Vous l’entendez à longueur de temps « Internet a changé la façon dont les gens interagissent entre eux. Les techniques de vente d’hier ne fonctionnent plus ». Est-ce bien vrai ? Peut-être l’est-ce, en partie en tout cas. Nombre de techniques et outils de l’ère pré-internet demeurent malgré tout efficace. L’un de ses outils est bien souvent sous-estimé, le message vocal, qui encore aujourd’hui, peut booster le taux de transformation de votre force de vente.
Des études ont prouvé que les messages vocaux ont conservé leur capacité à atteindre vos interlocuteurs et à vous aider à transformer vos leads.
- les prospects sont 30% plus enclin à être transformés s’ils ont reçu deux messages vocaux au lieu de, disons, six appels manqués.
- laisser pléthore de messages s’avère également contre-productif.
Nous vous proposons 5 astuces à mettre en oeuvre afin d’optimiser l’impact des messages vocaux pour votre force de vente en prospection.
1. Soyez concis et traitez les éléments essentiels
Gardez ceci à l’esprit quand vous concevez votre message vocal :
(i) Un long message est la porte ouverte à l’échec. Vos prospects n’ont simplement pas la patience ou d’intérêt à écouter de longs messages vocaux en provenance d’un numéro qu’ils ne connaissent même pas. Quasi tous les téléphones aujourd’hui permettent à la fois l’affichage du numéro et de la longueur du message vocal laissé le cas échéant.
(ii) Les messages vocaux ultra-courts ne donnent pas de résultats non plus. Une proposition de sept secondes en provenance d’un numéro qui n’est pas dans la liste de contacts sera pour sûr pris pour un « pocket-call », comprenez un appel accidentel passé depuis votre poche. Les chances de toucher votre cible sont alors proches de zéro.
(iii) Le juste milieu se trouve quelque part entre les deux. Le juste milieu consiste en un message vocal qui est suffisamment long pour communiquer des éléments à valeur ajoutée, sans pour autant être considéré comme une perte de temps par votre prospect cible.
D’après les études, le juste milieu pour une longueur de message vocal se situe entre 20 et 30 secondes.
2. Commencez par une proposition de valeur concise
Le meilleur point de départ n’est même pas votre nom ou celui de l’entreprise que vous représentez, mais bien une proposition de valeur extrêmement concise qui capte l’attention de votre cible. Quelque chose d’intriguant que votre client/prospect ne saurait ignorer ou balayer d’un revers de main car il aura tout de suite compris la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Si vous trouvez ça étrange, prenez les éléments suivants en compte :
a. Les messages vocaux se distinguent par leur forme de l’appel professionnel/de prospection standard. Quand vous passez un appel professionnel, vous débutez toujours par vous présenter ainsi que l’entreprise que vous représentez « Bonjour, Monsieur/Madame X de la société Y ». C’est probablement une stratégie qui fait sens, puisque la plupart des gens vivent mal, trouvent inconfortable, de discuter avec quelqu’un qui dès le premier abord, cache son identité.
Pour un message vocal, l’approche se doit d’être différente. En effet, écouter un message vocal est loin de procurer le même degré de proximité, de relation, qu’une véritable conversation. Vous pouvez donc vous permettre de décaler un peu les présentations d’usage pour vous concentrer sur la communication de la valeur ajoutée que vous êtes en mesure d’apporter.
b. Pourquoi décaler les présentations d’usage est utile – Les messages vocaux qui débutent par le nom d’une entreprise courent le risque d’être effacés après quelques secondes. Votre client potentiel, soit connait votre entreprise et réagit en fonction de son présupposé initial, à savoir que vous n’avez rien d’intéressant à lui offrir à l’instant T, soit il ne connait pas votre entreprise, ce qui le pousse encore plus vite et facilement à ignorer votre message et passer à autre chose.
3. Soyez précis et sur-mesure dans votre proposition de valeur
Les messages vocaux constituent une requête d’investissement temps de leur destinataire, avec l’objectif de le faire vous rappeler. La concision et le manque de proximité dans le contact, renforcent toute l’importance d’un message pertinent et percutant.
