des contreparties tout aussi exagérées que la demande que l’on vous a formulée. C’est une façon élégante de signifier votre détermination.
Tout cela, vous le saviez probablement déjà. Toutefois, en cette période charnière de l’année, ça ne fait pas de mal de rappeler ces quelques évidences.
page mise à jour : juillet 2021