(i) Personnalisez votre proposition de valeur via un bref classement. Les messages vocaux demandent à vos cibles un investissement temps (pour les écouter, et le cas échéant y répondre). Les écouter n’en vaudra pas la peine pour vos clients, à moins que vous ne personnalisiez votre proposition de valeur pour la rendre sur-mesure. Une compréhension approfondie de votre prospect (et de ses enjeux/actualités) pourrait ne pas s’avérer indispensable pour un message vocal, mais faire un bref classement demeure très important. Vous constituer une vision d’ensemble des problématiques auxquelles votre prospect doit faire face pourrait être un excellent point de départ pour mettre en avant des questions et enjeux pertinents.
(ii) Soyez précis/spécifique pour amener votre prospect à répondre. Typiquement, les messages vocaux qui tombent à plat sont ceux qui ne sont pas parvenus à susciter chez votre cible un sentiment de responsabilité quant au fait de répondre à votre requête. Non pas une responsabilité envers vous, vendeur, mais responsabilité de creuser les éléments de votre message qui résonnent comme une potentielle opportunité intéressante. Si vous parvenez à faire montre de précision/de spécificité dans votre message vocal, alors vous ferez émerger chez votre cible ce sentiment de responsabilité.
4. Gardez-vous de vendre dès le prime abord
Vous ne pouvez pas espérer concrétiser une vente par le seul biais d’un message vocal. Tout ce que vous avez c’est 30 secondes voire moins d’une communication à sens unique. Alors, même pas la peine d’essayer d’espérer vendre directement. Que devez-vous entreprendre alors ?
– Focalisez-vous sur la valeur ajoutée pour le client/prospect. Concentrez-vous sur des affirmations factuelles et pragmatiques, sans verser dans une sorte de suffisance/d’autosatisfaction. Faites allusion aux succès/résultats que vos solutions ont permis pour d’autres clients dans des situations similaire.
– Captez l’attention de votre cible et obtenez de son temps. Ici vous ne visez pas directement la signature d’un contrat mais bien un appel en retour de votre cible, voire un rendez-vous. Pour faire simple, votre message vocal a pour vocation d’obtenir du client/prospect qu’il fasse l’effort de vous accorder du temps.
5. Conservez votre ton/débit de voix habituel
En règle générale les commerciaux ont été conditionnés à prendre un ton de voix qui frôle l’excitation sur-jouée quand ils entrent en contact téléphonique avec un prospect. L’idée sous-jacente est de tenter de rendre cet enthousiasme communicatif, de le transmettre au prospect pour le mettre dans de bonnes dispositions. Malheureusement ce n’est pas si simple. Les études clients ont montré qu’un commercial au ton très enthousiaste, dont on sent l’énergie positive et le sourire à travers le téléphone, n’est pas perçu de façon très positive parmi les clients/prospects. Un ton de voix perçu comme artificiel suggère que la personne qui passe l’appel ne se sent pas à l’aise avec la situation. Cela donne d’emblée une perception négative, quel que soit ce qu’elle s’apprête à dire. Pire, votre interlocuteur pourrait même penser que c’est un message prémâché, juste bon à être répété et très impersonnel. Gardez juste à l’esprit :
(i) Agissez normalement, soyez vous-même – Conservez votre ton normal/naturel de voix. Concentrez-vous sur le fond du message, privilégiez le fond sur le forme.
(ii) Transformez vos erreurs en opportunités. Si vous commettez une erreur lors de l’enregistrement de votre message vocal, ne vous inquiétez pas. Il n’a pas besoin d’être absolument parfait. En fait, vous pourriez même rebondir sur cette erreur, ce mot mal prononcé par exemple, en faisant pourquoi pas un trait d’humour sur vous-même. Cela pourrait entre guillemets rendre votre message plus léger et le faire sortir du lot, le distinguer de la mêlée. Cela pourrait aussi donner à votre interlocuteur le signal positif que votre appel est mû par la volonté de nouer une relation sur le long terme.
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page mise à jour : juillet 2021
